尹淑琼：打造组织金字塔——优增优育项目

课程背景：

众所周知，增员，一直是保险公司最重要的生命线。但是，对于是否应该“优增”这个问题，却一直长期困扰着保险公司的各级管理者们。

如果说在过去的传统时代，“优增”还是一个可选、可不选的鸡肋策略，那么，在今天的互联网时代，“优增”已然成为了代理人团队的必然选择。

原因主要有三点：

1. 商品角度：复杂定制性商品呼唤高素质保险代理人；

2. 客户角度：高端的客户需要高素质的代理人提供服务；

3. 组织角度：低素质的代理人永远增不到高素质的人才。

同时，今天的时代趋势，也为“优增”提供了必要的环境条件。

原因也有三点：

1. 时代红利：人工智能时代的来临，让很多高素质的人群面临失业威胁；

2. 政策导向：随着创客精神的崛起，人们对“创业”的接受度越来越高；

3. 行业认知：随着保险的普及，人们对保险行业的认知越来越理性正面。

那究竟如何做才能将“优增战略”落地执行、行之有效、可复制呢？

【打造组织金字塔——优增篇】旨在通过“定位、引流、成交”三个篇章的剖析，集中解决代理人在运用优增策略时，“不知道增谁、不知道从哪增、不知道怎么增”的难点，打造一群高质素的保险职业经理人。同时，留存一套系统的优增策略，为公司未来的全面换血提供技术支持。

课程收益：

★ 学会用【优才增员定位表】为增员事业进行精准定位

★ 学会用【优才引流计划表】为近期增员制定引流计划

★ 学会用【优才面谈流程及策略表】梳理面谈话术要点

课程特征：

● 从始至终贯穿客户思维，一招一式既知其然更知其所以然

● 将互联网工具与保险增员有效结合，发挥优势放大效果

● 提供流程策略，更提供心理学底层逻辑，助学员举一反三

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管等中高阶外勤主管

课程时间：2天，每天6小时

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程模型：

课程大纲

序言：定位

1. 自我定位

2. 增员定位

3. 价值定位

附件1：优才增员定位表

第一讲：引流

一、缘故引流

1. 梳理名单——缘故六缘法

1）血缘

2）亲缘

3）业缘

4）趣缘

5）地缘

6）客缘

2. 分级经营

1）A级：主动出击

2）B级：客户服务

3）C级：建立关系

二、社交引流

1. 选择圈子——圈子九宫格

2. 精准经营

1）入口

2）渗透

3）分流

4）成交

三、微信引流

1. 主动加人——五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）主动加人

5）私发送礼

2. 被动加人——五步曲

1）观察社群

2）搞定群主运营

3）制造脸熟

4）自我介绍

5）私发送礼

3. 互推被加——三步曲

1）确定目标

2）主动出击

3）隆重互推

4. 圈粉被加——四步曲

1）确定主题

2）主动申请

3）专题分享

4）价值链接

附件2：优才引流计划表

第二讲：成交

一、增员面谈成功三要素

1. 好交情

2. 强实力

3. 懂人性

二、开口试探——五步曲

1. 开口试探

1）赞美他

2）高估他

3）怀疑他

4）关心他

5）帮助他

2. 开口试探五要点

1）看人之大，发自内心

2）突出细节/事实/证据

3）高估怀疑，三次为限

4）情有可原，感同身受

5）锁定时间，以备畅聊

三、提问式面谈——五步曲

1. 寒暄赞美三要点

1）细节感

2）场景感

3）瞬时感

2. 挖掘痛点四步曲

1）动机类问题

2）现状类问题

3）目标类问题

4）行为类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类——行业对比

2）对比同业——公司对比

3）自己故事——自我包装

4）他人故事——标杆包装

4. 异议处理四步曲

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

5. 顺势促成三方法

1）以退为进

2）冷静分析

3）降低焦虑

附件3：优才增员面谈流程及策略表