财富传承沟通：提升客户关系与资产管理的艺术
在当今社会，财富传承已经成为一个越来越重要的话题，尤其是在中国，随着经济的快速发展和社会结构的变化，越来越多的家庭开始关注如何有效地进行财富管理与传承。对于银行客户经理来说，掌握财富传承的沟通技巧，不仅能提升与客户的关系，更能为客户提供切实有效的资产管理方案。本篇文章将深入探讨如何通过有效的沟通促进财富传承，结合相关培训课程内容，为银行客户经理提供实用的指导。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、财富传承的背景与重要性
随着中国社会的快速发展，财富的积累速度也在不断加快。根据相关数据显示，越来越多的高净值家庭亟需对其财富进行有效的管理与传承。财富传承不仅关乎个人或家庭的经济利益，更涉及到家庭的和谐与未来的稳定。因此，理解财富传承的重要性是进行有效沟通的基础。
- 经济变化与财富积累：随着中国经济的不断发展，居民的财富水平显著提高，财富传承的需求随之增加。
- 家庭结构变化：传统的家庭结构受到挑战，如何在新的家庭结构中实现财富的有效传承成为重要议题。
- 法律与政策环境：国家对财富传承相关法律政策的调整，也促使家庭重视财富管理与传承。
二、财富传承沟通的核心要素
对于银行客户经理而言，进行财富传承的沟通需要掌握几个核心要素。这些要素不仅能帮助客户明确自身的需求，更能在沟通中建立良好的信任关系。
1. 了解客户的财富状况与需求
首先，客户经理需要对客户的财富状况有一个全面的了解。这包括客户的资产分布、负债情况以及未来的财务规划。通过建立360度全景客户画像模型，客户经理可以更好地把握客户的真实需求，进而提供针对性的建议。
2. 探讨财富传承的目标与愿望
在了解客户的财富状况后，接下来需要探索客户在财富传承方面的目标与愿望。这可以通过开放式问题引导客户表达，在此过程中，客户经理要表现出足够的耐心与倾听的能力，以便准确捕捉客户的想法。
3. 风险识别与管理
在财富传承中，风险管理是不可忽视的环节。客户经理需要帮助客户识别在财富传承过程中可能面临的风险，包括法律风险、市场风险和家庭内部的潜在冲突等。通过案例分析，例如王宝强婚姻风险案例，可以有效引导客户思考自身的财富传承风险。
4. 案例故事传递感受
通过分享成功的财富传承案例，可以使客户产生共鸣，增强他们对财富传承的重视。例如，通过刘女士提前赠与的故事，让客户了解提前规划的重要性，从而积极参与财富传承的讨论。
三、沟通技巧与策略
在进行财富传承沟通时，客户经理需要运用一些有效的沟通技巧与策略，以确保信息的传递顺畅，客户的需求得到满足。
1. 使用高效的销售流程
在进行财富传承的沟通时，可以采用SPIN销售法。这一方法强调通过提问引导客户思考，帮助客户清晰地认识到自己的需求。例如，询问客户对未来财富分配的想法、对家庭的期待等，从而引导客户做出积极的决策。
2. 运用情感与理性结合的沟通策略
在与客户沟通时，情感与理性的结合至关重要。通过情感化的故事和数据分析相结合，使客户在情感上产生共鸣的同时，理性上也能接受提供的建议。
3. 重视后续跟进与反馈
财富传承的沟通并不是一次性的。在初次沟通后，客户经理需要定期跟进客户的反馈，了解他们的最新想法与需求。这种持续的沟通不仅能强化客户关系，也能为后续的财富管理提供更多的信息支持。
四、财富传承的工具与资源
在实际操作中，客户经理可以借助一些工具与资源来提升沟通的效果。
- 财富传承规划工具：例如，家庭结构与关系图以及客户KYC信息表，可以帮助客户经理更好地了解客户的家庭结构及其需求。
- 案例库：建立一个成功案例库，便于在沟通中引用，增强说服力。
- 定制化建议书：根据客户的具体需求，提供量身定制的财富传承建议书，使客户感受到专业与重视。
五、总结
财富传承沟通是一项系统性的工作，需要银行客户经理在实践中不断积累经验与技巧。通过深入了解客户需求、运用有效的沟通策略、借助合适的工具与资源，客户经理能够在财富传承的过程中，为客户提供更有价值的服务。只有在建立信任关系的基础上，才能更好地帮助客户实现财富的有效传承，使他们的财富得以延续。在这个快速变化的时代，财富传承不仅关乎个人与家庭的未来，更是对社会责任感的体现。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
