张方金：新零售环境下经销商应对之道

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经销商

课程编号 : 957

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行业不限

适用对象

泛家居建材、家电、快消品等行业经销商企业负责人、操盘手、营销负责人

课程介绍

课程背景：

毋庸置疑，互联网、移动互联网及物流、电商的崛起，的确给传统经销商、批发商既带来了挑战，也带来了极大的机遇。在这种大背景下，“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”等言论充斥在耳边，让经销商、批发商惶惶不可终日。

是的，移动互联网已经让PC成了传统行业。连续几年来，“双11”一直刷新京东、天猫等电商企业的记录，电商似乎成为不可逆转的趋势。这些也似乎不断在印证“实体店坍塌”、“传统经销商批发商消亡”的结论。

面对“实体店坍台”、“传统经销商批发商消亡”的论调，业界都在焦虑，不思考如何能够让我们这些靠辛苦付出赚钱养家的经分销商得到持续的发展。

“互联网+”时代的到来，让很多经销商都倍感焦虑，生意越来越难做了、钱越来越难赚了。怎么办？很多经销商老板都在抱怨，线上网店分流了线下实体店的客源，共享经济颠覆了传统行业的游戏规则，新生代消费者改写了传统营销的命运。面对更加扑朔迷离的未来和举步维艰的现状，经销商老板渴望着突围与转型？摆在我们面前的问题是，究竟该怎么转型，往哪里转型？

课程目标：

◆ 掌握二网客户开发与维护的方法与工具。

◆ 掌握门店精细化管理与运营的策略与方法。

◆ 掌握经销商作为企业老大的自我提升与团队建设与管理的方法。

◆ 课程从宏观到微观、既有着眼于未来的展望，又有立足于当前实际的问题的解决。着重解决经销商钱难赚，事难办和人难用等困扰经销商生存和发展的疑难杂症。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：泛家居建材、家电、快消品等行业经销商企业负责人、操盘手、营销负责人

课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习

课程大纲

第一讲：后疫情时代经销商面临的机遇与挑战

一、看清楚趋势才有未来（新零售时代已经到来）

1. 后疫情时代经济的影响

2. 行业发展趋势与展望

3. 新零售环境下门店的变化

二、消费者变了（Z世代的崛起）

1. 消费观念

2. 消费行为

3. 消费特点

三、经销商的未来在哪里？

1. 经销商老板发展的五个阶段

2. 经销商老板背靠大树好乘凉

3. 经销商老板要学会借力发展

4. 什么是最有前途的经销商

思考：成功靠什么？（做到今天是靠什么，未来如果要走的更远靠什么？）

四、经销商面临的新挑战（经销商三难）

1. 为什么钱难赚

2. 为什么人难用

3. 为什么货难卖

第二讲：二级网络开发与维护管理

第一模块：二级网络开发三部曲

思考：我们要找什么样的二网客户？

1. 定位

2. 筛选

3. 促成

一、企业招商策略之客户期望值管理

1. 经营杠杆

2. 预算杠杆

3. 核算杠杆

4. 费用杠杆

5. 价格杠杆

思考：我们能给二网客户带来什么？

二、二网客户选择实操

1. 选择客户的常规性标准

思考：你要找哪一款？

1）考察客户的“六力一心”

