经营思维转变：从传统到创新的成功之路

经营思维转变：应对BANI时代的零售挑战

在当今的商业环境中，尤其是零售行业，我们正面临着前所未有的挑战。随着社会的不断发展，传统的销售模式已难以适应纷繁复杂的市场需求。进入BANI时代，商业环境变得更加复杂和不确定，零售行业的终端店铺客流和销售表现逐年下降，这一现象引发了各大品牌的深刻思考与反思。

张明：《零售终端店铺销售技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降，如何扭转零售终端店铺生意的颓势，如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时，终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变，也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”，零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人：顾客群体的销售服务体验货：货品的管理场：卖场的装修设计和陈列以经营思维构建，重新定义人货场1、人：对外：客户导向，消费者为中心（课程现场实操演练）（1）MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗？（2）为产品当“嘴替”使用产品FABE，巧妙销售讲出产品的故事向内：团队与领导力2、货：数据化驱动货品决策全渠道策略3、场：利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合，迅速促成交易未来有哪些挑战，经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的，需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整互动：未来的发展会有哪些挑战会出现，组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整，前期企业可提供服务标准等资料供辅助

张明 培训咨询

本文将围绕“经营思维转变”这一主题，结合当前零售行业的现状，探讨如何通过创新的经营思维来扭转零售终端店铺的颓势，提升销售能力以及客户体验。

一、BANI时代的零售行业现状分析

BANI时代是指脆弱（Brittle）、不线性（Anxious）、非确定（Nonlinear）和不完整（Incomprehensible）的时代。在这一时代背景下，零售行业面临着以下几个主要挑战：

• 顾客需求的多样化：现代消费者的需求日益多样化和个性化，传统的服务模式已无法满足他们的期望。
• 竞争的加剧：随着电商的快速发展，线下零售面临着巨大的压力，如何在激烈的竞争中脱颖而出成为关键。
• 技术的迅猛发展：新技术的出现不断改变着消费者的购物方式，零售商需要快速适应这些变化。
• 经济环境的波动：经济的不稳定影响着消费者的消费心理，进而影响销售业绩。

二、经营思维的转变

面对上述挑战，零售终端销售管理者必须进行经营思维的转变，从纯粹的销售导向转向综合的经营思维。具体来说，这种转变可以从以下几个方面进行：

1. 人：客户导向，消费者为中心

在经营思维转变的过程中，首先要关注的是“人”。零售商需要将消费者放在首位，理解他们的需求和期望。通过以下几种策略，可以有效提升客户体验：

• MOT（Moment of Truth）关键时刻的技巧：在与顾客的互动中，识别出关键时刻，运用有效的沟通技巧与顾客建立链接，挖掘他们的实际需求。
• 巧妙的产品销售：通过使用产品FABE（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）模型，销售人员可以更好地讲述产品故事，使顾客更容易理解产品的价值。
• 团队与领导力：培养团队的服务意识和销售能力，提升整体服务水平。

2. 货：数据化驱动货品决策

在BANI时代，数据化管理是提升零售经营效率的关键。通过数据分析，零售商可以做出更为精准的货品决策：

• 全渠道策略：利用多种销售渠道收集顾客数据，分析顾客的购买行为，从而优化库存管理和产品布局。
• 货品管理：定期评估和调整货品结构，确保货品能够满足市场需求。

3. 场：利润管理与风险控制

零售终端的场景管理同样至关重要。通过对卖场的合理管理和布局，可以有效提升顾客的购买体验和利润：

• 卖场管理升级：优化卖场的装修设计和商品陈列，提高顾客的购物体验。
• 顾客异议的处理：培训销售团队处理顾客异议的能力，增强成交率。
• 销售团队的配合：强化销售团队的协作能力，实现快速促成交易。

三、经营思维中的持续改进

经营思维不是一成不变的，它需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整。以下是一些持续改进的策略：

• 定期培训与学习：组织定期的培训课程，提升团队的专业素养和服务能力。
• 市场反馈机制：建立有效的市场反馈机制，及时了解市场变化和顾客需求。
• 创新文化的培养：鼓励团队成员提出创新想法，积极尝试新的经营模式。

四、未来发展中的挑战与应对

在未来的发展中，零售行业仍将面临诸多挑战，例如技术的不断更新、消费者行为的变化等。为了应对这些挑战，零售商需要进行深入的组内讨论，集思广益，共创解决策略。以下是一些可能的应对策略：

• 拥抱数字化转型：利用数字化工具提升运营效率，增强顾客体验。
• 优化供应链管理：通过精益管理和供应链优化，降低成本，提高响应速度。
• 增强品牌忠诚度：通过会员制、积分制度等方式增强顾客的品牌忠诚度。

结语

总的来说，经营思维的转变是零售行业应对BANI时代挑战的重要途径。通过重新定义“人、货、场”，提升服务体验和销售能力，零售商能够在复杂多变的市场中找到生存与发展的机会。未来的零售行业需要不断适应变化，追求创新，方能立于不败之地。