经营思维转变：重塑企业发展的关键策略

经营思维转变：在BANI时代的零售行业新机遇

随着商业环境的不断变化，我们已经进入了一个被称为BANI（脆弱、不确定、复杂和不明确）的时代。在这个时代，零售行业面临着前所未有的挑战，尤其是在终端店铺的客流及销售表现逐年下降的背景下。为了扭转这一颓势，零售品牌必须重新审视其经营思维，转变为以顾客为中心的经营模式。

张明：《零售终端店铺销售技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，零售行业终端店铺客流及销售表现逐年下降，如何扭转零售终端店铺生意的颓势，如何把握光临店铺的顾客迅速成交成为了各品牌关注的重点。同时，终端销售关注从简单的销售到经营思维的转变，也是在危机中提升的重要一步。【课程收益】重新定义零售行业“人、货、场”，零售终端店铺管理者认知有改变在日常终端业务中服务升级的环节零售终端的销售能力提升技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】零售品牌销售管理者、店长、终端销售【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习、游戏互动等【课程大纲】零售行业现状分析现阶段行业挑战销售管理者在BANI环境下的痛点传统的人货场管理人：顾客群体的销售服务体验货：货品的管理场：卖场的装修设计和陈列以经营思维构建，重新定义人货场1、人：对外：客户导向，消费者为中心（课程现场实操演练）（1）MOT关键时刻的技巧与顾客建立链接挖掘顾客的实际需求你的赞美尴尬吗？（2）为产品当“嘴替”使用产品FABE，巧妙销售讲出产品的故事向内：团队与领导力2、货：数据化驱动货品决策全渠道策略3、场：利润管理风险控制卖场管理升级顾客异议的处理销售团队的配合，迅速促成交易未来有哪些挑战，经营思维中的持续改进能有哪些解决策略经营思维不是一成不变的，需要企业领导者和团队不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整互动：未来的发展会有哪些挑战会出现，组内讨论后共创解决策略以上内容将根据企业的需求进行适当的调整，前期企业可提供服务标准等资料供辅助

张明 培训咨询

一、BANI时代的零售行业现状分析

在BANI时代，零售行业的环境变得更加复杂多变，传统的经营模式已无法适应新的市场需求。以下是当前零售行业面临的一些主要挑战：

• 客流下降：终端店铺的客流量受到线上购物的冲击，导致销售额逐年下降。
• 顾客需求多样化：现代消费者的需求更加个性化和多样化，传统的销售模式难以满足。
• 竞争加剧：零售市场竞争激烈，各品牌之间的差距逐渐缩小，价格战频繁。

在这种情况下，零售品牌亟需转变经营思维，从简单的销售模式转向更为复杂的经营策略，以提升终端店铺的生意。

二、重新定义零售行业“人、货、场”

在经营思维转变的过程中，零售行业需要重新定义“人、货、场”三者之间的关系，以提升终端店铺的经营能力。

1. 人：顾客导向与团队建设

在BANI时代，顾客的体验是影响销售的关键因素。因此，零售品牌需要将顾客导向放在首位，提升销售服务体验。具体来说，需关注以下几个方面：

• MOT关键时刻的技巧：在与顾客的互动中，销售人员需要善于建立情感链接，挖掘顾客的实际需求。
• 产品的故事：通过使用FABE（特征、优势、利益、经验）模型，为产品赋予更深的意义，提升销售的吸引力。
• 团队与领导力：强化团队内部的协作与沟通，提升整体的销售能力。

2. 货：数据化驱动的货品决策

在货品管理方面，零售品牌应利用数据分析来驱动决策。通过全渠道策略，品牌可以更好地了解市场趋势和顾客偏好，从而优化库存及货品布局：

• 数据分析：利用销售数据和顾客反馈，对货品进行动态调整，以满足市场需求。
• 全渠道策略：整合线上线下的销售渠道，提升顾客的购物体验。

3. 场：卖场管理与利润控制

卖场的设计与管理直接影响顾客的购买决策。因此，在经营思维转变过程中，零售品牌需要重视卖场的装修设计和陈列：

• 卖场管理升级：通过科学的布局与陈列，提升顾客的购物体验。
• 风险控制与利润管理：在经营过程中，及时识别和控制风险，以确保利润的持续增长。

三、经营思维的持续改进

经营思维的转变并非一蹴而就，而是一个持续改进的过程。企业领导者和团队需要不断学习新知识、掌握新技能，并根据市场和技术的变化进行调整，以应对未来的挑战。

• 持续学习：定期参加培训课程，提升团队的整体素质。
• 市场调研：深入分析市场动态，及时调整经营策略。
• 技术应用：利用新技术提升运营效率，如大数据分析和人工智能等。

四、互动与共创：未来挑战的应对策略

在培训课程中，通过小组讨论和互动环节，零售品牌的销售管理者可以共同探讨未来可能面临的挑战，并创造出应对策略。这种集思广益的方式不仅能够激发团队的创造力，还能增强团队的凝聚力。

1. 未来挑战的识别

在讨论中，团队成员可以识别出一些潜在的挑战，例如：

• 线上竞争的加剧：如何在激烈的线上竞争中脱颖而出。
• 顾客忠诚度的降低：如何提升顾客的忠诚度和回头率。

2. 应对策略的共创

针对识别出的挑战，团队可以共同创作出应对策略，例如：

• 优化顾客体验：通过个性化服务提升顾客满意度。
• 精准营销：利用数据分析进行精准的市场定位和推广。

结论

在BANI时代，零售行业的经营思维转变是必然趋势。品牌管理者需要重新定义“人、货、场”，以顾客为中心，利用数据驱动决策，提升终端店铺的销售能力。同时，在面临未来挑战时，通过团队的互动与共创，制定切实可行的应对策略，才能在复杂多变的商业环境中立于不败之地。

通过本次培训课程，零售品牌的销售管理者和店长将能够全面提升自身的经营思维，推动终端店铺的转型与升级，为品牌的发展注入新的活力。