商品分销模式揭秘：提升销售额的最佳策略

商品分销的重要性与价值

在现代零售环境中，商品分销扮演着至关重要的角色。尤其在新品铺货阶段，它不仅是与零售商合作的实施启动阶段，更是新品能否迅速进入销售阵地的关键第一步。对于生产企业而言，快速有效的新品分销是提高销售业绩和改善利润表现的重要手段。

梁海恩：《面向门店的新品高效铺货》

课程背景新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一课程收益学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术课程对象门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表课程时间 2天课程大纲破冰、我们常见的挑战与期望讨论：向门店卖入新品时的常见挑战一、重要认知：新品分销的重要性与价值商品分销与品类角色新品对于生产商而言新品对于零售商而言二、高效新品铺货流程铺货前准备（店内调研分析）新品卖入沟通铺货入场实施三、铺货前准备门店的销售数据的回顾店内资源回顾新品卖入工具包四、新品卖入沟通新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析自检：我们的销售沟通技能水平高效业务沟通的模式五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：辨别机会与需求练习六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益研讨：本行业的应用场景（案例分析）练习：我们新品的特征、优势与利益七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品八、铺货入场后实施——要领简介店内要素执行回顾（联合）生意计划回顾

梁海恩 培训咨询

然而，门店的陈列和库存资源都是有限的，面对众多商品供应商的激烈竞争，确保新品的有效分销显得尤为重要。本文将深入探讨商品分销的核心要义、销售沟通技巧，以及如何有效应对零售商的各种挑战。

一、新品分销的重要性

• 对生产商的意义：新品分销直接影响着生产商的市场竞争力和销售额。如果新品能迅速进入市场，就能迅速获取消费者的关注，从而促进销售。
• 对零售商的价值：新品为零售商提供了丰富的产品选择，能够吸引顾客进店消费，提高客户黏性。

因此，理解新品分销的意义，是每一个销售人员必须掌握的基本知识。

高效的新品铺货流程

要实现高效的新品铺货，首先需要做好铺货前的准备工作。这一阶段包括对门店的销售数据进行回顾，分析店内资源的现状，以及制定相应的新品卖入策略。

铺货前准备

• 店内调研分析：了解门店的客流量、销售情况及顾客偏好，为后续的铺货策略提供数据支持。
• 新品卖入工具包：准备好相关的销售工具和资料，使销售人员在沟通过程中能够更加专业和自信。

在这一阶段，销售人员需要全面了解门店的现状，以便制定出有针对性的销售策略。

新品卖入沟通

在与零售商沟通时，销售人员可能会面对各种挑战和异议。这时，有效的沟通技巧显得尤为重要。以下是一些常见的挑战及应对策略：

• 价格异议：如果零售商对新品的价格表示担忧，销售人员可以通过强调新品的独特性和优势，来证明其价值。
• 库存压力：对于零售商而言，库存压力是一个常见问题。销售人员可以提供相应的促销方案，降低零售商的库存风险。

高效业务沟通的模式

在销售沟通过程中，采用高效的业务沟通模式可以显著提高成功率。以下是一些关键要素：

核心A：需求与机会

销售人员需要识别出门店的需求，并结合市场机会进行分析。这一过程可以通过以下方式进行：

• 市场调研：分析竞争对手的产品和策略，了解市场动向。
• 顾客反馈：收集顾客对新品的反馈，调整产品策略。

核心B：特征、优势与利益

在介绍新品时，销售人员应明确新品的特征、优势和利益。通过清晰的表达，可以有效说服零售商。例如：

• 特征：描述新品的基本信息，如成分、包装等。
• 优势：强调新品相比于市场上同类产品的独特之处。
• 利益：说明新品将如何帮助零售商提升销售或吸引顾客。

新品卖入实践练习

为了进一步提高销售人员的沟通技能，实践练习是必不可少的。通过角色扮演、模拟销售等方式，可以帮助销售人员更好地应对实际销售中的各种挑战。

铺货入场后的实施

新品成功卖入后，接下来的任务是实施铺货入场。这一阶段需要注意以下几点：

• 店内要素执行：确保新品在店内的陈列效果，以及与其他产品的搭配。
• 生意计划回顾：定期与零售商进行生意计划的回顾，分析销量、库存及促销效果，及时调整策略。

总结

商品分销是现代零售行业中不可或缺的一部分。通过高效的新品铺货流程、有效的沟通技巧以及实践练习，销售人员可以更快速、低成本地将新品推向市场。面对零售商的各种挑战，掌握相关的应对策略，将有助于提升销售业绩，确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过不断学习和实践，销售人员将能够在商品分销的道路上走得更远，实现个人与企业的双赢。