提升存量客户开发效率的有效策略与方法

存量客户开发的重要性与策略

在现代保险市场，尤其是产险领域，竞争日益激烈。市场红利期的结束使得各家公司面临着前所未有的挑战。如何在这个新形势下保持持续增长，成为每个产险公司必须认真思考的问题。通过对现有客户的深度开发，许多欧美国家的保险公司在红利期结束后依然能够取得理想的业绩，这为我们提供了重要的借鉴。因此，存量客户开发不仅是企业生存的需要，更是持续发展的战略选择。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的意义

存量客户开发是指在已有客户基础上，通过各种手段和策略提高客户的终身价值和满意度。它不仅能为公司带来额外的盈利，同时也为客户提供了更好的服务体验。通过对存量客户的深度开发，保险公司可以实现以下几方面的收益：

• 提高客户忠诚度：通过不断的沟通和服务，增强客户对公司的信任感与依赖性。
• 增加交叉销售机会：了解客户的需求后，可以更好地推荐相关产品，提高成交率。
• 降低客户流失风险：通过定期的关怀和服务，降低客户流失的可能性。
• 提升市场份额：在不影响市场格局的前提下，实现业务的单边增长。

存量客户档案管理

有效的存量客户开发首先需要建立完善的客户档案管理系统。客户档案不仅仅是客户基础信息的简单汇总，更是客户关系管理的基础。以下是存量客户档案管理的几个重要方面：

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理的核心在于通过系统化的管理手段，提升客户信息的利用效率。良好的档案管理可以帮助销售人员快速找到客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的销售策略。

存量客户档案管理的基本原则与方法

在进行客户档案管理时，应遵循以下原则：

• 完整性：确保客户信息的全面性，包括基本信息、购买历史、反馈记录等。
• 准确性：定期更新客户信息，确保数据的准确无误。
• 可访问性：通过便捷的工具和系统，使销售人员可以快速获取所需信息。

存量客户档案管理的工具介绍

如今，市场上有多种客户关系管理（CRM）工具可以帮助企业高效地管理客户档案。这些工具不仅支持信息的录入和存储，还能进行数据分析、客户分类和营销活动的跟踪。在使用这些工具时，应根据企业自身的需求选择合适的解决方案。

存量客户信息收集

为了实现有效的存量客户开发，信息收集是不可或缺的一环。通过利用各种互联网工具和社交软件来收集客户信息，可以为后续的开发奠定基础。

利用互联网工具对存量客户信息进行收集

在信息时代，互联网为我们提供了丰富的客户信息来源。通过社交媒体、专业网站等，可以获取客户的动态和需求变化。这些信息对于销售人员制定销售策略至关重要。

利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件不仅可以帮助销售人员与客户保持联系，还可以通过客户的社交网络拓展新的潜在客户。积极参与社交活动，分享行业见解和经验，可以有效提升个人品牌，进而吸引更多客户的关注。

内部客户信息收集：客户旅程分析

客户旅程分析是一种有效的内部信息收集方法。通过对客户从接触到购买的全过程进行分析，销售人员可以识别出客户的关键需求和痛点，从而在合适的时机提供相应的解决方案。这种方式不仅提高了客户的满意度，也有效提升了成交率。

存量客户洞察

在完成客户信息的收集后，下一步就是对客户进行深入的洞察。存量客户的洞察不仅仅是对客户表面信息的分析，更是对客户需求和行为模式的深度理解。

存量客户画像的建立

客户画像是对客户特征的全面分析，包括年龄、职业、消费习惯等。通过对存量客户进行画像分析，可以帮助销售人员准确把握客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。

存量客户分类

根据客户的不同特征，可以将存量客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型等。在分类的基础上，制定相应的开发策略，提高客户的转化率和维护成本的有效性。

建立存量客户接触优先级别

在众多存量客户中，并不是所有客户都具备同样的开发潜力。因此，建立客户接触的优先级别是非常重要的。重点关注高价值客户和潜在机会客户，可以更有效地分配资源，提高开发效率。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，制定相应的匹配策略是成功开发的关键。以下是针对不同客户类型的开发策略：

• 特殊型客户：采用资源整合和深度信任策略，建立长期合作关系。
• 机会型客户：通过引导行业营销策略，提升客户的购买意愿。
• 散单型客户：利用钩子产品进行线上维系，激发客户的消费欲望。
• 渠道型客户：利用利益驱动策略，在关键节点进行有效营销。

重点存量客户开拓实施流程

成功的存量客户开发需要一套系统的实施流程。以下是重点存量客户开拓的基本流程：

接触点设计

在与客户沟通时，接触点的设计至关重要。销售人员需要选择合适的时机和方式与客户建立联系，以提高沟通的有效性。

价值塑造

通过对客户需求的深入理解，销售人员能够为客户提供解决方案，塑造自身的价值。有效的价值塑造能提升客户对产品的认同感，从而提高成交率。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。销售人员需要具备良好的沟通和应变能力，及时有效地处理客户的异议，消除客户的顾虑。

横向拓展

通过RIDE流程模型，销售人员可以对市场进行横向拓展，开拓新的业务领域。特别是在面对大型企业时，能够通过横向拓展打开新的市场，为公司带来可观的收益。

总结

存量客户开发是现代产险公司保持竞争力的重要手段。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户洞察和分类匹配策略，企业能够实现更高的销售效率和客户满意度。在实际操作中，销售人员应不断提升自身的专业能力，将理论与实践相结合，为客户提供更优质的服务，最终实现个人与企业的双赢。

通过本次培训课程的学习，销售人员将能够掌握存量客户开发的基本技巧，提升自身的销售能力，为企业的发展贡献更多的价值。