提升销售业绩的有效销售人员培训策略

销售人员培训：提升客户拜访与沟通技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的能力直接关系到企业的生存与发展。客户拜访和沟通是销售工作中不可或缺的一部分，然而许多销售人员在实际操作中常常感到无从下手。为了解决这一问题，销售人员培训课程应运而生，旨在帮助销售人员掌握有效的客户拜访与沟通技巧。

杜祥林：《客户拜访与沟通技巧》

【课程背景】如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。【课程收益】本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知学习一个处理方法（HOT）,成功化解客户的反对意见构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值【课程对象】市场总监，部门主管及一线销售人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、POCC1、Prepare 每个环节在交流前都要准备为什么要准备？准备些什么？如何准备？2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）2.1 Purpose 意图2.2 Behavior言行2.3 Competence能力人们只和自己喜欢的人打交道展现专业赢得机会3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）3.1 Background背景式提问3.2 Problem问题式提问3.3 Impact影响式提问3.4 Commitment确认/承诺式提问背景式提问—发掘问题问题时提问—发现需求影响式提问—发展问题确认式提问—产生需求4、如何运用BPIC的咨询方法解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独家价值最有竞争力二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）总结此次会谈的进展确认尚未解决的问题取得客户承诺重申后续行动感谢客户的时间三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.1 Clarify澄清2 Empathize同理3 Test测试4 True / False Handling处理5 Confirm确认澄清测试同理处理确认 四、拜访牢记三个清楚CCP4.1 Think Clearly想清楚4.2 Write Clearly写清楚4.3 Speak Clearly讲清楚五、现代餐桌礼仪1、着装、个人定位2、座位3、敬酒4、语言5、行为控制6、添加联系方式7、约定下次见面的时间8、分手后何时联系

杜祥林 培训咨询

课程背景

客户拜访的目的是什么？如何与客户进行有效沟通？这些问题是每位销售人员都需要面对的。然而，一些销售人员在拜访中常常依赖个人感觉和经验，导致拜访效果不佳，无法与客户建立有效的链接，甚至可能引起客户的反感，降低再次见面的机会。

因此，通过系统的培训，销售人员可以学习到拜访的程序与技巧，从而提高拜访的有效性。课程的设计旨在帮助学员从根本上理解客户拜访的意义，掌握必要的沟通技巧，最终实现销售业绩的提升。

课程收益

本课程通过一天的密集研讨与大量演练，学员将真正学会如何拜访客户、如何沟通、如何获得信息，以及如何处理客户反馈等销售技巧。具体收益包括：

• 掌握POCC沟通模型：为与客户建立专业沟通提供一致性。
• 学习BPIC沟通技巧：通过背景、问题、影响和承诺的提问方式，深入了解客户需求。
• 掌握HOT处理方法：成功化解客户反对意见，达到共识。
• 构建以客户为中心的思维方式：为客户创造更多价值。

课程对象

本课程适用于市场总监、部门主管及一线销售人员。无论是销售经验丰富的老手，还是刚入行的新手，都能从中获得实用的技巧与方法。

课程时长

课程为期一天，总时长为6小时，课程内容将通过理论讲解与实际演练相结合的方式进行。

课程大纲

一、POCC沟通模型

POCC模型是销售人员进行客户沟通的重要工具，包含四个关键环节：

• Prepare（准备）：每个交流环节都需要充分的准备。准备的内容包括了解客户背景、明确沟通目的、预测客户的需求等。
• Open（开场白）：通过有效的开场白赢得客户的重视。开场白应包括明确的意图、恰当的言行以及展示专业能力。
• Consult（咨询）：通过结构化的提问方式深入了解客户需求，使用背景式、问题式、影响式和确认式提问，创造价值。
• Close（闭环）：在每次会谈结束时，总结讨论结果，确认尚未解决的问题，并争取客户的承诺。

二、BPIC沟通技巧

BPIC技巧帮助销售人员在与客户沟通时更有效地获取信息，具体包括：

• Background（背景式提问）：通过了解客户的背景，发掘潜在问题。
• Problem（问题式提问）：深入探讨客户面临的问题，发现客户的真实需求。
• Impact（影响式提问）：分析客户问题的影响，帮助客户意识到需要解决的紧迫性。
• Commitment（确认式提问）：确认客户的需求，推动双方达成共识。

三、HOT处理方法

在销售过程中，客户的反对意见是常见的，通过以下方法可以有效处理：

• Clarify（澄清）：明确客户的反对意见，避免误解。
• Empathize（同理）：理解客户的立场，展现对客户感受的重视。
• Test（测试）：向客户确认所理解的信息是否准确。
• True/False Handling（处理真假）：针对客户的反对意见进行分析，识别真实的顾虑。
• Confirm（确认）：在处理完反对意见后，确认客户的想法和感受。

四、拜访三个清楚CCP

在客户拜访中，销售人员应牢记三个清楚原则：

• Think Clearly（想清楚）：在拜访前要清楚自己的目标和策略。
• Write Clearly（写清楚）：做好记录，确保信息的准确传达。
• Speak Clearly（讲清楚）：在沟通中，确保表达清晰，避免误解。

五、现代餐桌礼仪

在商务场合，餐桌礼仪同样重要，销售人员应注意以下几点：

• 着装与个人定位：根据场合选择合适的着装，展现专业形象。
• 座位安排：合理安排座位，体现对客户的尊重。
• 敬酒礼仪：在餐桌上适当地进行敬酒，增强亲和力。
• 语言与行为控制：注意用词及举止，保持良好的职业形象。
• 添加联系方式：在合适的时机与客户交换联系方式，便于后续沟通。
• 约定下次见面时间：在结束时明确下次见面的时间，保持沟通的连续性。
• 分手后的联系：在分手后及时联系客户，保持关系的温度。

总结

通过本次销售人员培训课程，学员不仅能够掌握客户拜访与沟通的基本技巧，还能在实际工作中灵活运用POCC、BPIC和HOT等模型与方法，提高客户沟通的效果，增强销售业绩。最终实现与客户建立更加紧密的联系，为企业创造更多价值。

销售工作并非一蹴而就，系统的培训和实践是提升销售能力的重要途径。希望每位销售人员都能在未来的工作中，运用所学知识，达到更高的销售目标。