辅导对话三部曲助你提升沟通技巧

辅导对话三部曲：提升销售团队管理能力的系统方法

在现代企业中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩和发展。而中层管理者的辅导能力，尤其是在销售团队管理中，起着至关重要的作用。为了帮助管理者提高辅导能力，本文将围绕“辅导对话三部曲”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何有效进行团队管理与辅导，以提升团队整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景：销售团队的挑战

企业的发展离不开团队的协作与能力的提升。销售团队作为企业收入的直接来源，其能力的高低直接关系到公司的未来。然而，在现实的管理中，常常可以听到中层管理者和销售人员之间的抱怨与不满。管理者对下属的表现不满，而下属则感到缺乏有效的辅导和支持。这种情况的根本原因在于，管理者缺乏系统的辅导方法，未能有效观察和指导下属的工作表现。

课程收益：提升辅导能力的关键

通过本课程，学员将能够：

• 了解销售能力技能树，掌握销售沟通技巧。
• 学会观察下属的工作表现，并提供有针对性的辅导。
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

辅导对话三部曲的核心内容

辅导对话三部曲是提升销售管理者辅导能力的有效工具，具体包括：

• 辅导前准备
• 辅导过程中的沟通技巧
• 辅导后的行动计划

1. 辅导前准备

在进行辅导之前，管理者应做好充分的准备工作。首先，要明确沟通的主题，理清自己希望达成的目标。其次，管理者需要在辅导前了解销售人员的表现，识别出他们的优点与需要改进的地方。通过观察与记录，可以为后续的对话提供依据。

2. 辅导过程中的沟通技巧

沟通是辅导的核心环节。有效的沟通能够帮助销售人员认识到自身的不足，并激发其改进的意愿。在沟通过程中，管理者需要关注以下几个方面：

• 保持积极的态度：在反馈时，首先强调销售人员的优点，营造积极的氛围。
• 明确指出需要改进的方面：具体化问题，帮助销售人员理解改进的必要性。
• 共同制定改善方案：引导销售人员参与到改善方案的制定中，增强其责任感和参与感。

3. 辅导后的行动计划

辅导结束后，管理者需要与销售人员共同制定后续的改进计划。该计划应符合SMART原则，即：具体 (Specific)、可测量 (Measurable)、可实现 (Achievable)、相关性 (Relevant) 和有时限 (Time-bound)。具体来说，行动计划应包括：

• WHAT（具体做什么）：明确行动目标。
• WHO（谁来做）：指定责任人。
• WHEN（何时完成）：设定完成时间。
• RESOURCES（所需资源）：列出实现目标所需的资源。

如何了解被辅导人员的表现

了解被辅导人员的表现是有效辅导的前提。管理者可以通过不同类型的拜访来观察销售人员的工作状态。例如：

• 联合拜访：与销售人员一同拜访客户，观察其表现。
• 辅导拜访：在实际拜访中提供即时的反馈和指导。
• 示范式拜访：通过示范让销售人员直观学习最佳实践。

辅导对象的分析

不同类型的销售人员需要不同的辅导策略。管理者可以采用四象限法则来分析被辅导对象，针对不同特征的销售人员制定相应的辅导计划。例如：

• 缺乏积极性：需要激励和引导。
• 独行侠式：需要加强团队协作意识。
• 牢骚满腹：需要倾听和理解其困扰。
• 骄傲自满：需要提供适当的挑战和反馈。

总结与行动计划

通过“辅导对话三部曲”，管理者能够系统地提升销售团队的辅导能力，从而提高团队的整体业绩。为了确保学习效果，管理者应在课程结束后，梳理专业销售人员能力树，并制定团队成员的辅导计划表，确保每位销售人员都能在明确的目标下不断进步。

在这个快速变化的时代，销售团队的管理者需要不断学习和适应新的管理理念与方法。通过本课程的学习，相信每位学员都能够成为优秀的辅导者，带领团队迈向更高的目标。

结语

辅导对话三部曲不仅是一个工具，更是一种理念。通过科学的辅导方法和有效的沟通技巧，销售管理者能够更好地支持和引导销售团队，提升整体的战斗力与业绩。希望每位参与培训的管理者都能将所学知识运用到实际工作中，创造出更辉煌的成绩。