养老规划销售：助你实现安心退休生活的最佳选择

养老规划销售：分红险的潜力与策略

随着中国经济的快速发展以及居民收入水平的不断提高，公众对保险产品的需求已经不再局限于健康和医疗的基本保障，养老规划已经成为越来越多家庭关注的重点。与此同时，伴随国家政策的完善，客户对资产保护和传承的需求也逐渐上升。在这种背景下，分红险作为一种有效的家族财富传承工具，受到了市场的广泛关注。本文将深入探讨养老规划销售中的分红险，分析其市场优势与销售逻辑，并结合实际案例，提供具体的销售策略。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景与发展趋势

根据最新的监管文件和市场分析，分红险被认为将成为未来寿险公司的主流产品。这不仅是由于其在资产增值和财富传承方面的独特优势，更是因为它能够满足客户日益增长的需求。国家对于保险行业的监管政策也在不断加强，强调“合规经营”、“健康发展”和“服务客户”的重要性，这为分红险的推广提供了良好的政策环境。

二、分红险的运作原理

要理解分红险的销售逻辑，首先需要掌握其基本运作原理。分红险是通过保险公司对保单的盈余进行分配来实现客户收益的一种保险产品。以下是分红险运作的几个关键要素：

• 分红来源：分红的产生主要与保险公司的预定利率、发生率和费用率有关。
• 盈余分配机制：确保客户能够在保险公司获得预定的分红。
• 动态调整：通过投资平滑机制和分红储备金，保证分红的稳定性。
• 分红实现率：保险公司需定期披露分红实现率，增加客户的信任感。

通过对这些要素的深入分析，保险营销人员能够更好地向客户解释分红险的优势和收益潜力。

三、养老规划的重要性

在进行养老规划销售前，首先需要与客户沟通养老的重要性。当前，中国面临着人口结构失衡和老龄化加剧的问题，养老抚养的压力日益增加。

• 人口老龄化：预计到2050年，中国老年人口将突破5亿，养老问题亟需解决。
• 新生人口下降：新出生人口的持续减少，意味着未来的养老负担将主要由现有工作人口承担。
• 延迟退休影响：延迟退休政策将导致老年人就业时间延长，影响他们的生活质量。

通过这些数据，销售人员可以有效地提升自己的专业度，增强客户的危机感，从而更易于引导客户进行养老规划。

四、个人养老规划的方式

在与客户沟通时，建议介绍个人养老规划的两种主要方式：

• 社会养老保险：依靠国家提供的养老金保障，但往往难以满足高生活水平的需求。
• 商业养老保险：通过购买商业保险产品（如分红险）来补充养老收入，形成多层次的养老保障。

销售人员可以通过计算养老金替代率，帮助客户识别他们的养老金缺口，并引导他们思考如何通过分红险来填补这一缺口。

五、分红险的销售逻辑

在进行分红险的销售时，需要清晰地传达其在养老规划中的重要性。以下是分红险的销售流程和话术训练建议：

• 养老理念沟通：利用生命周期时间线图，帮助客户理解不同人生阶段的养老需求。
• 导入分红险：使用沙漠行走图，形象地说明分红险如何为客户提供稳定的养老保障。

通过这样的沟通方式，销售人员能够更有效地激发客户的购买欲望，使他们意识到分红险在养老规划中的不可替代性。

六、分红险在子女教育规划中的应用

养老规划不仅关乎个人，也与家庭的未来密切相关。在与客户沟通时，可以引入子女教育规划的概念，指出分红险在这方面的独特优势。

• 沟通误区：避免将教育规划和养老规划割裂开来，强调两者的内在联系。
• 父母的责任：父母在子女教育上的投资不仅仅是金钱，还包括情感和时间的投入。
• 分红险的解决方案：通过分红险为子女储备教育基金，帮助他们获得更好的教育资源。

通过这样的销售逻辑，销售人员不仅能够拓宽分红险的应用场景，还能与客户建立更深层次的关系。

七、案例分析：成功的分红险营销

通过实际案例，可以更直观地说明分红险的销售效果。例如，通过“正面管教”社群经营，某营销人员成功获客68人，成交23单增额寿。这一成功案例展示了通过有效的社群营销和教育规划沟通，如何实现客户的转化和销售目标。

八、总结：未来的养老规划销售趋势

在快速变化的市场环境中，分红险的潜力不可小觑。保险营销人员需要不断提升自身的专业素养，掌握市场动态，灵活运用销售策略，以满足客户对养老保障日益增长的需求。通过有效的沟通与教育，结合分红险的优势，保险营销人员可以在未来的养老规划销售中占据有利地位。

养老规划销售不仅是一次简单的交易，更是为客户提供安全感与未来保障的责任。通过深入理解分红险的运作原理与市场优势，保险营销人员能够更好地服务客户，实现自身业绩的持续增长。