分红险营销逻辑解析：如何有效提升销售业绩

分红险营销逻辑

随着中国经济的快速发展和人民收入水平的提高，客户对保险的需求已不再局限于基础的健康、医疗和养老等领域。如今，资产保护和资产传承的需求日益凸显。在这样的背景下，分红险作为家族财富传承的重要工具，受到保险公司和营销人员的广泛推崇，客户也表现出浓厚的兴趣。特别是在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的情况下，分红险的优势愈发明显。本文将深入探讨分红险的营销逻辑，帮助保险从业者更好地把握市场机遇，提升业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

中国的经济飞速发展，使得人们的消费观念发生了显著变化。传统的单一保险需求已经转向多元化，客户希望通过保险产品实现财富的增值和传承。分红险凭借其独特的收益分配机制和良好的保障功能，成为客户青睐的选择之一。根据行业分析，分红险市场正在逐步成为寿险公司的主流产品。

在这样的市场环境下，了解分红险的运作原理和营销逻辑显得尤为重要。分红险不仅能够提供基本的身故保障，还能在一定程度上实现资产的增值，这对于追求财富传承的家庭来说，具有重要的吸引力。

二、分红险的运作原理

分红险的核心在于其独特的盈利模式与分红机制。理解这一点，对于营销人员的销售工作至关重要。分红险的收益来源主要有以下几个方面：

• 预定利率、预定发生率和预订费用率：这三者构成了分红险的基础。预定利率是保险公司在定价时所设定的利率，预定发生率是指保险公司预计的理赔发生概率，而预订费用率则是保险公司在管理和运营中所需的费用。
• 盈余分配机制：分红险的盈余分配机制确保了客户在保险公司盈利的情况下能够获得相应的分红。这种机制的有效运用，提高了客户的投资回报。
• 投资平滑机制：为了应对市场波动，保险公司通常会设立分红储备金，以保证即使在市场不景气的情况下，客户仍能获得稳定的分红。

通过以上机制，分红险能够在不同经济环境下，为客户提供稳定的收益保障，吸引更多家庭选择这一产品。

三、分红险的优势分析

分红险的优势不仅体现在其收益的稳定性上，还在于它适应了不同客户群体的需求。以下是分红险的一些显著优势：

• 安全性：分红险通常由大型保险公司承保，具有较高的安全性，能够有效保护客户的资金。
• 收益稳定：通过盈余分配机制，客户可以享受稳定的分红，降低了投资风险。
• 强制储蓄：分红险的特点使其具备强制储蓄的功能，帮助客户在消费中实现财富积累。
• 形态多样：分红险产品的设计灵活多样，能够满足不同客户的个性化需求。

这些优势使分红险在市场上独树一帜，成为客户进行财富管理的重要工具。

四、分红险的销售逻辑

在了解了分红险的运作原理和优势后，营销人员需要掌握有效的销售逻辑，以便在与客户的沟通中更具说服力。以下是分红险的几种主要销售逻辑：

1. 养老规划的弥补工具

随着中国老龄化进程的加快，养老问题成为家庭关注的焦点。分红险可以作为养老规划的重要工具，帮助客户弥补养老缺口。在与客户沟通时，营销人员可以通过数据分析展示中国的人口结构失衡、养老金替代率的现状，进一步引导客户意识到养老规划的重要性。

2. 子女教育的保障

现代家庭越来越重视子女的教育投资，分红险可以为子女的教育费用提供有效保障。营销人员可以通过了解客户的教育需求，介绍分红险如何帮助他们为子女的未来教育储备资金，建立良好的财商教育。

3. 财富传承的优选

分红险不仅能够为投保人提供保障，还可以在其身故后，将财富传承给受益人。营销人员可以通过案例分析，展示分红险在财富传承中的重要作用，使客户充分认识到分红险的长远价值。

五、分红险的沟通策略

有效的沟通是成功销售的关键。营销人员在与客户的沟通中，可以采用以下策略：

• 建立信任关系：通过专业的知识和真诚的态度，建立与客户的信任关系，使客户愿意倾听并了解分红险的优势。
• 运用案例分析：通过成功案例的分享，增强客户对分红险的信心，帮助他们理解产品的实际运用效果。
• 个性化方案定制：针对不同客户的需求，提供个性化的分红险方案，以满足客户的特定要求。

通过灵活的沟通策略，营销人员能够更好地传达分红险的价值，促进客户的购买决策。

六、总结

分红险作为一种兼具保障与增值功能的保险产品，适应了当今市场对财富管理的多样化需求。通过了解分红险的运作原理、优势以及有效的销售逻辑，营销人员可以更好地把握市场机遇，提升业绩。未来，分红险有望在保险市场中扮演更加重要的角色，成为客户财富传承的首选工具。

在这个不断变化的市场环境中，保险营销人员需要不断学习和提升自己的专业能力，以便更好地服务客户，满足他们日益增长的保险需求。