提升团队绩效的有效团队成员辅导计划

团队成员辅导计划：提升销售团队能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的发展离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，一个能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。然而，很多企业在销售团队管理中常常面临各种挑战。中层管理者的辅导能力直接决定了团队的作战能力。本文将围绕“团队成员辅导计划”的主题，探讨如何提升中层管理者的辅导能力，从而提升团队的整体战斗力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

课程背景

在企业内部，经常会听到中层管理者和销售人员的抱怨。中层管理者可能会抱怨：“小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品。”销售人员则可能会说：“我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到。”这些问题的根本原因在于团队领导没有正确的方法对下属进行辅导。

为了有效解决这些问题，本课程旨在提升中层管理人员的辅导能力。通过系统性培训，帮助他们掌握销售沟通技巧、观察下属表现的方法，以及如何在管理和辅导中应对突发状况。

课程收益

• 了解销售能力技能树
• 掌握销售沟通技巧
• 学会如何观察下属的工作表现
• 知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力
• 从容应对管理和辅导过程中出现的各种突发状况

课程特色

本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师多年的销售团队管理经验以及心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关理论，系统全面地传授团队管理的方法。学员将能够掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，显著提升团队管理与激励技巧。

课程对象

本课程主要面向销售团队负责人，旨在帮助他们更有效地进行团队管理和辅导。

课程时间

课程为期两天，每天6小时，共计12小时。

课程大纲

• 前言部分
  • 对高效销售团队的理解
  • 目前在团队管理中遇到的问题
• 如何才是一位好的辅导者
  • 销售管理者的角色
  • 为什么要做好辅导者？
  • 讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
  • 辅导内容（销售人员技能树）
  • 实战演练：销售技巧实战演练
• 如何了解被辅导人员拜访表现
  • 业务拜访种类
  • 观察式拜访与支援式拜访
  • 拜访辅导的三要素
• 辅导对话三部曲
  • 沟通主题与两个方面
  • 销售过程诊断说明
  • 制定后续改进计划
• 辅导对象的分析
  • 四象限法则与不同类型被辅导者的辅导策略
• 课后行动
  • 梳理专业销售人员能力树
  • 制定团队成员辅导计划表

如何成为一位优秀的辅导者

在团队管理中，成为一位优秀的辅导者是提升团队整体能力的关键。以下是一些基本要素：

• 具备良好的沟通能力：能够有效传达自己的观点与建议，并倾听下属的意见。
• 观察能力：善于观察下属的工作表现，及时发现问题并给予反馈。
• 耐心与包容：辅导过程中要有耐心，理解下属的成长轨迹。
• 激励与支持：通过激励措施，提升下属的积极性和工作热情。

团队成员辅导计划的制定

制定团队成员辅导计划时，建议遵循SMART原则，即具体、可衡量、可实现、相关和时限性。以下是制定辅导计划的步骤：

1. 明确目标：制定具体的辅导目标，例如提升销售额、提高客户满意度等。
2. 评估当前能力：通过观察和评估下属的当前工作表现，明确他们的优势和不足。
3. 制定行动计划：根据评估结果，制定具体的辅导措施和行动步骤。
4. 设定时间框架：为每项辅导措施设定明确的完成时间。
5. 评估与调整：定期评估辅导效果，根据实际情况进行调整。

总结

提升销售团队的作战能力，关键在于中层管理者的辅导能力。通过系统的培训与有效的辅导，管理者可以帮助销售人员更好地应对市场挑战，实现个人与团队的共同成长。在制定团队成员辅导计划时，遵循SMART原则，能够确保辅导目标的实现。最终，企业的整体战斗力将得到显著提升。