a实力

b信誉力

c网络力

d配送力

e行销力

f管理力

g事业心

2）考察客户的合作意识

3）锁定目标客户

a基本资料

b管理状况

c经营方式

d经营品种

2. 分析4类客户

1）豪门大院型

2）门当户对型

3）纸老虎型

4）浅尝辄止型

3. 客户选择的4大新标准

1）品牌差距比

2）网点增长比

3）合作资信比

4）销售增长比

工具：二网客户评估表

三、客户开发谈判

1. 谈判前的4大基础准备工作

1）知己

2）知彼

3）知市场

4）知竞品

2. 成功谈判的8项注意

1）第一印象

2）鼓动客户

3）把握客户需求

4）打消客户的初级顾虑

5）应付客户的讨价还价

a厂家的广告投放力度

b是否提供市场相关支持

c库存产品处理

d费用的承担问题

e独家经营问题

f促销费用支持

g有无人员支持

6）确认谈判目标

7）找寻共同利益基础

8）找寻双方可接受方案

3. 破解谈判冲突的7大策略

1）突出合作安全性

2）两手准备

3）刚柔相济

4）拖延回旋

5）留有余地

6）以退为进

7）利而诱之

情景模拟：二网客户开发谈判演练

四、合作方式与政策

1. 签约技巧

2. 条文技巧

3. 渠道政策制定技巧与注意事项

工具：二网客户合作条款拟定

第二模块：二网客户日常管理与维护

一、有效拜访与成功激励

1. 拜访的四大目的

2. 确认拜访对象

3. 确认拜访行程

4. 讲究拜访方式

5. 利益激励

6. 服务激励

7. 精神激励

二、压货与渠道促销

1. 为什么喜欢压货

2. 如何压货

3. 压货后的关键——分销

4. 促销好处

5. 渠道促销玩法

1)价格折扣

2)搭赠

3)返利

4)销售奖励

5)积分

6)抽奖

7)压货

8)配额

9)库存补差

课堂练习：渠道促销演练

三、客户利润管理

1. 客户哭穷

2. 客户盈利模型

3. 客户利润来源

4. 客户哭穷七种情形与对应方法

6. 客户利润飙升的七大绝招

7. 客户的赢利模式

8. 客户盈利方案

课堂练习：客户盈利方案设计练习

四、市场运营管控与能效提升方法

1. 异常货流的分类

2. 货流性质界定

3. 货流数量认定

4. 货流处理客户异常货流

5. 影响客户绩效评估的因素

6. 客户绩效评估步骤与方法

案例讲解：客户绩效方案

第三讲：经销商门店精细化运营管理

第一节经销商老板开店赢在定位

1. 冰火两重天：新零售&传统门店

2. 门店的核心竞争力是满足客户需求

3. 开店秘诀是一招鲜还是红遍天

4. 经销商老板开店成功新攻略

第二节门店创新服务感动客户

1. 高端顾客服务的五个特点

2. 门店服务创新的三个阶段

3. 门店服务创新的四个维度

第三节门店促销活动创新玩法

1. 门店促销活动的三个误区

2. 门店促销创新的八个思路

3. 门店经典促销黄金三法

4. 门店促销宣传物料的创新设计

第四节门店小单转大单九阳真经

1. 重新设计销售清单（减法销售法）

2. 开展高端产品促销活动

3. 提升店员大单销售能力

4. 鼓励客户一站式购买

5. 用赠品取代特价活动

6. 只进不出或者零钱整取

7. 从卖产品向卖方案转变

8. 给高端产品更好的陈列

9. 把顾客变成我们的店员

第五节用感官体验刺激客户购买

1. 视觉刺激，眼见未必为实

2. 听觉刺激，耳听未必为虚

3. 嗅觉刺激，香水真的有毒

4. 味觉刺激，先征服你的胃

5. 触觉刺激，摸过之后放心

情景模拟：经销商门店运营实操

