掌握价值塑造技巧，提升个人品牌魅力

价值塑造技巧：提升产险销售人员的存量开发能力

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效提升销售人员的存量开发能力，成为了每个产险公司面临的重要挑战。随着新车销售和县域发展的红利期逐渐接近尾声，许多公司开始意识到，深度开发现有客户的重要性。本文将围绕“价值塑造技巧”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何通过提升存量客户的开发能力，实现销售的持续增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量客户开发的意义

在保险行业，存量客户的开发不仅是企业实现增长的重要手段，也是提升客户满意度和忠诚度的有效方式。通过深度挖掘存量客户的需求，保险公司能够更好地满足客户的期望，从而提高客户的保留率和续保率。

• 对公司的意义：存量客户的开发能够帮助公司在市场竞争中保持优势。在欧美市场中，许多成功的保险公司在红利期结束后，通过对现有客户的深度开发，依然能够实现理想的业绩。
• 对个人的好处：对于销售人员而言，掌握存量客户的开发技巧，不仅能够提高个人业绩，还能够提升自身在公司的价值，进而获得更多的职业发展机会。

二、存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是开展存量开发工作的基础。通过科学的档案管理，销售人员能够快速获取客户信息，洞察客户需求。

1. 存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理能够帮助销售人员系统化地整理客户信息，便于后续的开发和维护。同时，它还能够为公司提供重要的客户统计数据，帮助公司进行市场分析和策略调整。

2. 存量客户档案管理的基本原则与方法

• 完整性：确保客户档案信息的完整性，包括客户的基本信息、购买记录、沟通记录等。
• 时效性：定期更新客户信息，确保档案的实时性，以便及时响应客户的需求变化。
• 可追溯性：记录客户的每一次沟通和反馈，方便后续的跟进和维护。

3. 存量客户档案管理的工具介绍

现代科技的发展为客户档案管理提供了许多便利的工具，例如客户关系管理（CRM）系统。这些工具能够帮助销售人员高效地管理客户信息，自动化处理客户关系，提升工作效率。

三、存量客户信息的收集

收集存量客户的信息是开展存量开发的前提。通过合理的渠道和方法，销售人员可以获取更全面的客户信息，从而为后续的开发打下基础。

1. 利用互联网工具进行信息收集

互联网为信息收集提供了丰富的资源，销售人员可以通过搜索引擎、社交媒体等渠道获取客户的相关信息。例如，通过LinkedIn等社交平台，可以了解客户的职业背景、兴趣爱好等，有助于制定个性化的营销策略。

2. 拓展存量客户的人脉资源

在信息收集的过程中，销售人员可以利用现有客户的推荐，拓展更多的人脉资源。这种方式不仅能够增加潜在客户的数量，还能够提高客户的信任度，从而提升成交率。

3. 内部客户信息收集

除了外部信息，销售人员还应重视内部信息的收集。通过分析客户的旅程，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，从而制定更有效的开发策略。

四、存量客户洞察

在对存量客户进行信息收集后，销售人员需要对客户进行深入的洞察，以便制定相应的开发策略。

1. 存量客户画像

对存量客户进行画像，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和偏好。通过分析客户的年龄、职业、车型等信息，销售人员可以为不同类型的客户制定个性化的营销方案。

2. 存量客户分类

• 特殊型客户：这些客户通常是公司的重要客户，需采用深度信任策略进行维护。
• 机会型客户：这类客户具有较大的潜在价值，应通过行业营销策略进行开发。
• 散单型客户：对于这类客户，可以通过钩子产品进行吸引，线上维系。
• 渠道型客户：这些客户的开发需依赖于利益驱动，在关键节点进行策略调整。

五、存量客户分类匹配策略

为了有效开展存量客户的开发，销售人员需要根据客户的分类制定相应的匹配策略，从而更好地满足客户的需求。

1. 特殊型客户

对于特殊型客户，销售人员需要整合资源，建立深度信任关系，以确保客户的忠诚度。

2. 机会型客户

机会型客户的开发需要引入行业专家进行指导，通过行业营销策略来提升客户的兴趣和购买欲望。

3. 散单型客户

对于散单型客户，可以利用钩子产品吸引客户的注意，线上保持沟通，增强客户粘性。

4. 渠道型客户

渠道型客户的开发应以利益驱动为核心，在关键节点上进行有效的策略调整，以最大化利益。

六、重点存量客户开拓实施流程

在完成了对客户的分类和策略制定后，下一步是实施开拓流程。在这一过程中，销售人员需要设计接触点，进行价值塑造，处理客户的异议。

1. 接触点设计

接触点的设计应围绕客户的需求展开，通过多渠道的方式与客户保持联系，及时反馈客户的问题和需求。

2. 价值塑造

通过价值塑造，销售人员可以挖掘客户的深层次需求，提供个性化的解决方案，从而增强客户的购买意愿。

3. 异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备良好的沟通技巧，通过有效的方式处理异议，从而推动成交。

4. 横向拓展演练

使用RIDE流程模型进行横向拓展演练，帮助销售人员在不同情况下灵活应对，提升销售技巧。

七、案例分析

通过实际案例分析，销售人员能够更直观地理解存量客户开发的技巧和方法。例如，在一次成功的客户开拓案例中，通过价值塑造的方式，销售人员挖掘出某上市公司总经理的深层次需求，并为其提供了定制化的保险解决方案，最终成功赢得了合同。

另一个案例是通过横向拓展打开深圳地区珠宝行业的市场，最终实现年保费1600万的佳绩。这些真实的案例不仅展示了存量客户开发的巨大潜力，也为销售人员提供了宝贵的实践经验。

结语

在竞争日益激烈的产险市场中，提升存量客户的开发能力至关重要。通过有效的档案管理、信息收集、客户洞察和策略匹配，销售人员能够更好地满足客户需求，实现销售的持续增长。掌握价值塑造技巧，不仅能够帮助销售人员提升业绩，更能为公司带来更大的市场竞争力。通过不断的学习和实践，销售人员应主动适应市场变化，为客户提供更优质的服务，最终实现双赢。