枫影：《To B类互联网电商平台运营》——数字化营销系列

【课程背景】

垂类To B电商平台，一般是行业专属的电子商务解决方案服务商。具备本行业全产业链整合，可以为行业提供强有力的营销及品牌推广渠道，利用电子商务影响面广，传播速度快，成本低的特点为全行业商家服务，平台通过电子商务信息流，资金流，物流等系统支持为行业渠道扁平化服务。

B2B的垂类电商平台，囿于行业内部发展，所以其营销核心聚焦在是否能够整合行业整个业务链条，实现客户对电商网站的需求满足和高粘性。本节课将从B2B垂类电商平台的特点到营销实务系统分享如何做好B2B垂类电商平台的营销运营。

【课程收获】

• 了解B2B垂类电商平台的特点
• 了解B2B垂类电商平台营销运营的要点
• 掌握B2B垂类电商平台营销的技巧

【课程时间】1天

【课程对象】运营推广人员

【课程内容】

1. 1 B2B垂类电商平台的特点（1小时） B2B垂类电商平台的价值
2. “链接”撮合价值，链接供给（标的）与需求（交付）
3. “赋能”推广价值，让交易更加高效
4. “生态”嵌入价值，让用户体验更好

【案例】1688、中国服装网、万科采筑

1. B2B垂类电商平台的特点
2. 产业链上的经营主体：能源、发电、输变电、供电
3. 行业专业度决定差异化能力
4. 盈利模式取决于平台的钳制能力和生态型服务能力

1. B2B垂类电商互联网营销要素
2. 品牌、产品与服务内部要素起到核心作用
3. 传统区域渠道代理体系仍然发挥重大价值
4. 专家与解决方案，构建平台电商客户粘性
5. 内容与平台活动，成为当下平台营销主力
6. 商家的口碑推荐是B2B电商运营的试金石

【案例】中国服装网、找钢网等平台解析

1. 2 B2B垂类电商平台推广要素（4小时） 行业整合度
2. 电商平台客户丰富度取决于行业的整合度
3. 能源物联网解析
4. 品牌是最稳定的流量池

【案例】找钢网全产业链电商平台解析

1. 服务完善度
2. 功能性——场景性问题的解决
3. 客户心智——行业专业度的呈现
4. 品质——客户成功与客户运营服务

【案例】中国服装网服务完善性解析

1. 互联网营销推广之内容运营
2. 内容打造：企业类、客户类、方法类、报告类、热点类
3. 内容渠道：搜索引擎、平台、垂类媒体、地方媒体、自媒体（公众号、抖音等）
4. 关键点：平台内容分发规则、获客路径与导流诱饵

【案例】拼多多、贝壳、58同城

1. 互联网营销推广之线上渠道
2. 搜索引擎-SEO和SEM
3. 定向分发-信息流与广告
4. 社交分发-微信与微信社群

【案例】链家、携程

1. 线上线下活动营销
2. 构建线下大型见面会，提升品牌影响力和流量
3. 统筹资源，确定主题，邀约客户
4. 活动造热，平台推广

【案例】华师经纪、GO2网

1. 老带新分享机制
2. 设计老带新分享机制，完成数字化搭建
3. 设计积分任务，引导客户完成任务
4. 积分权益兑换，带动老客分享

【案例】有赞

1. 传统渠道营销推广
2. 发展区域代理商
3. 构建区域专家组团队
4. 开展线下市场支持活动

【案例】速卖通、拼多多线下招商会

1. 3 B2B垂类电商平台运营策略（1小时） 优化客户成功基础工作
2. 强化客服业务能力，提升客户使用体验
3. 构建完善知识体系，整理产品使用文档
4. 加强客户产品培训，统一认知提升效率
5. 强化数据运营能力，定期为客户做好数据分析
6. 做好客户沟通咨询，及时帮助客户解决问题

【案例】SAP、天猫、美团等2B产品客户运营策略

1. 赋能机制，提供行业专业级解决方案设计和落地
2. 推广赋能，让优质的供应商能更快找到交付方
3. 方案赋能，针对常见的场景性问题能够提供解决方案
4. 落地赋能，甄选优质区域服务商，辅助客户成功

【案例】中国服装网的赋能机制

1. 客户关系管理，依托数字化系统管理客户数据资产
2. 数智化运营，动态数据驱动运营决策
3. 精细化运营，精细化业务环节，做好客户体验
4. 游戏化运营，借助等级任务权益积分，盘活客户
5. 极致化运营，构建全媒体分发模式，带动客户老带新

【案例】中国服装网的精细化运营剖析、1688游戏化运营