第四讲：团队建设与管理

一、老大就要这样当

1. 老大是企业的天花板

2. 客户是被逼大的

3. 竞争对手是你搞大的

4. 怎样哭着要奶吃

5. 生意是折腾出来的

6. 必须有点血性和匪气

7. 作为老大的三度修炼

8. 领导力的提升路径

二、团队就要这样带

1. 先统一利益，再统一目标

2. 听到组织裂变的声音

实战模拟:看谁赢的多

3. 人才是这么划拉过来的

4. 新人就该这样洗脑

5. 这样对待老人们

6. 怎样培训更有效

7. 如何应对员工离职

8. 要方法也要成功学

9. 凡事必有PK

10. 以人为本的误区

11. 少谈主人翁，多谈执行力

情景模拟：报数

12. 必须谈点企业文化

13. 如何做人员激励

情景模拟：人员激励实操

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• 张方金：营销模式升级之六脉神剑: 课程背景：当产品品类创新、渠道创新和强势品牌推广等单一战术都已经逐渐失效的时候，打造战无不胜、攻无不克、无懈可击的营销模式，就成了企业的下一个竞争焦点。所谓模式，就是结构性组合。所谓营销模式，就是营销资源的结构性组合。营销模式之道，就是营销元素的重新分化与组合之道。如何利用企业手中有限的产品、价格、渠道、促销、团队等营销资源，通过将这些要素有机地分化与组合，创造出一种制胜市场、防止对手模仿的营销模式，就是企业营销的关键所在。一个企业，只有建立起可以标准化的、程序化的、可以复制的营销方法集，即建立起有效的营销模式，才能真正解决企业营销的执行力问题。课程目标：本课程以问题为导向，从传统模式追求“吨位”市场的营销困境开始分析，挖掘纷繁复杂的营销困境背后的本质，即客户价值发生了质变，需要以客户价值最大化为基本导向，寻求营销价值和效率的新来源。要实现不同行业、不同企业的客户价值最大化，就需要找到客户价值最大化的核心驱动力。我们总结了各行业的特点，归纳出“客户”、“技术”和“资源”三种核心的客户价值最大化的驱动要素，由此确定了营销模式的三种升级方向。无论是哪种驱动模式，都需要在“定义和选择价值、创造和交付价值、传播和沟通价值”的过程中进行营销模式的策略创新和整合，从而升级、创新营销模式。最后，由于营销模式的有效升级知易行难，“三分设计，七分执行”，必须落实到包括组织和队伍建设的企业整体营销能力的提升上。课程时间：2天，6小时/天课程对象：总裁班、公开课场合各行业各级营销管理者、参与者课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲第一讲：“品位”时代的营销模式升级一、“吨位”营销模式失效案例：九阳豆浆机1. 竞争优势逐渐丧失1）“吨位”下降2）地位丧失3）品位全无2. 营销效率不断下降1）分销效率下降2）品牌传播和促销推广效率下降3）营销人员效率下降4）研、产、销整体经营效率下降3. 老办法为什么不行了1）思想没有更新案例：柯达2）营销规划能力下降3）组织和人员调整滞后二、营销升级的三大驱动力：客户、技术和资源1. 客户驱动2. 技术驱动3. 资源驱动1）产业价值链纵向资源驱动2）产业价值链横向资源驱动3）平台型营销模式创新三、组织和人员的实施保障第二讲：消费者驱动的营销模式升级——消费品行业一、消费品行业的营销发展历程1. 以广告为中心2. 以产品为中心3. 以渠道为中心二、市场细分：软性感知价值案例：资生堂三、品牌定位和产品组合策略创新1. 品牌定位和设计六大策略案例：OPPO手机1）以产品功效为基点的品牌定位2）以价值观念为基点的品牌定位3）以使用利益为基点的品牌定位4）以价格层次为基点的品牌定位5）以特定人群为基点的品牌定位6）以品质水平为基点的品牌定位2. 