掌握策略制定技巧，提升企业竞争力与市场表现

策略制定：在狼性营销中寻找机会与成功

在如今竞争激烈的市场环境中，企业的中高层管理者面临着前所未有的挑战。如何制定有效的市场策略，挖掘客户需求，并最终实现销售目标，成为了亟需解决的问题。基于此，本文将围绕“策略制定”这一主题，结合狼性营销的理念，深入探讨在销售项目管理中如何通过策略的制定，实现企业的成功。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、狼性营销的理解与应用

狼性营销并不是表面上所理解的销售人员的性格彪悍，而是一种更深层次的营销理念。它强调销售人员在知识礼仪、项目规划、市场洞察等方面的全面提升。通过对市场的敏锐观察，及时调整策略，从而实现销售目标的最大化。

• 市场敏锐性：销售人员需要具备快速洞察市场变化的能力，识别出客户的痛点和需求。
• 项目规划：针对不同的市场情况，制定出切实可行的项目方案，以确保项目的顺利实施。
• 知识与技能：销售人员应不断提升自身的专业知识和技能，以适应市场的变化。

二、销售人员的基本素质

在狼性营销的理念下，销售人员需要具备哪些基本素质呢？以下是培训课程中提到的一些关键要素：

• 寻找机会：主动出击，寻找到潜在客户与市场机会。
• 客户分析：通过对客户的深入分析，了解其需求和痛点。
• 对手分析：明确竞争对手的优劣势，制定针对性的策略。
• 目标制定：设定清晰的销售目标，以便制定相应的策略和计划。

三、寻找项目机会

项目机会的寻找是销售人员的一项重要任务。通过客户拜访和市场调研，销售人员能够获取宝贵的信息，发现潜在的商机。

• 高端客户拜访：针对有潜力的大客户进行深入的拜访，了解其真实需求。
• 客户心声：倾听客户的反馈，抓住客户的痛点，以制定相应的解决方案。
• 成功因素：明确项目成功所需的核心要素，确保项目的有效推进。

四、挖掘客户需求与解决方案的制定

在销售过程中，挖掘客户的真实需求是关键。销售人员需要通过有效的沟通和分析，提供客户化的解决方案。

• 商机管理：通过有效的商机管理，提升销售转化率。
• 解决方案制定：结合客户需求，制定出合理且具吸引力的解决方案。
• 竞争分析：对竞争对手进行分析，结合自身优势，制定相应的策略。

五、项目分析与管理

销售项目管理是确保项目成功实施的重要环节。在这一部分，销售人员需要掌握项目分析的基本方法，搭建稳定的客户关系。

• 项目运作循环：理解项目从启动到结束的整个运作过程。
• 客户关系管理：通过建立良好的客户关系，确保客户的持续关注与支持。

六、策略制定与实施

策略的制定是实现销售目标的关键。根据课程内容，策略制定可以分为三个主要步骤：

• 强化：对已有的优势进行强化，确保在市场竞争中占据有利位置。
• 弱化：对竞争对手的优势进行弱化，削弱其市场影响力。
• 转化：将潜在的市场机会转化为实际的销售成果。

七、课程目标与学员收益

通过本次培训课程，学员将能够：

• 理解狼性销售的真实含义：将理论与实践相结合，提升营销能力。
• 掌握商机挖掘技巧：在实际工作中有效挖掘客户需求。
• 学会项目管理：通过系统的项目管理方法，保障项目的成功实施。
• 制定有效的市场策略：根据市场变化，灵活调整销售策略。

八、培训方式与效果

本次培训课程采用多种方式进行，包括讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨等。通过这些互动方式，学员能够更好地理解课程内容，提升实际操作能力。

在过去的课程中，该培训已经在三大电信运营商及多家国企、民企中得到了广泛应用，取得了显著的培训效果。学员普遍反映，通过课程的学习，能够更好地应对市场挑战，提高销售业绩。

结论

在现代商业环境中，策略制定的重要性不言而喻。通过对狼性营销的深入理解及有效应用，中高层管理者能够为企业的市场拓展和销售提升提供坚实保障。通过不断学习和实践，销售团队将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续的发展。

希望通过本文的分享，能够为广大企业管理者在策略制定方面提供一些有益的参考与启示。让我们共同努力，在狼性营销的理念下，开创更加辉煌的销售业绩。