提升销售人员培训效果的关键策略与技巧

销售人员培训：提升客户拜访与沟通技巧的关键

在现代商业环境中，销售人员的能力不仅仅体现在产品知识和基本的销售技巧上，更加依赖于他们与客户之间的沟通能力和拜访技巧。为了帮助销售人员提升这些能力，我们设计了一套全面的培训课程，旨在通过系统的学习和实践，帮助他们更有效地与客户建立联系，获取信息，并最终达成销售目标。

杜祥林：《客户拜访与沟通技巧》

【课程背景】如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。【课程收益】本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值【课程对象】市场总监，部门主管及一线销售人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、POCC1、Prepare 每个环节在交流前都要准备为什么要准备？准备些什么？如何准备？2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）2.1 Purpose 意图2.2 Behavior言行2.3 Competence能力人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）3.1 Background背景式提问3.2 Problem问题式提问3.3 Impact影响式提问3.4 Commitment确认/承诺式提问背景式提问—发掘问题问题时提问—发现需求影响式提问—发展问题确认式提问—产生需求4、如何运用BPIC的咨询方法解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）总结此次会谈的进展确认尚未解决的问题取得客户承诺重申后续行动感谢客户的时间三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.1 Clarify澄清2 Empathize同理3 Test测试4 True / False Handling处理5 Confirm确认澄清测试同理处理确认 四、拜访牢记三个清楚CCP4.1 Think Clearly想清楚4.2 Write Clearly写清楚4.3 Speak Clearly讲清楚五、现代餐桌礼仪1、着装、个人定位2、座位3、敬酒4、语言5、行为控制6、添加联系方式7、约定下次见面的时间8、分手后何时联系

杜祥林 培训咨询

课程背景：客户拜访与沟通的重要性

销售人员在进行客户拜访时，常常面临诸多挑战。许多销售人员在拜访客户时往往缺乏明确的目标和策略，全凭个人经验来进行拜访。这导致了拜访效果不佳，与客户之间的联系松散，甚至可能因为反复的失误而惹恼客户，从而失去进一步沟通的机会。

因此，了解客户拜访的目的、程序和技巧是每位销售人员不可或缺的课题。本课程将为销售人员提供一套系统的沟通模型和技巧，帮助他们在拜访中取得成功。

课程收益：掌握实用销售技巧

通过为期一天的培训，学员将学习到以下几项关键技能：

• 如何有效准备客户拜访，提升沟通质量。
• 掌握POCC沟通模型，建立专业沟通的一致性。
• 运用BPIC结构化沟通技巧，深入了解客户需求。
• 学习HOT处理方法，成功应对客户反对意见。
• 构建以客户为中心的思维方式，为客户创造更大价值。

培训对象：针对销售团队的全方位培训

本课程面向以下人员：

• 市场总监
• 部门主管
• 一线销售人员

课程大纲：系统化的培训内容

本课程的内容将围绕以下几个主要模块展开：

一、POCC沟通模型

POCC模型是本课程的核心部分，包含以下四个环节：

• Prepare（准备）：在每次交流前进行充分准备，明确准备的目的、内容和方式。
• Open（开场白）：通过有效的开场白赢得客户重视，运用PBC（意图、言行、能力）来展示专业性。
• Consult（咨询）：运用BPIC结构化提问，深入了解客户的背景、问题、影响及承诺。
• Close（闭环）：总结会谈进展，确认后续行动，争取客户承诺。

二、BPIC咨询技巧

在这一部分，学员将学习如何通过背景式、问题式、影响式和确认式提问来挖掘客户需求并提供有效解决方案。这一结构化的沟通方式可以帮助销售人员更好地理解客户的真正需求，从而提供更具竞争力的产品和服务。

三、HOT处理反对意见

在销售过程中，客户的反对意见是不可避免的。本课程将教授学员如何在不同阶段处理客户的反对意见，具体步骤包括：

• Clarify（澄清）：明确客户的具体顾虑。
• Empathize（同理）：理解客户的立场，表现出同理心。
• Test（测试）：通过测试了解客户的真实想法。
• True / False Handling（处理真伪）：分辨客户的顾虑是否合理。
• Confirm（确认）：在处理完顾虑后，确认客户的满意度。

四、拜访技巧：牢记三个清楚CCP

在客户拜访过程中，销售人员需牢记三个“清楚”：

• Think Clearly（想清楚）：在拜访前思考清楚拜访的目的和策略。
• Write Clearly（写清楚）：准备好拜访时所需的资料和文书。
• Speak Clearly（讲清楚）：在沟通中表达清晰，避免模糊不清的表达。

五、现代餐桌礼仪

除了销售技巧，现代餐桌礼仪也是销售人员必备的素养之一。在这一模块中，学员将学习到：

• 着装与个人定位
• 座位安排
• 敬酒礼仪
• 沟通语言的选择
• 行为控制的重要性
• 如何添加联系方式以及约定下次见面时间
• 会后跟进的时间安排

总结：销售人员成长的必经之路

在竞争激烈的市场环境中，销售人员的专业能力和沟通技巧将直接影响到客户的满意度和销售业绩。通过本次培训，销售人员不仅能掌握实用的客户拜访技巧与沟通策略，还能在实践中不断提升自身的专业素养。

无论您是市场总监、部门主管还是一线销售人员，这次培训都将为您的职业发展提供强有力的支持。让我们一起迈向更高的销售巅峰，成就更加辉煌的业绩。