匹配细分市场和文化基因的品牌运作策略1）“一品一牌”策略案例：宝洁2）“一牌多品”策略案例：海尔3. 基于消费者心智占位的互动品牌传播整合策略1）互动性(体验型)品牌传播2）构建立体的品牌传播体系四、产品策略：回归消费者导向1. 产品创新定位五大策略1）卖点已死，买点当立2）聚焦一点，突显专长案例：今麦郎“弹”面3）有意比对，借势超越案例：农夫山泉4）细分定位，主动区隔5）贴近跟随，分享市场案例：和其中2. 满足消费者细分和企业量利平衡的产品组合策略1）产品组合的宽度、长度、深度和关联度2）量利兼得的产品金字塔组合策略案例：金龙鱼3．和消费者互动的整体产品设计策略4. 速度制胜的产品生命周期管理策略案例：娃哈哈5．消费者导向的逆向产品定价策略6.组合定价策略7. 基于价值链的产品价格管理策略案例：李宁8. 单品突破、多点围攻、细分覆盖的动态产品组合落地策略五、渠道策略：渠道效率＋终端价值1. 以终端动销为标准的渠道运作导向2. 从单一模式到立体复合模式3. “中心造势，周边取量”策略化解多终端冲突案例：日化卖场与标超4. 强化终端“多S化”的功能深化5. 终端维护标准化、精细化6. 建立厂商价值一体化渠道关系六、促销策略：与品牌推广形成互动1. 强化促销思维的转变2. 强化促销主题内容上的创新3. 促销形式的互动性、简单性和广泛性七、服务价值创新策略1. 超出客户期望的服务内容创新2. 全程优质服务的交付创新第三讲：大客户驱动的营销模式升级——工业品行业一、“价值为王”的时代案例：三一重工1. 工业品企业面临的困境1）同质化竞争越演越烈2）拼资源、打价格战3）灰色操作，搞定个人给回扣4）投标流于形式二、大客户的价值特点和变化趋势1. 大客户需求的五大特点1）客户数量较少，但集中度高、单次购买量大2）专业、理性购买，购买决策复杂3）采取直销模式4）定制采购，注重服务5）引申需求，刚性明显2. 新时代大客户需求的三大变化趋势1）从关注“产品本身”转向“整体解决方案”案例：徐工2）从关注“商务表现”转向“关键经营价值”3）从关注“短期交易的风险性”转向“长期关系的稳定性”案例：汉德车桥三、市场细分与选择1. 三种价值类型的大客户分类1）内在价值型客户及应对策略案例：红五环的异军突起2）外在价值型客户及应对策略3）战略价值型客户及应对策略案例：利乐的中国战略“布局”2. 大客户的四种采购模式1）价格型2）战略型3）便利型4）品质型四、产品、服务升级：一体化解决方案1. 四大产品特色定位和卖点提炼策略1）表现关键价值2）有实际功效支撑3）与竞品有效区隔4）便于理解和传播2. “四步骤”的产品组合策略案例：福耀玻璃产品线的“领先组合”1）满足关键要求，展示特色产品，体现卖点优势2）延伸产品系列，形成一站采购，深化客户关系3）丰富产品结构，扩大流量规模，提升销售利润4）超越竞品性价，阻截竞争对手，掌控市场制空权3. 平衡价值和成本的服务内容与形式的策略选择1）服务内容的分类与选择2）服务形式选择策略五、品牌升级：理性为主，感性结合1. 品牌定位策略1）突出技术优势2）突出品质3）突出服务优势4）竞争导向，突出行业地位5）突出成就客户的独特价值6）突出企业的使命与社会责任2. 品牌传播策略1）大众传播方式2）专业媒体传播方式3）新闻、软文等传播方式4）公共关系活动传播方式，用于炒作、提升品牌形象或处理品牌危机5）行业展会或行业联盟的传播方式3. 品牌维护与推广策略案例：徐工集团的品牌升级策略1）品牌推广与市场推广一体化策略2）品牌与市场系统维护提升六、渠道升级：厂商价值一体化1. 