吕咏梅：教练型督导训练营

课程背景：

在连锁企业的发展中，专业人才的决定性因素显得越来越重要，而督导就是其中重要的一环，是联结公司与终端的关键纽带，他们影响着终端业绩的提升，也影响着门店的文化和氛围；他们影响着公司决策的执行力度，也影响着品牌的建设，但是，公司在督导团队建设和管理中却出现了诸多问题：

督导流动性大，优秀人才留不住；

终端对督导不认可，督导有力使不上；

督导没有科学的工作方法，每天忙、盲、茫；

督导成了救火队，把自己定位于销售，不会管理团队、训练和带教终端员工；

督导自身能力较强，但是不懂得如何带店和培训卖场员工；

所辖卖场业绩无法提升，督导有心无力，不知道如何帮到卖场；

自身能力有限，无法指导提升卖场的业务能力，没有话语权；

卖场抱怨目标太高，无法完成，不会利用目标激励和管理卖场；

管理方式落后，缺乏有效的工具，不会管理和分析销售数据……

《教练型督导训练营》是专为零售企业中层管理/督导量身制定综合性能力提高的特色课程，结合督导工作场景引入教练工具，帮助督导提高销售能力、沟通能力、执行能力、管理能力、培训能力、市场敏感度、数据敏感度、项目整合能力、方案策划能力等，培养能独当一面的优秀督导。

