经营思维转变：从传统模式到创新发展的新路径

经营思维转变：在BANI时代下的零售行业重塑

在当前快速变化的商业环境中，零售行业面临诸多挑战，尤其是在BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和不明确性）时代，终端店铺的客流和销售表现持续下降。如何扭转这一颓势，成为各品牌亟需解决的问题。为了应对这一系列挑战，经营思维的转变显得尤为重要。

张明：《零售终端店铺销售技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降，如何扭转零售终端店铺生意的颓势，如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时，终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变，也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”，零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人：顾客群体的销售服务体验货：货品的管理场：卖场的装修设计和陈列以经营思维构建，重新定义人货场1、人：对外：客户导向，消费者为中心（课程现场实操演练）（1）MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗？（2）为产品当“嘴替”使用产品FABE，巧妙销售讲出产品的故事向内：团队与领导力2、货：数据化驱动货品决策全渠道策略3、场：利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合，迅速促成交易未来有哪些挑战，经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的，需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整互动：未来的发展会有哪些挑战会出现，组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整，前期企业可提供服务标准等资料供辅助

张明 培训咨询

一、BANI时代的零售行业现状

随着消费者行为和市场环境的变化，零售行业正经历着前所未有的挑战。传统的销售模式已经无法满足现代消费者的需求，零售管理者亟需转变思维，重新定义“人、货、场”。

• 人：以客户为中心，关注消费者体验。
• 货：通过数据化管理提升货品决策的准确性。
• 场：优化卖场管理，实现利润最大化。

二、经营思维转变的必要性

在BANI时代，经营思维的转变不仅仅是对传统销售模式的更新，更是对整个零售战略的深刻反思。零售品牌需要从简单的“卖货”转变为“经营”，提升顾客的整体购物体验和满意度。

• **提升服务质量**：关注顾客的实际需求，增强客户导向。
• **数据驱动决策**：利用全渠道策略，通过数据分析优化货品管理。
• **利润管理**：通过风险控制和卖场管理提升盈利能力。

三、从传统到现代的经营思维转变

传统的“人、货、场”管理模式已不再适用，现阶段的零售管理者需要具备如下几方面的新思维：

1. 人：客户导向的服务升级

在终端销售中，顾客体验是至关重要的。管理者需要关注顾客的每一个接触点，建立良好的顾客关系。以下是一些提升顾客体验的技巧：

• MOT关键时刻：在顾客的关键时刻，展现出优秀的服务能力，快速建立连接。
• 挖掘顾客需求：通过与顾客的互动，深入了解他们的真实需求。
• 产品故事推广：利用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）技巧，将产品的故事生动地传达给顾客。

2. 货：数据驱动的决策

在数据化时代，零售管理者需要利用数据分析来指导货品的选择和库存管理。通过全渠道策略，确保在不同平台上都能精准满足顾客的需求。

• 实时数据监测：通过实时数据，快速响应市场变化。
• 库存与销售的关联分析：优化库存配置，减少积压。
• 消费者行为分析：了解消费者的购买习惯，制定个性化的营销策略。

3. 场：卖场管理的升级

卖场不仅是商品展示的地方，更是顾客体验的关键。科学的卖场管理可以有效提高顾客的停留时间和购买欲望。

• 卖场设计与布局：优化卖场的布局，提高顾客的购物体验。
• 顾客异议处理：及时处理顾客的疑虑，增强信任感。
• 销售团队的协作：提高团队的配合度，迅速促成交易。

四、持续改进与未来挑战

经营思维的转变不是一蹴而就的，而是一个持续改进的过程。在这个过程中，企业领导者和团队需要不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整。

• **定期培训与学习**：定期组织培训，增强团队的专业素养。
• **市场反馈机制**：建立有效的市场反馈机制，及时调整策略。
• **前瞻性思维**：关注行业动态，预测未来的市场趋势。

五、互动与共创：应对未来挑战

在面对未来的挑战时，团队的互动与共创至关重要。通过小组讨论和引导式学习，管理者可以集思广益，共同探讨解决方案。

• 挑战识别：识别潜在的市场挑战，制定应对策略。
• 创新思维的培养：鼓励团队成员提出创新的想法，推动业务发展。
• 团队协作的加强：通过游戏互动等方式增强团队的凝聚力。

结论

在BANI时代，零售行业的经营思维转变是应对市场挑战的必由之路。通过重新定义“人、货、场”，零售管理者不仅可以提升顾客体验，还能实现销售能力的整体提升。持续的学习与改进，团队的互动与共创，将为零售品牌在复杂多变的市场环境中开辟出一条新的发展道路。

面对未来，零售品牌只有不断适应变化、提升能力，才能在这个竞争激烈的时代立于不败之地。