渠道模式的选择1）直营模式2）代理模式3）网络营销模式2. 渠道的政策设计1）如何选择代理商2）如何设计渠道政策3. 渠道的日常管理与代理商支持案例：小松集团中国渠道策略的成功七、客户关系升级：从关系营销到价值营销1. 客户关系升级策略2. 三类大客户界面的动态升级1）蝴蝶形客户界面2）三角形客户界面3）菱形客户界面3. 从关系营销到价值营销的客户关系升级1）升级产品，增值输出2）深化客情，及时回馈3）精细服务，超值体验4）战略同盟，共赢发展第四讲：技术驱动的营销模式升级——互联网为核心一、互联网对传统营销的影响1. 互联网给传统营销带来的挑战和机遇案例：分众传媒2. 传统企业对营销新技术的使用误区1）触网初期的“线上、线下割裂”误区案例：红星美凯龙2）组建电子商务部门后的“线上、线下冲突”误区二、传统企业如何利用互联网1. 如何降低成本1）如何提高分销效率2）如何提升服务效率，降低客户的时间和精力成本3）如何降低货币成本，提高交易效率4）如何提高内部运营管理效率2. 如何提升客户价值1）如何提升产品价值2）如何提升服务价值案例：7天连锁酒店3）如何提升形象价值3. 如何实现价值和效率统一三、OTO模式构建1. 企业云营销带动线上、线下协同的铁三角模式1）推广和交付功能结合的网络营销2）体验和交付功能结合的实体营销3）线上、线下协同互补的发动机——企业云营销四、传统企业如何进行OTO模式创新1. OTO模式的策略创新1）产品和价格协同策略2）渠道协同策略3）推广传播及促销协同策略2. 企业如何建立OTO模式的云营销职能1）企业云营销的规划职能2）企业云营销的服务、支持职能3）企业云营销的管理职能3. 基于企业云营销职能的组织架构、流程设计和队伍建设4. 传统企业如何把握OTO模式的推进节奏第五讲：资源驱动的营销模式升级——产业价值链整合一、什么是资源驱动的营销模式1. 客户价值的关键营销要素在企业外部2. 本质是产业价值链整合营销二、产业价值链纵向驱动型营销模式升级1. 由来和内涵2. 策略和方法1）侧重联盟整合方式2）侧重纵向一体化整合方式三、产业价值链横向驱动型营销模式升级1. 由来和内涵2. 消费品领域的营销模式升级案例：可口可乐的跨界整合推广模式创新3. 工业品领域的营销模式升级案例：陕鼓动力的横向产业价值链营销模式创新升级四、平台整合型营销模式升级1. 由来和内涵2. 策略和方法1）传统企业的模式创新案例：苏宁的全消费产品战略平台2）互联网企业的模式创新案例：京东与腾讯第六讲：实施保障-组织打造＋队伍建设一、困境：“不改等死，改了找死”案例：中国家电二、失败原因分析1. 导向浑、领导弱案例：诺基亚2. 时机错、节奏乱案例：美的集团3. 职能缺、管控死案例：某民营炼油企业4. 资源少、能力差案例：维维豆奶三、营销模式升级成功的实施关键1. 明确营销模式的系统规划1）“上承战略，下接体系建设”案例：某试剂企业2）全面复制推广的实施指引2. 强有力的领导案例：IBM郭士纳3. 有效把握营销模式升级的时机和推进节奏1）适度超前2）有效把握节奏4. 战略性资源配置四、企业营销能力的系统升级1. 对企业营销能力的六大要求1）动态策略组合能力2）响应市场的能力3）及时、准确的信息收集和处理能力4）基于组织整体效能，快速、准确的执行能力5）营销前、后台的有效协同能力6）客户顾问的服务能力2. 建立有机性营销组织，升级企业营销能力1）有机性营销组织建设的核心2）有机性营销组织建设的核心策略3. 营销队伍职业化转型与专业化能力升级1）建立分层、分类的营销队伍规划2）促进专业化的三个转变3）强化基层营销经理4）处理好新老员工的衔接5）建立营销队伍全过程管理和全面激励体系

