掌握价值塑造技巧，提升个人影响力与竞争力

价值塑造技巧：提升产险销售人员的存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着前所未有的挑战。新车销售的红利期逐渐结束，县域市场的发展机遇也趋于饱和，保险公司必须寻找新的增长点。根据欧美市场的经验，许多成功的保险公司能够在红利期结束后依然实现业绩的增长，关键在于对现有客户的深度开发。为此，提升产险销售人员的存量开发意识与能力显得尤为重要。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅有助于保险公司在市场中保持竞争力，同时也为销售人员个人的职业发展带来了诸多好处。通过有效的存量开发，销售人员可以更深入地理解客户需求，从而实现更高的成交率和客户满意度。这种双向的收益关系，正是当前市场环境下保险销售人员必须重视的核心所在。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是有效开发存量客户的基础。它的意义在于通过系统化的管理，帮助销售人员更好地掌握客户信息，提升服务质量。

• 意义：通过完善的档案管理，销售人员能够快速获取客户的基本信息、历史交易记录及潜在需求，从而制定出更具针对性的营销策略。
• 基本原则与方法：档案管理应遵循真实性、时效性和全面性的原则。销售人员需要定期更新客户信息，确保所掌握的数据具有时效性和准确性。
• 工具介绍：使用CRM系统（客户关系管理系统）等工具，可以有效提升档案管理的效率，便于销售人员随时随地访问和更新客户信息。

存量客户信息收集

在存量客户开发过程中，信息的收集与利用至关重要。通过合理的工具和方法，销售人员能够更全面地了解客户需求。

• 利用互联网工具：互联网为销售人员提供了丰富的信息资源，通过搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以快速获取客户的最新动态。
• 社交软件的运用：社交软件不仅可以帮助销售人员拓展人脉，还能够获取客户的兴趣和需求，从而为后续的沟通打下良好的基础。
• 内部客户信息收集：通过对客户旅程的分析，销售人员可以识别客户在不同阶段的需求和痛点，及时调整服务策略。

存量客户洞察

客户洞察是存量开发的核心环节，销售人员需充分理解客户的各种属性，以便制定适合的营销策略。

• 客户画像：通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，销售人员可以更好地理解客户的消费习惯和偏好。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，能够帮助销售人员更有效地制定接触策略。
• 接触优先级别：基于客户的价值和潜力，销售人员需对客户进行优先级排序，以便集中资源开发重点客户。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，销售人员应采取相应的开发策略，以实现最佳的营销效果。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，建立长期的合作关系。
• 机会型客户：引入行业营销策略，抓住市场机会，实现销售增长。
• 散单型客户：利用钩子产品和线上维系策略，提升客户的粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动的方式，激励渠道合作伙伴的积极性。

重点存量客户开拓实施流程

要实现成功的存量客户开发，销售人员需掌握一套系统的实施流程。该流程包括接触点设计、价值塑造和异议处理等关键环节。

• 接触点设计：销售人员应精心设计与客户的接触点，确保每一次沟通都能传递出价值信息。
• 价值塑造：通过深入挖掘客户的需求，销售人员可以为客户提供量身定制的解决方案，提升成交的可能性。
• 异议处理：在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需具备灵活应对的能力，及时解决客户的疑虑。

案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析和实战演练，学员能够将理论知识与实践相结合，提升存量开发的实际能力。

• 案例：某招标业务关键决策人：通过存量客户档案查询，销售人员成功寻找到了某招标业务的关键决策人，并最终赢得了合作。
• 案例：客户旅程中的商机：在客户旅程分析中，识别到一次潜在商机，最终成功赢得百万保费的订单。
• 案例：大型建工险项目：通过对机会型客户的深入分析，销售人员拓展了大型建工险项目，为公司创造了丰厚的收益。
• 案例：珠宝行业的开拓：通过横向拓展，成功打开深圳地区珠宝行业的市场，实现年保费1600万的业绩。

总结

在当前的市场环境中，存量客户的开发显得尤为重要。保险公司必须通过提升销售人员的存量开发意识与能力，来实现可持续的增长。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户洞察和分类匹配策略，销售人员能够更好地理解客户需求，从而制定出更具针对性的营销策略。最终，通过实施有效的开拓流程，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与公司的双重成功。

价值塑造技巧不仅是销售人员的必备技能，也是保险公司在市场中立足的核心竞争力。通过不断学习与实践，销售人员能够在存量开发的道路上越走越远，为公司创造更大的价值。