提升企业竞争力的有效策略制定方法

策略制定：狼性营销的实践与应用

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售和项目管理领域。为了在这样的环境中脱颖而出，企业需要制定有效的策略，这也正是本次培训课程的核心内容。本文将结合课程内容，探讨策略制定的重要性，特别是在狼性营销的框架下，如何提升销售人员的能力，以实现更高的业绩目标。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、狼性营销的内涵

狼性营销不是对销售人员性格的简单描述，而是一种系统化的营销理念。华为的狼性营销强调销售人员在知识、礼仪及项目管理方法上的修炼。通过这种方式，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在项目面临困难时，及时采取有效的补救措施，从而实现逆转。

二、课程内容概述

该课程为期两天，内容涵盖了策略制定的多个方面，具体分为以下六个单元：

• 单元一：销售人员的基本素质
  这一单元强调了销售人员在寻找机会、客户分析、对手分析等方面的基本素质。通过自我分析与目标制定，帮助学员建立一个全面的销售策略框架。
• 单元二：寻找项目机会
  学员将学习如何进行客户拜访，了解客户的心声与痛点，并识别项目成功的必要因素。
• 单元三：管理线索
  通过“鱼骨图”的方法，帮助学员有效管理项目线索，转变为实际的商业机会。
• 单元四：挖掘客户需求
  学员将学习如何在拜访中寻找商机，以及如何引导客户需求转化为项目方案。
• 单元五：项目分析
  深入探讨销售项目管理，围绕项目的运作循环进行全面分析。
• 单元六：策略制定与实施
  学员将学习策略的三部曲：强化、弱化、转化，以及各种销售战术的应用。

三、策略制定的重要性

策略制定是企业成功的关键。在销售和项目管理中，策略不仅影响短期的业绩，还决定了长期的竞争力。有效的策略能够指导企业在复杂的市场环境中做出正确的决策，确保资源的合理配置。

1. 明确目标

制定策略的第一步是明确目标。这包括短期和长期目标的设定。在销售中，目标的清晰度直接影响团队的执行力。学员通过课程学习，将能够制定更为科学的销售目标，并根据市场变化进行调整。

2. 深入分析

策略制定需要对市场、客户和竞争对手进行深入分析。课程中强调客户分析和竞争分析的重要性，通过这些分析，销售人员能够更好地把握市场动向，识别潜在机会。

3. 制定计划

在明确目标和进行深入分析后，销售人员需要制定具体的实施计划。这包括资源分配、时间管理和任务分解。通过课程的学习，学员将掌握如何将战略转化为可操作的战术计划。

四、狼性营销的策略实施

在狼性营销的框架下，策略的实施是一个动态的过程。销售人员需要根据市场反馈不断调整策略，以确保项目的成功实施。

1. 强化与弱化

在策略实施中，强化优势和弱化劣势是至关重要的。销售人员应该在客户需求和市场趋势的基础上，强化自身的核心竞争力，同时识别并削弱竞争对手的优势。

2. 转化策略

转化策略则是指在项目实施过程中，灵活应对变化，及时调整策略，以适应市场的变化。这一过程需要销售人员具备敏锐的洞察力和快速反应的能力。

五、课程的实际应用与效果

该课程已经在多家企业中成功实施，包括三大电信运营商及各大国企和民企。学员反馈显示，课程内容不仅提升了他们的销售技能，也增强了他们在项目管理中的信心。

• 提升销售能力：学员普遍反映，课程后能够更有效地挖掘商机，提升了个人的销售业绩。
• 增强项目管理能力：通过学习项目的运作循环，学员能够更好地管理项目，确保项目的顺利进行。
• 提高团队协作能力：课程中强调团队合作的重要性，学员在实际工作中能够更好地与团队成员协作。

六、总结

策略制定是企业在复杂市场环境中生存和发展的关键。通过对狼性营销的深入学习，销售人员能够在项目管理中运用科学的方法，制定出更有效的销售策略。希望通过本次课程的学习，学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，从而实现更高的销售目标和项目成功率。

在未来的工作中，持续的学习与实践将是推动个人和企业成长的不竭动力。通过不断的策略调整与优化，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。