• 张方金：经销商管理之策略篇—区域市场规划与经销商激励机制: 课程背景：区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。企业的资源不同、产品不同、品牌力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源地采取匹配的产品组合、营销模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。作为经销模式下企业日常销售过程中的痛点：畅销品在实际的市场操作中，似乎面临越来越多的困惑：经销商虽然很愿意提货，但是背地里却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商的积极性该如何调动？课程收益：● 获取区域市场规划的关键要素与步骤，精准锁定目标，让市场资源最大化。精准研判市场机会增长点，在营销战略，竞争策略和营销战术等方面做到有的放矢。● 获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。● 获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。● 课程立足于区域市场宏观规划，涉及市场机会判断体系，企业资源匹配体系，厂商一体化整体协作配合体系。从而将总部的营销战略、大区的营销策略与一线市场的营销战术构筑为一体化的立体营销模型，融宏观与微观，企业内部与区域市场外部于一体。课程时间：标准版3天2夜，精简版2天，6小时/天课程对象：企业营销副总，营销总监等各级营销管理课程方式：知识讲授+案例分析+现场演练+小组互动课程大纲第一讲：区域市场策略规划一、目标要精准1. 目标人群1）年龄别2）性别别3）收入别4）学历别5）职业别2. 购物心理1）购物动机2）购物倾向3. 购物行为1）购物频次2）购物时间3）购物地点二、市场信息要精准1. 7C基本信息模型分析1）行政经济人文特点2）品类/行业特点3）消费者购物者特点4）渠道特点5）客户特点6）竞争对手特点7）企业自身特点2. 洞察机会、理性分析1）有哪些机会2）市场机会的优先顺序三、战法要精准1. 营销战略1）定量分析a对外四种细分市场战略b对内四种细分市场战略2）定性分析a决断细分市场战略2. 竞争战略1）SWOT分析3. 营销八大战术1）大本营2）制高点3）采蘑菇4）抢先战5）防御战6）进攻战7）跟随站8）游击战案例：各战术的案例分析第二讲：营销模式设计与厂商冲突防范与化解一、厂商冲突背后的分歧点1. 企业对厂商冲突的看法1）经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源2）经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价3）经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变4）企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商2. 经销商对厂商冲突的看法1）企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴2）企业没有为经销商提供足够的专业支持3）企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多4）经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场二、厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异1. 经销商商业模式的类型1）批发流通型2）物流配送型3）终端直供型4）渠道运营型2. 企业商业模式的类型1）利益激励型2）经营承包型3）市场主导型4）渠道管控型三、有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式1. 厂商双方商业模式对接重组的要素1）角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么2）渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能3）利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益4）运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系2. 利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接1）利益激励型企业+批发流通型经销商2）利益激励型企业+物流配送型经销商3）利益激励型企业+渠道运营型经销商3. 市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接1）市场主导型企业+批发流通型经销商2）市场主导型企业+物流配送型经销商3）市场主导型企业+渠道运营型经销商4. 经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接1）经营承包型企业+批发流通型经销商2）经营承包型企业+物流配送型经销商3）经营承包型企业+渠道运营型经销商5. 渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接1）渠道管控型企业+批发流通型经销商2）渠道管控型企业+物流配送型经销商3）渠道管控型企业+渠道运营型经销商第三讲：经销商政策设计与实施一、为经销商提供多维度商业价值1. 如何让经销商离不开你2. 经销商最不愿意失去的是什么二、经销商的第一层需求：厂家诚信服务1. 高层重视2. 诚信宣言3. 公平、公正、公开1）投诉电话2）定期对账3）奖惩制度及处理结果公示4）网络沟通平台5）各级领导走动式管理6）经销商满意度调查与回馈三、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱1. 经销商的安全感1）产品质量好2）企业的战略优势3）市场价格稳定、有利润4）厂家支持力度大2. 让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播1）重视经销商的信息传播工作2）内部传播职能建设3）形成机制四、经销商的第三层需求：持续的利润增长1. 新的利润从哪里来2. 运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心1）样板市场的选择要考虑经销商群体的示范效应2）注意样板市场的样板可复制性3）样板经销商的选择要有长远眼光4）让样板经销商现身说法5）从经销商的角度展示样板市场标准6）让经销商对如何推广样板市场有信心五、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升1. 厂家对经销商模式植入的可行性2. 厂家对经销商植入模式的方法1）培训经销商老板2）培训经销商操盘手与员工3）打造经销商的互动学习平台4）介入经销商员工的奖励和考核5）经销商经营模式植入六、经销商合同签订1. 慎签独家经销协议，善用免责条款2. 合同内酌情提现软指标和过程管理思想3. 明确投诉渠道和违约责任4. 合同明确报销手续、范围和操作方法与细则5. 合同条款要善于调动经销商的积极性七、经销商考核奖励政策1. 你要什么，就考核奖励什么2. 经销商奖励政策的误区防范3. 用涨价杠杆促销4. 缩短经销商考核结算周期第四讲：经销商激励1. 了解经销商（经销商关注什么）2. 帮助经销商（我们能做什么）3. 领导经销商（我们希望达成什么）一、销售政策激励1. 独家经销权激励政策2. 买断销售权激励政策3. 捆绑销售激励政策4. 补库激励政策5. 铺货激励政策6. 产品激励政策7. 折扣激励政策8. 提货激励政策9. 新品首销激励政策案例研讨二、返利激励1. 返利概述2. 返利的目的3. 返利的分类4. 返利的兑现方式5. 确定返利水平6. 设置返利系统的关键点7. 设计返利系统的步骤案例研讨三、销售竞赛激励1. 销售竞赛的概况2. 销售竞赛的步骤3. 其他竞赛4. 经销商竞赛与新媒体案例研讨四、限量供货激励1. 短缺原理概述2. 限量供货的内涵3. 不限量供货的危害4. 限量供货的方法案例研讨五、促销激励1. 对经销商促销的观点2. 对经销商促销的目的3. 对经销商促销的原则4. 对经销商促销的工具5. 对经销商促销的主要方式案例研讨

