养老规划销售：金融服务的新趋势与实践
随着中国社会的深刻变革，居民的消费习惯和理财观念发生了显著变化，尤其是在养老规划方面。金融机构，特别是银行，作为理财产品的重要提供者，面临前所未有的挑战和机遇。本文将深入探讨养老规划销售的重要性、实现路径以及相关的营销策略，帮助银行客户经理更好地服务客户，提升业绩。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、养老规划的重要性与市场现状
养老问题是每个家庭都需要面对的现实。在中国，随着人口老龄化的加剧，养老问题愈发凸显。根据统计，到2050年，老年人口将突破5亿，养老抚养比的压力将提升。这样的背景下，消费者对养老产品的需求逐渐增加，养老规划销售的重要性不言而喻。
- 人口结构失衡：年轻劳动力逐渐减少，老年人比例上升，家庭养老压力加大。
- 养老金替代率下降：随着社会保险制度的改革，养老金替代率逐年降低，个人需为养老储蓄更多。
- 理财意识增强：越来越多的家庭开始关注长期理财，尤其是与养老相关的产品。
二、养老规划销售的核心策略
为了更好地实现养老规划销售，银行客户经理需要掌握一系列的策略和工具。这些策略不仅帮助客户明确自身的养老需求，还能有效地推广相关的金融产品。
1. 精准客户画像
精准把握客户需求是成功销售的关键。通过建立360度的客户画像模型，银行客户经理可以全面了解客户的家庭结构、财务状况以及未来的养老需求。具体步骤包括：
- 客户数据采集：通过《客户KYC信息表》和家庭结构与关系图收集客户信息。
- 数据分析：分析客户的财务状况，锁定关键信息，判断客户的真实需求。
- 针对性营销：根据客户的具体情况制定个性化的养老规划方案。
2. 养老理念沟通
与客户沟通养老理念，帮助他们认识到养老规划的必要性，是销售成功的第一步。可以通过以下方式进行有效沟通：
- 讨论养老的现状与挑战，包括中国的老龄化问题及养老金缺口。
- 分享成功案例，展示养老规划的重要性及潜在收益。
- 使用生命周期时间线图，帮助客户直观理解不同阶段的养老需求。
3. 年金险的导入与推广
年金险作为养老规划的重要工具，其优势在于可以为客户提供稳定的养老收入。推广年金险时，可以使用以下方法：
- 提供详细的产品信息与案例，帮助客户理解年金险的运作方式及收益保障。
- 使用沙漠行走图等工具，形象地展现年金险在养老规划中的作用。
- 进行话术训练，确保销售人员在与客户沟通时能够清晰、专业地介绍年金险的优势。
三、市场营销策略的多样化
在养老规划销售中，银行客户经理需要根据不同的客户群体和市场需求，灵活运用多样化的市场营销策略。
1. 线上线下结合
现代营销的一个重要趋势是线上线下的结合。通过社交媒体、微信群等在线平台，客户经理可以进行社群营销，吸引更多潜在客户。同时，线下活动如主题讲座、客户答谢会等也能增强客户的信任感和参与感。
2. 自媒体营销
借助自媒体平台，如抖音、视频号等，客户经理可以发布养老规划相关的内容，吸引目标客户。内容可以包括理财知识分享、成功案例解析等，增强自身的专业形象。
3. 老客户的再开发
老客户是潜在的转介绍源。在进行客户活动时，银行客户经理需定期对老客户进行盘点，了解他们的最新需求，并通过优质的服务提升客户忠诚度。可以采取以下措施：
- 定期跟进老客户的保单状态，及时提供服务与建议。
- 邀请老客户参加新产品发布会或客户答谢活动，增强客户的归属感。
- 鼓励老客户进行转介绍，给予适当的感谢与回馈。
四、客户营销进阶逻辑
在进行养老规划销售时，银行客户经理不仅要关注当下的销售，更要注重长期的客户关系维护与发展。
1. 家庭财务规划
通过与客户深度沟通，了解其家庭的财务结构与需求，制定合理的财务规划方案。可以通过问卷调查等方式收集客户的财务信息，帮助客户分析资产配置、开源节流的策略，从而达到养老储蓄的目的。
2. 资产传承与财富管理
对于高净值客户，资产传承与财富管理是非常重要的考虑因素。通过保险金信托等工具，不仅可以有效保护客户的资产，还能确保其财富安全传承给下一代。在与客户沟通时，需强调财富传承的重要性以及相关的法律风险。
3. 社会责任与客户关系
在进行养老规划销售时，银行客户经理应关注社会责任，通过提供专业的金融知识服务，帮助客户解决实际问题，建立良好的客户关系。在客户关系管理中，诚信和专业是尤为重要的。
总结
养老规划销售是银行金融服务的重要组成部分，随着社会的变迁与市场需求的变化，客户经理需要不断提升自己的专业技能和服务意识。通过精准的客户画像、有效的沟通技巧以及多样化的营销策略，银行客户经理可以更好地满足客户的养老需求，实现自身的业绩提升。同时，建立长期的客户关系也是实现可持续发展的关键。随着市场的不断变化，抓住机遇、迎接挑战，将是每位金融从业者必须面对的课题。
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