课程特色：

● 边学边练，寓教于乐

● 团队共创，脑力激荡

● 流程梳理，易于转化

● 落地工具，简单实用

课程收益：

● 树信心——树立正确的督导心态，找出督导管理工作问题点，提升督导巡店信息收集、问题处理、后续跟进、沟通协调等巡店能力；

● 变思路——结合目前连锁行业督导管理的现状，构建新零售时代门店盈利模型，掌握新环境下门店业绩持续提高的方法和武器；

● 建系统——建立标准化巡店步骤，掌握对门店的高效标准评估方法，打造自动自发的店铺管理系统，提供高业绩门店系统销售的全面解决方案；

● 用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具。

课程对象：督导

课程时间：3天，6小时/天

课程方式：讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴+方案制作

课程特色：

课程大纲

第一讲：教练型督导的角色认知

1. 督导工作中的问题和困惑

2. 为什么督导总是忙、盲、茫？

3. 为什么督导成了救火队？

4. 为什么督导总是费力不讨好？

5. 终端员工对督导不满意的4大原因

6. 督导的四种不同管理风格与优劣分析

7. “教练”的起源与价值

8. 教练型督导的工作原则

9. 督导必须具备的职业心态

10. 督导的八大角色

第二讲：督导的胜任力模型与六谁定位

1. 督导必须具备的核心能力

2. 督导胜任力平衡轮

3. 督导胜任力模型

4. 督导六谁定位

1）我是谁——自我定位

2）为了谁——价值体现

3）需要谁——资源整合

4）愉悦谁——高效沟通

5）超越谁——短期目标

6）成为谁——愿景规划

5. 督导存在的价值一：发现问题并解决问题

6. 督导存在的价值二：打造团队的战斗力和凝聚力

教练工具：督导胜任力平衡轮

教练工具：督导六谁定位表

落地工具：督导胜任力模型

第三讲：教练型督导高效沟通技巧

一、督导高效沟通的重要性及技巧

1. 督导在公司的重要位置

2. 督导高效沟通的枢纽影响力

3. 推倒阻碍沟通的四堵人性墙

4. 督导对上沟通的五种类型及高效沟通技巧

5. 督导跨部门沟通的部门墙及高效沟通技巧

6. 督导与加盟商沟通的原则与高效沟通技巧

7. 督导日常管理中与门店员工的高效沟通技巧

二、教练型督导高效沟通——建立信任

1. 让对方放松的三大法宝

2. 沟通中的站位技巧

3. 沟通中的语言软化剂

4. 复述和回放：让对方感觉被重视

5. 轻松的口头语帮助店长建立信任

三、教练型督导高效沟通——深度聆听

1. 关注对方

2. 深度聆听，适时复述与回放

3. 认真聆听不急于给出评判和建议

4. 教练型店长的“3F”聆听技巧

5. 十个实用的聆听方法与技巧

四、教练型督导高效沟通——有力发问

1. 开放式提问技巧

2. 如何型发问技巧

3. 未来导向型发问技巧

4. 目标导向型发问技巧

5. 教练式高效沟通的“负转正”技巧

五、教练型督导高效沟通——有效反馈

1. 高效沟通的3R反馈技巧

2. 积极性沟通激发员工动力和潜能

2. 积极性沟通的四条原则和沟通技巧

3. 发展性沟通帮助员工看清现实找到方向

2. 发展性沟通的三条原则和沟通技巧

教练工具：“3F”聆听、“3R”反馈模型

教练工具：有力发问话术模型

现场演练：教练型店长高效沟通技巧

第四讲：督导高效巡店与店铺业绩提升

一、新店开业督导工作流程

1. 开业下店前的前期对接工作

2. 督导到店后开业前的检查、准备工作

3. 开业活动中的督导工作重点和业绩提升策略

4. 开业活动结束后的督导工作要点

5. 督导离店后的持续跟进

落地工具：督导新店开业工作流程

二、日常/问题店铺巡店流程

1. 巡店前

1）数据分析，店铺问题初步诊断

2）巡店计划与行程安排

3）上次巡店落地执行情况

4）带训资料准备

2. 巡店中

1）了解竞品和商圈

2）店外蹲点考察

3）观察员工状态

4）巡查店铺情况

5）检视销售目标达成情况

6）问题诊断分析

7）店长/员工沟通

8）现场辅导带教

9）制定业绩提升和改善方案

3. 巡店后

1）完成巡店报告

2）问题反馈

3）后续跟进持续改善

落地工具：督导日常巡店工作流程

落地工具：督导日常巡店检查表

落地工具：督导巡店后的落地跟进任务单

三、督导活动下店

1. 活动下店前的前期对接工作

2. 到店后的活动前的培训和动员

3. 活动中的支持和推动

4. 开业活动结束后的督导工作要点

5. 督导离店后的持续跟进

产出：《督导巡店流程思维导图》

第五讲：教练型督导培训带教与员工辅导

一、督导实地带教技巧

1. 愿景规划激发员工动力

2. 员工培养核心：知能愿

3. 知识要点提炼总结归纳

4. 销售案例生动讲解呈现

5. 语音语调能够引人注意

6. 销售服务话术萃取提炼

7. 实地带教中的沟通艺术

8. 督导带教的流程与技巧

9. 培训后执行方案与跟进

落地工具：《督导现场带教五步法》

落地工具：《培训后落地执行跟进表》

二、督导区域培训的组织与授课技巧

1. 影响培训效果的相关因素分析

2. 区域培训的流程与统筹规划

3. 培训前的组织与准备工作

4. 培训前的课程开发与演练

5. 培训中的氛围打造与内容呈现

6. 督导培训常用的形式及授课技巧

7. 培训后的考核与跟进

8. 培训复盘

落地工具：《培训组织流程》

落地工具：《培训前的课程调研表》

落地工具：《培训后的课程反馈表》

落地工具：《培训素材与技巧工具箱》

第六讲：门店业绩诊断与目标跟进

一、数据分析——业绩诊断的有效依据

1. 为什么店长总在忙、盲、茫？

2. 数据是店铺的密码本-快速诊断店铺问题的关键

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的关键指标分析

5. 店铺盈利公式：三率一价

6. 门店业绩分析导图

7. 销售数据分析五部曲

8. 门店数据分析与提升策略

落地工具：《业绩分析思维导图》

二、目标管理——业绩提升的有效途径

1. 督导目标管理常见误区

2. 目标管理PDCA循环

3. 目标管理流程：制定、分解、落实、跟进、达成

4. 目标制定的SMART原则

5. 店长目标分解的5W1H原则

6. 月度目标系数分解法

7. 将目标细化拆解成相关子目标

8. 子目标设定四维度：业绩、商品、服务、客户

9. 目标落实与行动计划：从数字到销售动作

10. 督导营业前/中/后的目标追踪技巧

11. 目标跟进与激励机制设计

12. PK激发员工意愿

13. 目标管理金三角

14. 例会：目标达成的助推器

落地工具：目标分解5W2H模型

落地工具：目标管理冲关榜

落地工具：目标落地执行跟进表

第七讲：门店营销活动设计

1. 一张画布掌握营销方案设计逻辑与方法

2. 门店客群分析与顾客画像

3. 营销活动目的与主题设计

4. 活动目标制定与细分

5. 活动中的引流方案及鱼饵设计

6. 活动中的转介绍与裂变方案设计

7. 活动中的顾客成交与转化路径设计

8. 活动中的留住顾客的长期锁客方案设计

9. 提高活动利润的商品组合策略

10. 营销宣传途径与时间规划

11. 员工考核与激励机制

12. 与投入产出利润计算

13. 完整活动方案梳理

落地工具：《营销活动设计画布》

教练工具：目标制定迪斯尼策略

产出：《门店业绩爆破活动方案》