• 张方金：爆品打造与品类创新: 课程背景：有人把一向是大罐大袋茶叶，拆分成一小罐一小罐，并设计非常精致有档次的包装，赋予“大师茶”概念，提出“一罐一泡，私属泡”的生活体验，很快小小一罐茶市场规模做到几十亿，创新并引导了人们新的茶饮习惯与美好生活方式；有人把原来是一大瓶一大瓶的白酒，变成一小支一小支，然后在瓶身上贴上一些好有意思文案，很快让90后也喜欢上了喝白酒，白酒成了年轻人酒桌上的热议媒介，产品很快铺满大江南北；有人把一向是工业用的电动螺丝刀，重新定义了工具的使用场景，设计成了居家用的“颜值巧具”，让电动螺丝刀成为居家用品走进寻常百姓家，让家庭小妈妈也爱上了拧螺丝，很快成了一把倍受欢迎的居家工具；方便粉面，几十年来，“就是这个味……”，其包装图片上的大块肉，大只虾，只是用来看看图片而已，这种传统的包装粉面，市场已日趋老面孔。而突然有人推出能真正满足人们“大块肉”的方便粉面，以“更多足料包、更多大片肉”为产品体验点，让其瞬间成了网红方便粉……太多新奇的成功故事，真实地发生在我们平常的生活中。这不禁让人想起一句话：所有的传统行业都值得用全新的思维去重新做一遍，把它做得更美好。这也引发人们特别好奇的探索：这些成功的故事里是否隐含着“做对了什么”？在产品稀缺时代，随便做一个产品都不愁没有市场；而如今是产品盈余时代，要成功地做好一个产品，还需要事先搞清楚一些关键问题。例如，这个产品为谁而做？这个产品能为用户带来什么好处？解决什么痛点？用户为什么会用这个产品？并且会持续复购？产品做成一个什么样子才更有别于同类产品，且更受用户喜欢？如何让更多的用户热情追捧这个产品？如何定位好一个产品？如何做好一个产品？如何让产品尽快爆红？如何当好一个好产品的掌舵人？课程收益：■ 领会新品类洞察的“4大基因 1个关键”，学会洞察、判断与捕捉一个“好产品“的机会；■ 掌握解锁新爆品塑造的“10大步骤”，塑造一个“好产品”；■ 找到点燃新品类的“5大阀门”，让“好产品”极速爆红；■ 分析18个新物种的成功故事，从中找到1部先驱实战“导航仪”；■ 首次揭秘“新品类成功孵化的实战作业模型”。课程时间：2天，6小时/天课程对象：各行业营销各级从业者课程方式：课程讲授，案例分析及研讨，实操练习课程大纲第一讲：品类爆品，“链接”时代的掘金新物种一、新爆品，为“美好生活”而生二、新爆品，人们对美好生活的向往三、消费分级加速新品类萌生四、重新定义“新爆品” 第二讲：新爆品的特征与基因判断一、聚焦“窄众”用户的“强需求”1. 怎样定位“窄众人群的强需求”2. 什么是 “强需求、次需求、伪需求”3. 弄清三个概念，找到真实“强需求”4. 从现有大市场找到细分需求，创造新品类5. 聚焦“单点”，找到新品类机会二、新爆品的机会判断与用户价值锤1. 用户情绪分析：愉悦与不爽、愤怒与恐惧“强痛点”与“用户价值锤”2. “新爆品”的心智定位掘金实战：一撕得拉链纸箱——3秒开箱快感的“新爆品”三、高颜值，一看就喜欢1. “高颜值”，新爆品的外在价值力2. “高颜值”可以定义一个新品类四、超预期的用户体验1. 什么是用户体验？2. 用户体验的表层纬度3. 如何绘制用户体验路径图掘金实战：华旦时尚办公家具的用户体验路径图4. 用户体验的“峰值”与“终值”掘金实战：A朵酒店“12个关键服务节点”设计掘金实战：华旦时尚办公家具的“服务设计”蓝图5. 好钢用在刀刃上：“用户体验”的资源配置第三讲：新品类掘金的关键：构建产品的消费场景一、场景的“产品逻辑”：占领一个特定的“消费场景”1. 