自媒体营销策略：银行业的客户获取与服务新模式
随着社会的不断发展，中国的银行业经历了多年的转型与升级，已形成了较为完善的经营模式。然而，进入2023年，居民的消费习惯和消费模式发生了巨大的变化。为适应这一新环境，银行客户经理需要更新观念，利用自媒体营销策略来更高效地储备客户、服务客户和经营客户。本文将从多个方面深入探讨自媒体营销策略在银行客户经理日常工作中的应用。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、自媒体营销的背景与重要性
自媒体营销是指通过自媒体平台进行的营销活动，包括但不限于微博、微信、抖音、小红书等社交媒体。对于银行业来说，自媒体不仅是一种新的营销渠道，更是连接客户的重要桥梁。自媒体的普及使得信息传播更加迅速，客户获取的方式也更加多样化。因此，银行客户经理必须重视自媒体营销策略，才能在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。
1.1 传统营销模式的局限性
传统的银行营销方式往往依赖于面对面的客户交流和线下活动，这种方式在一定程度上限制了客户的获取和服务效率。随着互联网的发展，客户的获取渠道逐渐向线上转移，传统方式的局限性愈发明显。客户的需求和偏好也在不断变化，银行需要通过自媒体来满足这些变化。
1.2 自媒体营销的优势
- 广泛触达：自媒体能够快速覆盖大量目标客户群体，提升品牌曝光率。
- 精准定位：通过数据分析，自媒体可以更精准地锁定目标客户，提升营销效率。
- 互动性强：自媒体平台允许客户与银行之间进行双向互动，增强客户粘性。
- 成本效益高：相较于传统营销，自媒体的投入成本较低，但回报率较高。
二、社群营销：构建高效的客户关系
社群营销是自媒体营销的重要组成部分，银行客户经理可以通过社群来维系与客户的关系，增强客户的忠诚度。社群的核心在于价值输出，通过持续的价值分享，吸引和留住客户。
2.1 社群的特征与构建
社群的构建需要关注以下几个要素：
- 核心关键词：社群的构建应围绕信任、共同兴趣和价值输出进行。
- 价值输出：社群营销的核心是为客户提供真实的价值，满足他们的信息需求和情感需求。
- 日常互动：保持社群活跃度是关键，可以通过定期的群分享、线上活动等方式促进互动。
2.2 社群营销的实施策略
为了有效实施社群营销，银行客户经理可以采取以下策略：
- 定期分享：分享投资理财、保险规划等知识，增强客户的信任感。
- 互动设计：通过问卷调查、在线咨询等方式，鼓励客户参与讨论，增强互动性。
- 价值反馈：对客户的反馈给予及时回应，提升客户的参与感和归属感。
三、自媒体平台的选择与内容输出
在选择自媒体平台时，银行客户经理应根据目标客户的偏好来进行选择。不同的平台拥有不同的用户群体和特性，因此需要制定相应的内容输出策略。
3.1 主流自媒体平台解析
- 抖音：以短视频为主，适合通过生动有趣的方式传递金融知识。
- 视频号：可以分享长视频内容，适合进行深度讨论和产品介绍。
- 小红书：适合分享用户体验和案例，增强客户的信任感。
- B站：以年轻用户为主，可以通过动漫、游戏等内容吸引目标客户。
3.2 内容输出的策略与技巧
在内容输出方面，银行客户经理需要注重以下几点：
- 知识输出：通过口播、图文等形式分享专业的金融知识，提升客户的认知。
- 案例分享：通过真实案例展示产品的价值，增强客户的购买欲望。
- 互动内容：设计互动性强的内容，如问答、投票等，提升客户的参与感。
四、线下活动与自媒体结合的营销策略
除了线上营销，线下活动也是银行客户经理获取客户的重要方式。将线下活动与自媒体结合，可以形成强大的营销合力。
4.1 线下活动的策划与执行
在策划线下活动时，银行客户经理应充分考虑客户的需求，设计能够满足客户的活动主题。例如，可以围绕养老、家庭理财等热门话题举办专题讲座或交流会。
4.2 自媒体的宣传与推广
通过自媒体平台对线下活动进行宣传，可以有效提升活动的曝光率和参与度。可以通过以下方式进行宣传：
- 活动预告：提前在自媒体平台发布活动预告，吸引客户的关注。
- 直播活动：通过直播的方式进行活动转播，扩大活动的影响力。
- 活动回顾：活动结束后，通过图文、视频等形式进行回顾，增强客户的印象。
五、客户需求的精准把握与个性化服务
在自媒体营销中，精准把握客户需求是关键。通过建立360度全景客户画像，银行客户经理能够更有效地提供个性化服务。
5.1 客户画像的构建与分析
客户画像是通过对客户数据的采集与分析，形成的对客户的全面认识。应关注以下几个维度：
- 家庭结构：了解客户的家庭成员及其关系。
- 资产类型：分析客户的资产配置情况。
- 保险需求：评估客户的保险配置需求。
- 企业情况：了解客户的企业背景与经营状况。
5.2 个性化服务的实施策略
通过精准的客户画像，银行客户经理可以提供更有针对性的服务。这包括：
- 定制化产品推荐：根据客户的需求，提供个性化的金融产品推荐。
- 专属服务体验：为重要客户提供专属的服务通道和体验。
- 定期回访：通过定期的回访，了解客户的最新需求，保持良好的客户关系。
六、总结：自媒体营销策略的未来发展
自媒体营销策略为银行客户经理提供了新的客户获取与服务的途径，适应了市场的变化与客户的需求。在未来的发展中，银行业应继续探索自媒体营销的潜力，通过不断优化营销策略，提升客户的满意度与忠诚度。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
综上所述，自媒体营销策略不仅是银行客户经理提升业绩的重要工具，更是构建与客户长久关系的基石。面对新的挑战与机遇，银行客户经理应积极拥抱自媒体营销，以实现更高效的客户获取与服务。
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