杜祥林：《客户拜访与沟通技巧》

【课程背景】

如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。

我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？

毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。

【课程收益】

本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。

介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性

掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知

学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见

构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值

【课程对象】

市场总监，部门主管及一线销售人员

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、POCC

1、Prepare 每个环节在交流前都要准备

• 为什么要准备？
• 准备些什么？
• 如何准备？

2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）

2.1 Purpose 意图

2.2 Behavior言行

2.3 Competence能力

• 人们只和自己喜欢的人打交道
• 展现专业
• 赢得机会

3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）

3.1 Background背景式提问

3.2 Problem问题式提问

3.3 Impact影响式提问

3.4 Commitment确认/承诺式提问

• 背景式提问—发掘问题
• 问题时提问—发现需求
• 影响式提问—发展问题
• 确认式提问—产生需求

4、如何运用BPIC的咨询方法

解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力

二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）

• 总结此次会谈的进展
• 确认尚未解决的问题
• 取得客户承诺
• 重申后续行动
• 感谢客户的时间

三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.

1 Clarify澄清

2 Empathize同理

3 Test测试

4 True / False Handling处理

5 Confirm确认

• 澄清
• 测试
• 同理
• 处理
• 确认 

四、拜访牢记三个清楚CCP

4.1 Think Clearly

想清楚

4.2 Write Clearly

写清楚

4.3 Speak Clearly

讲清楚

五、现代餐桌礼仪

1、着装、个人定位

2、座位

3、敬酒

4、语言

5、行为控制

6、添加联系方式

7、约定下次见面的时间

8、分手后何时联系