每个新爆品都占领了一个特定的“消费场景”2. “消费场景”再细分，就产生了细分“产品线”掘金实战：办公场景细分与办公家具产品线3. “消费场景”可以定义一个新品类4. “消费场景”可定义产品战略升级5. “伪场景”容易定义出“伪产品”6. 臆念起，即产品：消费场景前移到需求端二、场景的“营销逻辑”：情绪就是营销动能1. “情绪共鸣”：成了产品与人之间的一种“新链接”掘金实战：“早餐先喝维他奶”的场景再现营销2. 新实体场景：场景体验社交分享场景新零售掘金实战：华旦时尚办公家具的新场景体验营销第四讲：新品类发现与新爆品塑造十步法一、抓准用户痛点1. 产品痛点的三个级别掘金实战：食族人酸辣粉：凭什么“网红”二、搞清晰用户的画像1. 把产品卖给所有人，是错的！2. 找准消费受众，给用户画像掘金实战：华旦时尚办公家具的用户画像三、搞明白自己是谁1. 给品牌起个专属好名字掘金实战：“58速运”为何更名“快狗打车”四、明确产品的即时价值主张1. 怎样精准找到用户的价值需求掘金实战：加多宝与王老吉的“价值主张”争夺战掘金实战：“产品价值主张”决定业务聚焦五、讲好产品的情怀故事1. 打造产品的匠心情怀掘金实战：华盛家具姚永红的“高品质”情怀六、品牌与产品如何人格化1. 给品牌与产品赋予一个鲜活的“人格”2. 品牌与产品“人格化”手段七、超级IP打造1. 品牌产品企业家皆可“超级IP化”2. 用人格化IP打造新爆品3. 构建“超级IP矩阵”掘金实战：“小茗同学”的人格化超级IP八、产品的“极致”设计1. 精准定义产品的使用场景2. 精准定义产品的底层价值掘金实战：一款电动螺丝刀的极致设计3. 产品即内容：塑造产品的“自传播力”掘金案例：《中国李宁：把产品做成内容》掘金案例：《“约辣” 辣条：一款强社交“代入感”的新爆品》九、打造产品的“视觉锤”1. 新爆品的视觉锤“冲击力”2. LOGO视觉锤3. 标准色视觉锤4. 产品本身设计的“视觉锤”5. 产品包装的“视觉锤”十、构建“新爆品”的“种子用户”1. 种子用户及其价值2. 如何构建“种子用户”群体掘金实战：小米是如何构建“100个种子用户”群体的？掘金实战：华旦是如何构建种子用户实现“时尚办公”的市场启动？第五讲：“新爆品”的内容传播一、内容的裂变式传播1. 围绕“价值传递”展开新爆品营销推广2. “内容链接”传播时代的裂变式传播驱动二、头部内容：关注用户的个体价值1. 卖点诉求：从挖掘“产品卖点”找到“头部关注点”2. 情绪利益：从挖掘“用户体验”中找到头部关注点三、足够走心的内容工具1. 一篇走心的软文2. 一条自带传播力的短视频四、新爆品的自媒体传播1. “人以群分”让自媒体传播产生“聚核裂变效应”2. “微信系”自媒体的内容分发3. 自媒体关键词：“搜索爬虫”的美食五、“新爆品”的粉丝“飞轮效应”1. 圈养互动：产品型社群2. 草根梦想：众筹掘粉3. 网红吸睛，借力吸粉掘金案例：“三个爸爸”空气净化器的“粉丝飞轮” 第六讲：效率赋能，让好产品迅速爆红一、“超值井喷”定价法，加速产品爆红1. “井喷”点=（价值预期）2-（价格预期）2. 超预期定价：是新爆品的流量利器二、“短路”逻辑：环节越短越高效1. 新爆品的“短路逻辑”案例点拨：“短路”赋能名创优品三、实时在线：搭“众享”快车1. 实时在线，打破时空局限2. “众享”：让每一个人都可以有“新爆品”的机会四、消费频率：高频升维1. 促动“高频消费”，增加新爆品的消费频率掘金案例：华旦：（C F）2M个性化柔性定制，快速交付模式

张方金：新零售环境下经销商应对之道

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