自媒体营销策略在银行业的应用
随着中国银行业的飞速发展和社会消费模式的转变，传统的营销方法已无法满足现代客户的需求。在2023年，银行客户经理们需要重新审视客户的消费行为，了解如何通过自媒体营销策略，提高获客和蓄客的效率，进而提升客户服务质量。本文将深入探讨自媒体营销策略在银行业的应用，旨在帮助银行客户经理更好地掌握营销工具，并有效地服务客户。
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。【课程收益】掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式【课程对象】银行客户经理【课程时长】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性【研讨】过往我们的营销方式是什么？产生的效果怎么样？为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？【了解蓄客&获客的重要性】一、站在当下，重新认识保险产品保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别寿险营销的特点第二讲：【获客&服客篇】线上蓄客获客模式【互动】最常用的微信群的特征一、社群营销（一）什么是社群？1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词2. 为什么谈社群：交流媒介的产物（二）社群营销的核心—价值输出1. 价值输出的四个维度2. 社群营销的三个目标3. 传统销售VS社群营销五个不同4. 流量风口：从门户网站到社群经济【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出社群互动与价值输出核心要点保持社群活跃度的“三把刀”社群互动价值输出三个要点群红包—活跃社群的简易疗法师出有名—群红包的六类发法勿任性—群红包五个注意事项价值输出—群分享的十步流程1. 碎片化价值输出：四类小贴士2. 创造价值：群分享的十步流程【情景讨论】群价值输出方案设计二、自媒体营销（一）自媒体价值输出内容选择口播类：知识输出（二）自媒体平台选择抖音、视频号、小红书、B站等（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频自媒体搭建三种类型全网霸屏、矩阵裂变【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝第三讲：线下蓄客获客模式【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化一、个人玩法（一）拓展关键社群商会群校友群老乡群刻意届时的高质量群体本地高质量群【案例】“创业酵母”助我达成百万【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群（二）老客户盘点【互动】你知道你有多少老客户吗？【互动】你如何做老客户的盘点？老客户的有效盘点方式：保单整理权益告知服务告知活动告知微信群单独经营【工具】保单整理工具表（三）转介绍直接开口提出要求资料收集务必详细转介绍名单要分类电话约访一步到位感谢回馈及时汇报做好准备访前确认【工具】转介绍话术二、团队玩法【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值【案例】某银行子女教育主题活动（一）客户当下有什么类型的需求？健康需求子女教育需求企业经营需求家庭财务大力需求（二）围绕客户需求办活动寻找资源办活动【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+没有资源找资源：打造异业联盟共同体异业联盟的三个作用异业联盟七种渠道选择异业联盟选人四个维度异业联盟五种合作形式【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）【工具】可以进行实操的活动主题大全三、公司玩法（一）线上模式（二）线下模式利用公司资源做好线下蓄客、获客人财物第三讲：【客户营销篇】一、精准把握客户需求360度全景客户画像模型【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解客户画像步骤一：客户数据采集客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）客户数据采集三路径客群画像步骤二：客户数据分析洞察锁定关键信息客群画像步骤三：客户需求判断不同信息反映出客户的不同需求1. 客户家庭信息维度2. 客户资产类型为度3. 保险配置维度4. 企业情况维度客群画像步骤四：针对性营销KYC九宫格：时间轴提问法1. 谈现在、聊过去、预未来2. 看短期、问中期、配长期3. 先个人、再子女、后家庭【工具】360度全景客户画像模型【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧（一）经济变化低息负利时代1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状思考：普通老百姓获取高收益的途径【案例】挪储助我实现6单460万保费【工具】完整版理财讲解傻瓜工具三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入年金险【工具】沙漠行走图（四）年金险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险（五）子女教育规划的年金险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝 做个有责任心的家长用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【工具】少儿财商教育工具解读五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险1. 