自媒体营销策略：银行业的转型与创新之路
在经历了数十年的发展后，中国银行业已经形成了相对成熟的经营模式。然而，随着2023年的到来，社会层次的变化及居民消费习惯的演变为银行的营销策略带来了新的挑战与机遇。自媒体营销作为一种新兴的营销方式，正逐渐成为银行客户经理获取与维护客户的重要手段。本文将探讨如何结合自媒体营销策略，助力银行业务伙伴更高效地蓄客、获客与服务客户。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
一、自媒体与银行营销的结合
自媒体的迅速发展为各行各业的营销提供了新的可能性。对于银行来说，利用自媒体进行营销不仅可以提升品牌曝光度，还能通过精准的内容输出吸引潜在客户。在数字化转型的背景下，银行客户经理应积极拥抱自媒体，探索新的客户获取与维护方式。
1. 自媒体的定义与价值
自媒体是指个人或组织利用社交网络平台，借助文字、图片、视频等多种形式，进行信息传播与内容创作的媒介。自媒体的核心价值在于其灵活性、互动性和个性化，可以直接与目标受众进行沟通。
2. 自媒体营销的优势
- 成本低廉：相比传统广告，自媒体营销的成本通常较低，适合银行进行广泛的宣传与推广。
- 精准定位：通过社交平台的用户数据分析，银行可以更精准地定位目标客户，提升营销效果。
- 互动性强：自媒体能够实现与客户的双向互动，及时获取客户反馈，调整营销策略。
- 内容多样化：自媒体允许银行通过图文、视频等多种形式展示产品，提高客户的参与感与认同感。
二、自媒体营销策略的实施
在银行的自媒体营销中，明确的策略与执行步骤是成功的关键。以下将从内容选择、平台选择和营销矩阵三个方面进行深入分析。
1. 内容选择
在自媒体内容的选择上，银行客户经理可以根据客户需求与兴趣，制作不同类型的知识输出内容。这些内容可以包括但不限于：
- 金融知识普及：介绍基本的金融理财知识，帮助客户提升财商。
- 产品解读：深入解析银行的各类金融产品，让客户更好地理解产品优势。
- 案例分享：通过真实客户案例展示银行产品的实际效果，增强客户信任感。
- 热点话题讨论：围绕社会热点或金融市场动态进行讨论，吸引客户关注。
2. 平台选择
在选择自媒体平台时，银行客户经理应根据目标客户的特征和使用习惯进行选择。以下是几个适合银行营销的自媒体平台：
- 抖音：通过短视频形式吸引年轻用户，展示银行的亲民形象。
- 视频号：结合微信生态，便于银行与客户之间的深度连接。
- 小红书：适合进行产品推广与用户体验分享，能够吸引年轻女性客户。
- B站：可以通过视频内容进行知识普及与互动，引导年轻用户关注银行产品。
3. 营销矩阵的搭建
在自媒体营销中，搭建一个完整的营销矩阵能够更好地实现品牌的全网覆盖。银行客户经理可以通过以下方式进行营销矩阵的搭建：
- 整合多平台内容：在不同平台上发布一致的内容，确保信息传递的连贯性。
- 利用社群营销：通过建立客户社群，实现客户之间的互动与信息共享，提高客户粘性。
- 定期活动策划：在各大平台上定期举办线上活动，例如知识竞赛、抽奖等，吸引客户参与。
三、客户营销的精细化管理
自媒体营销不仅在于吸引新客户，更在于如何维护与提升现有客户的满意度与忠诚度。银行客户经理应通过精细化管理实现客户的精准营销。
1. 客户画像的建立
通过客户数据的收集与分析，银行可以建立360度全景客户画像。这一过程包括客户数据采集、数据分析、需求判断等多个步骤，帮助银行更好地了解客户需求，制定个性化的营销策略。
2. 精准化的营销策略
基于客户画像，银行客户经理可以制定针对性的营销策略。例如，对于年轻家庭客户，可以重点推广子女教育相关的金融产品；对于接近退休年龄的客户，则可以重点介绍养老保险产品。
3. 客户关系管理
在自媒体营销中，客户关系管理尤为重要。银行客户经理应定期通过自媒体与客户进行互动，例如分享金融行业动态、提供理财建议等，以保持客户的长期关注与信任。
四、案例分析：自媒体成功应用
为了更好地理解自媒体营销在银行业中的应用，以下是一个成功案例的分析：
案例：某银行的抖音营销策略
某银行在抖音平台上开展了一系列针对年轻客户的营销活动。他们通过制作轻松幽默的短视频，讲解金融知识，吸引了大量年轻用户的关注。在短短三个月内，该银行的抖音粉丝数增长了2万，成功转化了上千名客户。
该案例的成功得益于以下几点：
- 精准的受众定位：明确目标客户群体，制作符合其兴趣的视频内容。
- 灵活的互动机制：通过评论区与用户互动，及时解答客户的疑问，增强信任感。
- 多样化的内容形式：结合热点话题，制作多种形式的内容，提高用户的参与度。
五、未来展望
随着自媒体的发展与技术的不断进步，银行业的营销方式将迎来更多创新。未来，银行客户经理应继续关注客户需求变化，灵活调整营销策略，利用自媒体这一工具实现更高效的客户获取与维护。同时，通过不断学习与实践，提升自身的专业能力与市场敏感度，以适应快速变化的市场环境。
总之，自媒体营销已成为银行业不可或缺的一部分。掌握有效的自媒体营销策略，将为银行业务伙伴提供更广阔的发展空间，助力银行在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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