枫影：产品经理系列：B端产品市场营销与渠道推广（Saas）——行业方案、商业文档、渠道推广

【课题背景】

Saas类产品的运营，更偏向产品的销售。由于Saas类产品的商品化属性更强，更具备传统B端产品的市场渠道，但由于Saas类产品一般多为行业级解决方案，属于专家型销售，在实际的运营过程中，通常存在以下的问题：

• 产品整体比较复杂，销售人员无法直观把产品的要点讲清楚
• Saas类产品进入到了垂直领域深水区，单靠产品很难出彩，客户成功成为重点领域
• 很多产品公司，没有职业化的市场渠道销售管理经验，有产品，没市场

【解决方案】

方案解读：

• Saas类To B 产品首先要做好基于行业解决方案相关的商业文档和培训体系
• 由于属于“专家型销售”，所以在市场渠道侧需要整合更多的资源，全渠道类型覆盖
• Saas类B端客户的运营，需要在规模和复制质量之间找到平衡，实现效益价值最大化

【参与人员】

本课程适宜于：Saas类产品市场业务人员

【学员任务】

1. 【1小时】任务一：了解Saas类产品商业运营的核心准备任务
2. 【3小时】任务二：掌握市场推广、区域代理招商管理和销售管理的核心内容
3. 【2小时】任务三：掌握客户成功的核心内容，设计整个客户运营服务体系

任务一：Saas类产品策略（1小时）

【任务解析】Saas类产品是一个市场化比较高的商品，但由于多是一些行业级解决方案，所以对产品需要做足够的解读，制作一定的商业文档，是非常有必要的。

一．Saas，行业级解决方案，特性及现状

1.Saas产品的特性：工具属性、便宜、有一定的运营要求

2.垂直赛道、细分领域，集成化服务成为Saas产品当前的主要特性

3.集“业务+产品+运营”一体的整体行业级解决方案

4.关注产业数字化转型、企业内部协同数字化及外部数字生态的大环境

【案例】

1. 有赞产品矩阵，构建其零售电商等相关领域的解决方案
2. 泛微、致远等开启协同办公集成化服务趋势

二、做好商业文档，是市场推广前的必备功课

1.商业文档的分类：产品功能说明书、用户操作手册、帮助文档、产品视频、产品PPT、解决方案

2.产品解决方案的制作：Saas类产品解决方案，软件定义一切

3.标准解决方案的框架：why、what、how、with

4.对比同行分析解决方案的优劣

【案例】

1.有赞教育解决方案解读

三、制定商业模型和盈利模式

1.确定企业的商业模型：渠道商业+平台商业

2.渠道型商业：明确产品结构和渠道模型

3.平台型商业：链接型平台、赋能型平台、生态型平台

【案例】

1.有赞的商业模式分析：卖产品、开放平台卖插件（链接型）、做培训（赋能型）、做云服务（生态型）

四、产品结构与定价策略

1.Saas类产品的分层定价策略及定位

2.Saas类产品结构：分层产品、第三方插件、云服务等

3.混合云产品定价：基础私有化Pass平台坑位费+云组件Saas分层定价

【案例】

1. 有赞的产品结构及定价策略解析
2. 微伴助手私有化部署定价策略

任务二：市场渠道与销售管理（3小时）

【任务解析】Saas类产品，具备垂直性+区域性的两大特征，所以对专业度和客户服务的要求较高。在市场运营中，专业性销售起到比较重要的作用。

一．定义价值主张，通过媒体与公关，打开垂直与区域市场，传递市场声浪

1.价值主张，站在用户角度，传递产品价值

2.借助媒体与垂直第三方，占领垂类市场的高地

3.借助区域活动，打开区域市场影响力

【案例】

1. 有赞，多次的产品价值主张表述，只为更好地适应市场
2. 有赞X亿邦动力合作，实现私域运营中的市场传播
3. 有赞成立区域商盟组织，借助线下活动，突破区域市场影响力

二、多渠道开挖，实现全渠道协同发展

1.2B渠道，发展区域代理商，借助代理商手中客户，快速转化成交

2.2b渠道，发展区域咨询培训机构，以专家撬动区域市场的开拓

3.2C渠道，打造精益直销体系，通过官网、电话等实现自营拓客

3.渠道管理：实现代理商、咨询培训专家和公司渠道管理人员的协同配合

【案例】

1. 有赞整合区域代理实现区域市场的快速开挖
2. 有赞成立有赞学院区域分部，赋能区域市场，帮助代理商快速转化

三、构建销售赋能体系，打造销售精英（电销+会销）

1.构建销售人才梯队培养计划，做好认证，赋能区域代理商实现销售人才储备

2.创建SCRM数字化客户关系管理系统，精准有效促成成交转化

3.制作销售素材物料及相关销售话术，帮助销售实现快速成交

4.落地转化，借助线上+线下的会销，帮助区域代理商快速转化

【案例】

1. 有赞销售人才梯队培训计划
2. 有赞SCRM系统及赋能系统解析

四、整合外部培训专家导师，搭建新型专家型销售团队

1.咨询培训型专家导师团的价值：IP影响力与方案解读

2.合作机制：基础坑位顾问导师合作+区域渠道代理销售提佣

3.构建长期稳定的合作机制：成立区域知识型组织，比如研习社等

4.维护与专家的关系，强化产品价值输出

【案例】1.有赞学院区域分院与区域老师

任务三：Saas类产品客户成功服务（2小时）

【任务解析】Saas类产品，客户运营主要聚焦在客户成功，实现批量化客户的服务。企业需要在成本与口碑效益之间寻求平衡，通常开放第三方合作，通过认证服务商，做好区域客户深度服务是当前Saas类企业常规的做法。

一．客户成功：Saas类产品客户服务的终极目标

1.客户成功：管理客户预期，实现有限范围内的价值满足

2.案例复制：将成功的标杆案例进行分享与复制

3.效率优先：打造客户自助式成长体系

【案例】

1.有赞对客户成功的定义

二、标杆的打造：从寻找、实现到挖掘整理

1.标杆的价值：树立形象、萃取方法、进行复制

2.标杆的发掘：寻找优质的企业项目

3.标杆的打造：资源倾入与方法探索

4.标杆经验萃取：制作对外输出的素材资料

5.榜样效应的形成：案例素材包装及借助渠道、媒体、社群对外发布

【案例】

1.有赞标杆案例的打造和包装输出

三、批量化客户成功打造

1.打造全渠道接入的标准化响应式客服体系：app、网站、电话等

2.搭建客户自助式学习社群：成立企业类目群、区域商家商盟群等

3.搭建学习平台：构建线上学习平台和专家导师团队

4.举办线上线下的活动，实现批量化客户成功的服务

【案例】

1.有赞学院的成立与区域商盟的搭建，辅助商家实现自助式学习

四、个性化客户深度服务

1.客户个性化深度服务的境遇：数字化认知不足、解决方案解读不明、专业人才缺失

2.个性化服务客户的特点：覆盖面广、传播性强、多为传统企业，缺少专业认知

3.构建区域认证服务商，提供咨询、托管代运营及人才培训服务

4.区域服务商的类型：TP代运营、咨询顾问、人才培训等

【案例】

1.有赞区域服务商及其合作模式介绍