掌握资产配置实战技巧，实现财富增值新突破

资产配置实战：探索财富管理的新视角

在当今快速变化的金融市场中，资产配置的重要性愈加凸显。正如一句耳熟能详的谚语所说：“不要把鸡蛋放在同一个篮子里。”这一理念不仅是资产配置的基础，更是财富管理的核心。本文将围绕“资产配置实战”这一主题，深入探讨如何在复杂的市场环境中进行有效的资产配置，帮助银行理财经理和保险销售人员更好地满足客户需求。

李轩：《财富管理转型下资产配置的逻辑》

【课程背景】“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。【课程收益】当下投资市场中客户发生的变化资产配置理论的演进过程以需求为导向的资产配置流程【课程对象】银行理财经理、保险销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、当下客户需求（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？当下投资市场客户的现状当下市场的投资现状当下财富市场的主要变化投资心得——过去的绩效并不代表未来当下市场的几点投资心得二、资产配置及深层次演变 （1）资产配置经历了哪些模型变化？（2）现在主流的资产配置模型是什么？三、以需求为导向的资产配置流程（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？（一）前期准备问题方向及内容技巧准备客户情况的猜想（二）KYC场景电话+面谈工具+分析技巧+逻辑（三）了解客户需求目的了解需求解决问题产品应用（四）顾问式销售运用当前现状困扰问题造成影响确定需求（五）不一样的标准普尔讲解过往讲解标准普尔的bug掌握正确讲解标准普尔图的姿势四、资产配置实战应用（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？（一）需求&市场（二）资产配置战略现金规划保障规划投资规划（三）资产配置战术应用流动性产品稳健类产品平衡类产品积极类产品另类产品（四）变化再平衡

李轩 培训咨询

一、当下客户需求的变化

随着经济的不断发展和金融市场的日益复杂，客户的需求也在发生显著变化。过去，客户更多关注的是投资回报，而现在，风险管理和资产保值同样成为他们关注的重点。以下是当前财富管理客户需求变化的几个主要方面：

• 多元化投资需求：客户不再满足于单一的投资产品，而是希望通过多样化的资产配置来降低风险。
• 全球视野：随着全球化进程的加快，客户希望能够参与国际市场的投资，寻求更广泛的投资机会。
• 个性化服务：每位客户的风险承受能力和投资目标不同，个性化的资产配置方案更能满足客户的需求。
• 关注长期价值：客户开始意识到短期市场波动的不可预测性，更加重视长期投资的稳定性。

这些变化促使我们在进行资产配置时，必须更加注重客户的个性化需求，通过深度沟通和了解，制定更符合客户实际情况的投资策略。

二、资产配置及其深层次演变

资产配置并不是一个静态的概念，而是随着市场环境和客户需求的变化而不断演变的。投资理论的发展也反映了这一点。从最初的传统资产配置理论，到如今的现代投资组合理论（MPT），再到更为复杂的行为金融学和动态资产配置模型，资产配置的理念和方法不断丰富。

1. 资产配置的模型变化

资产配置模型经历了多个阶段，从传统的均值-方差模型到现代的多因子模型，每一种模型都有其适用的市场环境和客户需求。

• 均值-方差模型：这是最早的资产配置模型，通过历史收益和风险的分析来优化投资组合。
• 多因子模型：通过考虑多个风险因素，提升了对市场动态的适应能力。
• 行为金融学：强调投资者心理对市场的影响，为资产配置提供了新的视角。
• 动态资产配置：根据市场变化及时调整资产配置比例，以应对不断变化的市场风险。

2. 现代资产配置模型

如今，主流的资产配置模型强调风险分散与收益平衡。在这一模型中，投资者可以根据自己的风险承受能力和投资目标，选择不同的资产类别进行组合，以实现最佳的风险收益比。

三、以需求为导向的资产配置流程

在进行资产配置时，以需求为导向的流程至关重要。通过系统性的需求挖掘，可以更好地理解客户的投资动机和风险偏好，从而制定更符合其需求的资产配置方案。

1. 前期准备

在与客户沟通之前，理财经理和保险销售人员需要做好充分的准备，包括了解市场动态、客户的基本情况及其投资历史。这为后续的沟通奠定了基础。

2. 了解客户需求

通过KYC（了解你的客户）场景的电话和面谈，理财经理可以更深入地了解客户的真实需求。需要关注的问题包括：

• 客户的投资目标和预期收益
• 客户的风险承受能力和投资期限
• 客户的资产状况及流动性需求

3. 顾问式销售

在了解客户需求的基础上，运用顾问式销售技巧，帮助客户识别其投资困扰，并提供解决方案。这不仅能够增强客户的信任感，还能提高客户对理财产品的接受度。

四、资产配置的实战应用

在实际操作中，资产配置不仅仅是理论上的模型，更需要结合市场情况和客户需求进行动态调整。以下是实战中需要考虑的几个方面：

1. 需求与市场的结合

在进行资产配置时，必须将客户的需求与市场情况相结合，灵活调整资产配置策略，以应对市场的变化。例如，在市场波动较大时，可能需要增加固定收益类资产的比例，以降低整体组合的风险。

2. 资产配置的战略规划

资产配置的战略规划包括现金规划、保障规划和投资规划。理财经理需要根据客户的财务状况，合理配置各类资产，以实现收益与风险的最佳平衡。

• 现金规划：确保客户在紧急情况下有足够的流动资金。
• 保障规划：为客户提供必要的保险保障，降低潜在的财务风险。
• 投资规划：根据客户的风险偏好，选择适合的投资产品进行配置。

3. 资产配置的战术应用

在具体的资产配置中，可以考虑多种产品类型，包括流动性产品、稳健类产品、平衡类产品、积极类产品和另类产品。每种产品都有其独特的风险和收益特征，理财经理需根据客户的具体情况进行合理配置。

4. 变化再平衡

市场是动态变化的，资产配置也需要随之调整。定期的再平衡不仅可以帮助客户实现收益最大化，还能降低组合的整体风险。通过对投资组合的定期检视，及时调整资产配置比例，可以确保客户的投资策略始终与市场环境相匹配。

结语

资产配置是财富管理中不可或缺的一部分，理财经理和保险销售人员需要不断学习和探索，以更好地服务客户。在快速变化的市场环境中，只有通过合理的资产配置，才能实现财富的稳健增值。通过本文的探讨，希望能为您在资产配置实战中提供一些有价值的思路和方法。