辅导对话三部曲：提升沟通技巧的最佳方法

辅导对话三部曲：提升销售团队管理能力的关键

在现代企业中，尤其是对于销售团队而言，提升团队成员的能力是企业成功的关键因素之一。良好的辅导不仅能提高销售人员的业绩，更能增强整个团队的凝聚力和战斗力。然而，许多中层管理者在辅导过程中面临着各种挑战，常常会感到无从下手。《辅导对话三部曲》正是为了解决这些问题而设计的一门课程，旨在帮助管理者掌握有效的辅导技巧，从而促进团队的发展。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

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课程背景：团队能力提升的必要性

在销售团队中，管理者的辅导能力直接影响到团队的整体表现。在实际工作中，我们常常听到中层管理者的抱怨，比如销售人员的学习进展缓慢、缺乏针对性的指导和支持等。这些问题的根本原因在于缺乏有效的辅导方法。

通过本课程的学习，参与者将能够深入理解销售能力的技能树，掌握销售沟通技巧，了解如何观察下属的工作表现，并能从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况。

课程收益：提升辅导能力的全方位提升

• 了解销售能力技能树：清晰认识销售人员需要掌握的各种技能。
• 掌握销售沟通技巧：提高与下属的沟通效率，增强辅导效果。
• 学会观察下属的工作表现：通过科学的方法评估下属的工作状态。
• 制定有效的辅导计划：帮助下属提升工作能力，实现个人与团队的双赢。

课程特色：实战与理论的结合

本课程从销售团队管理的实战出发，结合了多年的销售团队管理经验，以及心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关理论。通过系统全面的授课，学员将掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法。

辅导对话三部曲：具体步骤详解

在辅导过程中，辅导对话三部曲是一个非常重要的框架，帮助管理者高效地进行辅导沟通。以下是该框架的详细步骤：

第一步：辅导前准备

在进行任何辅导之前，管理者需要做好充分的准备。这包括确定沟通的主题，以及销售人员在工作中的表现。具体来说，可以从以下几个方面着手：

• 销售继续保持的方面（3点优点）：识别并肯定下属在工作中的优点，有助于提高他们的自信心。
• 销售需要改进的方面（2点缺点）：明确指出需要改进的地方，以便在后续的沟通中进行针对性指导。
• 改善方案：提出具体的改进建议，帮助下属制定行动计划。

第二步：辅导诊断

在辅导过程中，管理者需要进行销售过程的诊断。这一过程可以通过以下方式实现：

• 观察式访谈：通过观察下属的工作表现，了解他们在实际工作中的问题。
• 问题寻问：使用开放式和封闭式问题，深入了解被辅导者的观点，引导他们思考。
• 引导改善点：帮助下属找到自己的问题所在，并提供解决方案。

第三步：制定后续改进计划

在诊断完成后，管理者需要与下属共同制定改进计划。这个计划应符合SMART原则，即具体、可衡量、可实现、相关和时间限制的目标。具体来说，计划内容应包括：

• WHAT（具体做什么）：明确下属需要采取的具体行动。
• WHO（谁做）：指明负责实施该计划的人员。
• WHEN（何时做）：设定完成该计划的时间节点。
• RESOURCES（所需资源）：列出实施计划所需的资源和支持。

辅导对象分析：因人而异的辅导策略

在进行辅导时，了解被辅导对象的特点是非常重要的。通过“四象限法则”，管理者可以将销售人员分为不同类型，从而制定相应的辅导策略。

• 缺乏积极性：需要激励和引导，帮助其重拾信心。
• 独行侠式：需要加强团队合作意识，增加与他人的互动。
• 牢骚满腹：需要倾听其意见，并引导其积极向上。
• 骄傲自满：需要让其意识到自我提升的重要性，激发其学习的动力。

课后行动：落实学习成果

完成课程后，学员需要将所学内容落实到实际工作中。具体的行动计划可以包括：

• 梳理专业销售人员能力树：帮助团队成员明确自身的能力发展方向。
• 制定团队成员辅导计划表：确保每位成员都有清晰的辅导目标和计划。
• 符合SMART原则的辅导计划：保证行动计划的可行性和有效性。

总结：提升团队战斗力的关键

通过“辅导对话三部曲”的学习与实践，销售团队的管理者将能够有效地提升下属的工作能力，进而增强团队的整体战斗力。在这个快速变化的市场环境中，只有不断学习和进步，才能确保企业始终处于竞争的前沿。辅导不仅是管理者的责任，更是提升团队整体素质的关键所在。

希望通过本课程的学习，参与者能够掌握科学的辅导方法，灵活运用在实际工作中，提升团队的绩效，实现个人与团队的双赢。