有效客户关系搭建技巧助力企业持续发展

客户关系搭建：以狼性营销为核心的策略

在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系的搭建不仅是一项重要的销售技能，更是企业成功的关键因素之一。如何有效地建立和维护客户关系，成为了公司中高层、市场及研发负责人必须面对的挑战。本文将结合狼性营销的理念，探讨如何通过系统化的培训，提升企业在客户关系管理方面的能力。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

一、狼性营销的概念

狼性营销并不是指销售人员的性格彪悍、脸皮厚，而是一种新的营销理念。华为提出的狼性营销强调销售人员在知识、礼仪和专业技能上的修炼。它要求销售人员具备敏锐的洞察力，能够及时识别项目的变化，并采取有效的补救措施。

在课程中，学员将学习如何通过项目规划、方法训练以及客户关系的搭建，以提升销售业绩和客户满意度。这种理念的核心在于，销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深刻理解和对市场动态的灵活应对。

二、课程结构与内容

本次培训课程为期两天，共分为六个单元，旨在帮助学员构建全面的客户关系管理能力。

• 单元一：销售人员的基本素质

在这一单元中，学员将学习如何寻找机会、分析客户需求、制定策略和搭建体系。通过自我分析与对手分析，学员将能够更清楚地理解市场环境，从而制定合理的销售目标。

• 单元二：寻找项目机会

本单元强调客户拜访的重要性，包括高端客户的拜访技巧。学员将学习如何深入挖掘客户的痛点，了解项目成功的必要因素，并掌握“铁三角”配合的经验和模板。

• 单元三：管理线索，寻找项目机会

在这一单元，学员将学习如何进行线索管理，强调“做行商不做坐商”的理念。通过鱼骨图的方式，帮助学员更好地识别项目来源。

• 单元四：挖掘客户需求

如何在拜访中寻找商机、分析竞争对手以及自我分析是本单元的重点。学员将学习如何制定最合理的客户解决方案，从而有效满足客户需求。

• 单元五：项目分析与销售项目管理

这一单元旨在帮助学员理解销售项目管理的基本概念。通过围绕项目的运作循环，搭建稳定全面的客户关系，提升项目管理能力。

• 单元六：策略制定与项目实施

最后，学员将学习策略三部曲：强化、弱化、转化，掌握销售、商务和工程的典型战术，制定相应的项目实施计划。

三、培训目标与学员收益

通过本次培训，学员将能够：

• 了解狼性销售的真实含义，并掌握其核心内容。
• 学会商机挖掘和项目引导，提升客户分析和竞争分析的能力。
• 掌握项目管理的基本方法，为客户提供更加个性化的解决方案。
• 制定有效的策略和计划，确保项目的成功实施和总结。

四、培训方式与评估

本次培训采用讲授、案例演绎、培训游戏和视频研讨等多种方式，强调学员的参与和互动。通过顾问诊断的方式设计课程，确保课程内容贴近实际。此外，课程还会根据需要进行现场考试和课程完成论文的评估，以检验学员的学习效果。

五、课程应用情况及效果

该课程在三大电信运营商及各大国企、民企等企业中得到广泛应用，反馈效果优秀。通过系统的培训，参与者不仅提升了个人的销售能力，还为企业的市场开拓和客户关系管理提供了有力支持。

六、总结

在现代商业环境中，客户关系的搭建不仅是企业生存的基础，更是发展壮大的重要保障。通过狼性营销的理念和系统的培训，企业能够有效提升销售团队的综合素质，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

综上所述，客户关系搭建是一个复杂而系统的过程，需要不断学习和实践。希望通过本次培训，参与者能够获得宝贵的经验和启示，为企业的客户关系管理注入新的活力。