提升沟通技巧的辅导对话三部曲解析

辅导对话三部曲：提升销售团队管理能力的关键

在现代企业中，团队的表现往往直接影响到公司的整体业绩。尤其是对于销售团队而言，优秀的销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要灵活的沟通技巧和良好的团队协作能力。因此，企业中层管理者的辅导能力显得尤为重要。本篇文章将围绕“辅导对话三部曲”这一主题，结合企业中层管理者在销售团队辅导中的实际应用，探讨如何通过有效的辅导提升销售团队的整体作战能力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景

企业的发展依赖于团队人员能力的不断提升，尤其是销售团队。中层管理者的辅导能力直接决定了团队的作战能力。常见的情况是，中层管理者抱怨下属的表现不尽如人意，而销售人员同样感到在学习过程中缺乏实质性的指导。这种状况的背后，往往是缺乏有效的辅导方法和工具。

为了帮助中层管理者克服这些困难，我们设计了本课程，旨在系统提升他们的辅导能力，从而提高团队的整体战斗力和企业的竞争力。

课程收益

• 了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会观察下属的工作表现
• 知道如何对下属进行有效辅导
• 从容应对管理和辅导过程中出现的突发状况

辅导对话三部曲的核心内容

辅导对话三部曲是一个系统化的辅导框架，旨在帮助销售团队负责人更有效地进行辅导沟通。这个框架包括以下几个步骤：

1. 辅导前准备

在进行辅导对话之前，管理者需要做好充分的准备。准备阶段包括明确沟通的主题，确定需要讨论的关键点，以及预先收集相关数据和案例。具体来说，管理者应考虑以下几点：

• 沟通主题的清晰度
• 销售人员在工作中表现出的优点和缺点
• 针对缺点制定改善方案的可行性

2. 沟通的两个方面

在辅导对话中，管理者需要关注两个主要方面：销售人员需要继续保持的优点以及需要改进的缺点。通过这种方式，管理者可以帮助销售人员认识到自己的长处，增强自信心，同时也明确改进的方向。

• 销售继续保持的方面（例如：积极的客户沟通、良好的产品知识）
• 销售需要改进的方面（例如：提升产品介绍的逻辑性、增强应对客户异议的能力）

3. 改善方案的制定

在明确了优缺点后，管理者需要与销售人员共同制定改善方案。此方案应当具体、可行，并明确责任人和时间节点。可以使用以下四个维度来制定行动计划：

• WHAT（具体作什么）
• WHO（谁来执行）
• WHEN（何时执行）
• RESOURCES（所需资源）

如何了解被辅导人员的表现

观察被辅导人员的表现是辅导过程中不可或缺的一部分。管理者可以通过多种方式来了解销售人员的工作状态：

• 业务拜访种类的分析
• 联合拜访和协助拜访的方式
• 观察式拜访和支援式拜访的效果
• 示范式拜访的实施

通过观察和记录销售人员在实际工作中的表现，管理者可以为后续的辅导提供更有针对性的建议。

辅导对象的分析

在辅导过程中，管理者需要根据不同类型的被辅导对象，采取不同的辅导策略。我们可以借助四象限法则对销售人员进行分类，以制定相应的辅导计划。

• 缺乏积极性的销售人员
• 独行侠式的销售人员
• 牢骚满腹的销售人员
• 骄傲自满的销售人员

根据不同类型的销售人员，管理者可以制定个性化的辅导策略，以激励他们的积极性和工作热情。

课后行动与持续改进

辅导的过程并不是一蹴而就的，管理者需要在课程结束后，继续跟进和支持销售人员的成长。可以通过梳理专业销售人员的能力树，制定团队成员的辅导计划表，确保辅导计划符合SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关性、时限性）。

总结

辅导对话三部曲为中层管理者提供了一个系统化的辅导框架，帮助他们有效提升销售团队的能力。通过明确的准备、深入的沟通和针对性的改善方案，管理者可以更有效地支持销售人员的职业发展，从而实现企业的整体业绩提升。

中层管理者在辅导过程中扮演着重要角色，他们的辅导能力直接影响团队的作战能力。通过本课程的学习，管理者将能够掌握专业、系统的辅导方法，提升自身的管理和辅导能力，进而为企业的发展贡献更大的力量。