养老规划销售：助您实现无忧的晚年生活

养老规划销售：抓住分红险的市场机遇

随着中国经济的迅速发展和人民生活水平的不断提高，客户对保险产品的需求已逐渐从单一的健康、医疗等基础性需求，转向对资产保护、财富传承的综合性需求。在这样的背景下，分红险作为一种具有较强市场竞争力的保险产品，逐渐成为了寿险公司的主流产品。本文将深入探讨养老规划销售的相关内容，分析分红险在市场中的重要性以及销售逻辑，帮助从业者更好地把握这一机遇。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

在当前的经济环境下，保险市场正在经历着深刻的变革。随着监管政策的不断完善，保险公司的经营策略也在发生变化。《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》、《保险销售行为管理办法》等文件的出台，使得合规经营、健康发展和客户服务成为未来的主流。

• 合规经营：保险公司必须遵循相关法律法规，确保产品的合法性与合规性。
• 健康发展：保险行业需要在保障客户权益的基础上，实现自身的可持续发展。
• 服务客户：以客户为中心，提供优质的售后服务，提升客户满意度。

在这样的背景下，分红险凭借其独特的优势，逐渐成为了市场的宠儿。分红险的基本运作原理是通过保险公司投资获得的收益，进行盈余分配，给投保人带来额外的分红收益。这种机制不仅可以为客户提供保障，还能在一定程度上抵御通货膨胀的风险，满足客户对资产保值增值的需求。

二、分红险的运作原理

理解分红险的运作原理对于保险营销人员至关重要。分红险的运作主要包括以下几个方面：

• 三差与分红：分红的来源主要与预定利率、预定发生率和预定费用率有关。通过对这三者的分析，保险公司可以更好地掌握分红的实现情况。
• 盈余分配机制：在分红险中，盈余分配机制是确保投保人能够获得分红的关键。保险公司会根据利润情况和分红实现率，进行合理的盈余分配。
• 投资平滑机制：为了保证分红的稳定性，保险公司会设置分红储备金，通过动态调整来平滑投资收益。
• 安全收益：分红险不仅提供保障，还能通过稳定的分红收益来满足客户对财富增值的需求。

正是基于这些运作原理，分红险在市场上展现出强大的竞争力，吸引了越来越多的客户关注与投资。

三、养老规划的重要性

养老问题是每个家庭都不可避免的课题，特别是在中国，随着老龄化社会的到来，养老抚养压力逐渐增大。根据统计，预计到2050年，中国老年人口将突破5亿，养老问题将更加突出。

• 中国人口结构失衡，养老抚养压力大。
• 新出生人口持续下降，劳动力资源面临危机。
• 延迟退休对老年人的生活质量造成影响。
• 百岁人生成为现实，如何保障老年生活质量是关键。

在这样的背景下，个人养老规划显得尤为重要。通过合理的养老规划，不仅能保障老年生活的基本需求，还能提升生活质量，享受高品质的晚年生活。

四、分红险在养老规划中的应用

分红险作为养老规划的重要工具，具备多重优势。其安全性、收益稳定性以及强制储蓄的特性，使其成为客户养老规划中的首选产品。

• 安全性：分红险提供的保障，使得客户在养老过程中有了更高的安全感。
• 收益稳定性：分红机制使得客户在享受保障的同时，还能获取稳定的投资收益。
• 强制储蓄：分红险的储蓄性质，帮助客户养成良好的储蓄习惯，为未来的养老生活做好资金准备。

通过分红险的销售，保险营销人员不仅能够满足客户的养老需求，还能帮助客户实现财富的保值增值，提升客户的生活质量。

五、分红险销售的逻辑与策略

在进行分红险的销售过程中，营销人员需要掌握一定的销售逻辑与策略，以提升成交率。

1. 养老理念沟通

在与客户沟通时，营销人员需要将养老理念融入到谈话中。通过生命周期时间线图等工具，帮助客户意识到养老规划的重要性，并引导他们进行合理的养老规划。

2. 导入分红险

在客户意识到养老规划的重要性后，营销人员可以借助沙漠行走图等工具，引导客户理解分红险的优势和价值，帮助其做出明智的投资选择。

3. 设计个性化的养老规划

根据客户的实际情况，设计个性化的养老规划，结合当地养老金的水平和客户的财务状况，计算养老金缺口，制定相应的投资策略。这种个性化的服务将提升客户的满意度和信任感。

六、子女教育与分红险的关联

除了养老规划，分红险在子女教育方面也具有不可替代的作用。父母总是希望为子女提供更好的教育，而分红险的收益可以用于子女的教育基金，帮助他们实现更高的教育目标。

• 教育规划沟通的误区：很多父母在为子女教育规划时，往往忽视了长期的资金准备。
• 如何拉近与客户的关系：通过了解客户的教育需求，提供相关的解决方案，增强客户的信任感。
• 子女教育的投资需求：分红险的收益可以有效应对教育投资的需求，帮助客户实现教育梦想。

通过“正面管教”等社群经营手段，营销人员能够更好地与客户建立联系，提高获客率和成交率。

七、总结

随着社会的发展，养老规划和财富传承的需求日益突出。在这一背景下，分红险作为一种优质的保险产品，必将在养老规划中发挥重要作用。保险营销人员需要深入理解分红险的运作原理与市场逻辑，提升自身的专业能力，以便在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。通过合理的销售策略和个性化的服务，帮助客户实现财富的保值增值，为其提供更好的养老生活保障，从而推动业务的持续增长。