掌握策略制定技巧，提升企业竞争力的关键方法

策略制定：在狼性营销中提升企业竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于其产品的质量和服务的水平，更在于其战略的有效性。尤其是对于中高层管理人员而言，制定合适的策略是推动企业前进的关键因素。本文将结合“狼性营销”培训课程的内容，探讨如何在销售项目中进行有效的策略制定，以提升企业的竞争力。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、狼性营销的定义与内涵

狼性营销并不是大众理解的销售人员性格彪悍、脸皮厚等表面现象，而是强调销售人员在知识、礼仪等方面的修炼，以及在项目规划和执行中的方法论训练。通过对市场的敏锐洞察，及时调整策略，从而找到问题解决的最佳途径，这正是狼性营销的核心所在。

二、课程内容与结构

本次培训课程分为六个主要单元，涵盖了销售人员的基本素质、项目机会的寻找、客户需求的挖掘、项目分析、策略制定及项目实施等多个环节。以下是各个单元的详细介绍：

• 单元一：销售人员的基本素质
  • 寻找机会
  • 客户分析
  • 对手分析
  • 制定策略与计划
• 单元二：寻找项目机会
  • 客户拜访
  • 了解客户的痛点
  • 项目成功的必要因素
  • 经验与模板的运用
• 单元三：管理线索
  • 行商与坐商的区别
  • 项目来源的挖掘
• 单元四：挖掘客户需求
  • 分析竞争对手
  • 制定解决方案
• 单元五：项目分析
  • 销售项目管理的意义
  • 建立客户关系的重要性
• 单元六：策略制定与实施
  • 策略三部曲：强化、弱化、转化
  • 销售与商务的典型战术

三、策略制定的重要性

在培训课程中，策略的制定被视为销售项目成功的基石。有效的策略不仅可以帮助销售人员明确目标，还可以引导他们在复杂多变的市场环境中保持灵活性。以下是策略制定的重要性：

• 清晰的目标导向：制定策略可以帮助销售团队明确目标，为后续的行动提供指导。
• 应对市场变化：通过对市场动态的分析，制定灵活的应对策略，确保企业能够迅速适应变化。
• 提升团队的执行力：清晰的策略能够增强团队的凝聚力，使每个成员都能朝着共同的目标努力。

四、策略制定的步骤与方法

在“狼性营销”培训课程中，策略的制定通常包括以下几个步骤：

• 市场调研：对目标市场进行详尽的调研，了解客户的需求和痛点。
• 竞争分析：分析竞争对手的优势与劣势，找出市场中的机会。
• 目标设定：根据市场调研和竞争分析的结果，制定明确的销售目标。
• 策略制定：基于目标设定，制定相应的销售策略，包括定价策略、促销策略等。
• 计划实施：将策略转化为具体的行动计划，确保每个团队成员明确自己的任务。
• 效果评估：在实施过程中，定期评估策略的效果，根据市场反馈进行调整。

五、案例分析：成功的策略制定实例

在培训过程中，通过案例分析帮助学员更好地理解策略制定的重要性和实际应用。以下是一个成功的策略制定实例：

• 背景：某企业在新产品推出时面临激烈的市场竞争。
• 市场调研：通过调研发现，目标客户对价格敏感，但对品质有较高的要求。
• 竞争分析：竞争对手主要集中在价格竞争，缺乏对品质的强调。
• 目标设定：制定了提升市场份额10%的目标。
• 策略制定：采用高品质的产品形象和适中的价格策略，同时加强售后服务。
• 效果评估：在实施后，市场份额成功提升，客户满意度也显著提高。

六、项目实施与总结

策略制定只是销售项目管理的第一步，接下来的项目实施同样重要。实施过程中，团队需要定期进行项目总结，以便在下一次的项目中吸取经验教训，进一步优化策略。

• 实施过程中的监控：确保项目在设定的时间和预算内完成。
• 定期总结：通过定期的项目总结会议，分析项目的成功与不足之处。
• 持续改进：根据总结结果，持续优化销售策略和项目管理流程。

七、结论

策略制定在企业的营销活动中扮演着至关重要的角色。通过学习“狼性营销”课程，企业的中高层管理人员能够更好地理解市场环境，制定出有效的销售策略。最终，通过不断的实践和总结，企业将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过将狼性营销的理念融入到日常的策略制定中，企业不仅能够提升销售业绩，更能在行业中树立良好的品牌形象。希望每位参与培训的学员能够将所学知识应用于实际工作中，为企业的战略发展贡献力量。