提升沟通技巧的辅导对话三部曲解析

辅导对话三部曲：提升销售团队能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功离不开高效的销售团队。而销售团队的能力提升，直接依赖于中层管理者的辅导能力。许多企业中层管理者常常面临这样的困境：如何有效地辅导团队成员，帮助他们在销售过程中取得更好的成绩。本文将围绕“辅导对话三部曲”这一主题，结合培训课程内容，为企业管理者提供可行的辅导策略，助力团队能力提升。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景：提升辅导能力的重要性

企业的发展，尤其是销售团队的成长，依赖于每一位团队成员的能力和绩效。然而，很多中层管理者在辅导过程中遇到诸多问题，如：

• 缺乏有效的辅导方法，导致团队成员无法吸收所学知识。
• 沟通不畅，销售人员无法清晰表达自己的问题和需求。
• 辅导内容不全面，无法覆盖销售过程中的各个环节。

以上问题的存在，严重影响了团队的整体战斗力。因此，提升中层管理者的辅导能力显得尤为重要。本课程旨在通过系统的培训，帮助管理者掌握销售沟通技巧，观察下属工作表现的方法，并有效应对管理过程中的突发情况。

辅导对话三部曲的核心内容

辅导对话三部曲是提升管理者辅导能力的重要工具，具体分为三个阶段：辅导前准备、辅导过程中的沟通及辅导后的跟进。以下将详细介绍每个阶段的关键要素。

1. 辅导前准备

在进行辅导之前，管理者需要做好充分的准备，明确沟通的主题，包括：

• 沟通的两个方面：销售人员继续保持的优点与需要改进的缺点。
• 改善方案：针对销售人员的不足，制定切实可行的改善方案。

通过这些准备，管理者能够更清晰地把握辅导的方向，使辅导过程更加高效。

2. 辅导过程中的沟通

辅导过程中，管理者需要关注以下几个关键点：

• 销售过程的诊断：通过观察销售人员的拜访表现，找出需要改进的环节。
• 黄金三问：引导销售人员进行自我反思，帮助他们找到改善的方向。
• 均衡表达：在沟通时，既要表达自己的观点，也要倾听被辅导者的想法，形成良好的互动。

通过有效的沟通，管理者能够激发销售人员的思考，帮助他们深入理解自身的不足，从而制定相应的改进计划。

3. 辅导后的跟进

辅导结束后，管理者需要进行后续跟进，以确保辅导效果的持续性。具体措施包括：

• 制定后续改进计划：明确“WHAT”、“WHO”、“WHEN”和“RESOURCES”，确保销售人员清楚自己的行动方案。
• 定期回顾：与销售人员定期回顾辅导效果，评估改进方案的实施情况。

通过持续的跟进，管理者能够更好地支持销售人员的成长，确保辅导的有效性。

辅导对象的分析与个性化辅导

在辅导过程中，不同类型的销售人员需要采用不同的辅导策略。管理者可以使用四象限法则对被辅导者进行分析，制定个性化的辅导方案。例如：

• 缺乏积极性：需要通过激励措施提升其参与感。
• 独行侠式：应引导其融入团队合作，增强团队意识。
• 牢骚满腹：需要倾听其声音，理解其困扰，并提供支持。
• 骄傲自满：应通过数据和事实，让其看到改进的必要性。

通过针对性的辅导，管理者能够更有效地帮助每一位销售人员提升能力，实现团队整体的进步。

结语

辅导对话三部曲不仅是提升销售团队能力的重要工具，更是中层管理者必备的技能。通过有效的辅导准备、沟通和跟进，管理者可以帮助销售人员克服困难，提升销售技能，从而为企业的成功做出贡献。

在这个快速变化的市场环境中，企业需不断提升团队的战斗力，而强化管理者的辅导能力，正是实现这一目标的关键所在。希望通过本课程的学习，能够帮助中层管理者掌握辅导的核心技巧，带领团队走向更高的成功。