没有找到客户痛点2. 不了解保险对他的好处（二）什么是财富传承（三）财富传承的重要性分析：财富传承中所要面对不同风险方法：思维导图快速记忆法【案例】王宝强婚姻风险案例【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事（四）财富传承的销售流程第1步：了解情况第2步：问客户愿望第3步：发现风险第4步：讲案例故事传递感受第5步：讲金句引发客户共鸣第6步：给出合理建议第7步：促成【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单【工具】高客版建议书六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托（一）不同客群的保险金信托需求家企资产防隔离案例展示客户需求分析保险金信托方案设计婚姻财富要守住案例展示客户需求分析保险金信托方案设计细水长流传子女案例展示客户需求分析保险金信托方案设计特殊成员需照顾案例展示客户需求分析保险金信托方案设计【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨（二）客户需求挖掘通用客户需求挖掘方式企业主客户需求挖掘一般逻辑高管客户需求挖掘一般逻辑家庭主妇需求挖掘一般逻辑（三）客户面谈销售流程SPIN销售法高效客户面谈流程让客户跟着你思考的的模式
自媒体营销的重要性
自媒体作为一种新兴的营销工具，已经成为企业与客户沟通的重要桥梁。特别是在银行业，客户的消费习惯和信息获取方式发生了显著变化，客户更倾向于通过自媒体平台获取信息并进行消费决策。因此，构建有效的自媒体营销策略显得尤为重要。
- 提升品牌知名度：通过自媒体平台，银行可以迅速提高品牌曝光率，吸引潜在客户。
- 精准目标客户：自媒体营销可以根据用户的兴趣和行为数据，精准锁定目标客户，提升营销效果。
- 增强客户互动：通过自媒体平台，银行可以与客户进行更为频繁和直接的互动，增强客户粘性。
- 提高营销效率：自媒体的低成本特性使得银行在进行市场推广时，可以节省大量的广告费用。
自媒体营销的核心策略
要有效地运用自媒体进行营销，银行客户经理需要掌握几个核心策略，这些策略将帮助他们在自媒体平台上有效地进行品牌推广和客户服务。
建立多元化内容输出
内容是自媒体营销的核心，银行客户经理需要根据目标客户的需求，制定多样化的内容策略。内容可以包括但不限于：
- 知识分享：提供金融知识、保险产品解析等专业内容，帮助客户更好地理解金融产品。
- 案例分析：通过成功案例的分享，展示银行产品的实际效果，增强客户的信任感。
- 互动活动：设计有趣的互动活动，如问答、抽奖等，吸引客户参与。
选择适合的平台
不同的自媒体平台具有不同的受众群体和内容形式，银行需要选择适合自身品牌和目标客户的平台进行内容传播。常见的自媒体平台包括：
- 抖音：短视频平台，适合制作生动有趣的金融知识分享视频。
- 小红书：适合分享生活方式和理财规划，以吸引年轻女性客户。
- B站：年轻用户聚集的社区，适合进行深度的金融知识讲解和互动。
构建营销矩阵
构建营销矩阵意味着在多个自媒体平台上同时进行内容输出，以实现全网覆盖。通过不同平台的联动，可以有效提升品牌知名度和客户转化率。银行可以考虑以下方式构建营销矩阵：
- 在抖音发布短视频内容，同时在小红书进行图文分享，通过不同形式触达客户。
- 利用微信公众号进行深度内容推送，与短视频内容形成互补，增强客户的信任感。
- 通过微信群进行客户互动和反馈收集，及时调整营销策略。
社群营销的价值
社群营销是现代自媒体营销的一种重要形式，通过建立高质量的社群，银行可以实现更深层次的客户连接和价值输出。
社群的构建与维护
构建社群时，银行客户经理应关注以下几点：
- 明确社群目标：设定社群的主要目的，如客户沟通、知识分享、活动推广等。
- 选择合适的社群平台：微信群、QQ群等都是不错的选择，根据客户的习惯进行选择。
- 保持社群活跃：定期组织线上活动，分享有价值的内容，提升社群的活跃度。
社群互动与价值输出
为了保持社群的活跃度，银行可以采用以下几种互动方式：
- 群红包：通过设置红包活动激励客户参与，提高社群的互动频率。
- 群分享：定期安排专家进行主题分享，提升社群成员的专业知识。
- 客户反馈：及时收集客户的意见和建议，调整服务策略，增强客户满意度。
客户画像与精准营销
在自媒体营销中，精准把握客户需求至关重要。通过建立360度全景客户画像，银行可以更好地理解客户的需求和偏好，从而制定相应的营销策略。
客户数据采集与分析
客户数据的采集可以通过多种方式进行，包括：
- 客户填写的问卷调查，获取基本信息和需求。
- 通过社交媒体监测客户的行为和兴趣，进行数据分析。
- 定期与客户进行沟通，了解他们的最新需求和变化。
针对性营销策略
在收集到客户数据后，银行可以运用数据分析工具，进行客户需求判断，并制定针对性的营销策略。以下是一些可行的策略：
- 根据客户的家庭信息和资产情况，推荐适合的保险和理财产品。
- 针对客户的教育需求，提供相关的教育保险和理财规划。
- 通过定期的回访，了解客户的变化，及时调整服务内容。
总结
自媒体营销在银行业的应用为客户经理提供了全新的获客和服务方式。通过建立多元化的内容输出、选择适合的平台、构建营销矩阵以及实施精准营销策略，银行可以更高效地吸引和服务客户。在2023年，面对市场的激烈竞争，银行客户经理们应当积极拥抱自媒体营销的潮流，提升自身的营销能力，以实现更好的业绩和客户关系管理。
通过系统的学习和应用自媒体营销策略，银行客户经理不仅能够提升自己的专业能力，还能为客户提供更有价值的服务，从而在竞争中脱颖而出。
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