邹延渤：抢时机，卖重疾—重疾险精准营销实战训练营

课程背景：

重疾险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让重疾型保险产品成为保险公司销售的主流产品，解决民生问题，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。加之疫情考验，让国家和百姓深刻体味到了商业重疾+医疗险配置的迫切性，给保险市场销售提供了非常好的机遇。本课程设计的核心是让学员掌握重疾类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司重疾类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司重疾险产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程目标：

●结合国家政策和市场机遇充分启动重疾险销售意愿，建立销售格局；

●训练学员掌握一套行之有效的重疾险配置方法；

●落地本公司重疾险产品，做模拟实战训练，拉动访量，做销售转化。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险业务员

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程大纲

第一讲：疫情后重疾险销售的机遇与挑战

一、国家“一揽子”的政策释放重疾险红利

1. 疾病领域的“黑天鹅”与“灰犀牛”孰重孰轻

1）新冠疫情爆发率与死亡率不及重疾

2）新冠疫情的费用成本揭示医疗成本参数

3）国家在新冠疫情后的政策思考与投入

4）坚守供给侧调整回归保险姓“保”

2. 新基建带来的医疗卫生服务投入

1）我国未来医疗卫生事业将如何完善

2）医疗卫生完善后的治愈率将大幅提高

3）医疗成本与康复成本增加百姓负担

4）为客户完善重疾险是每个从业人员的使命与责任

3. 社保商保制度改革带动重疾险销售新方向

解读1：国家“一揽子”政策

解读2：金融供给侧结构性调整

解读3：《健康险管理办法》

解读4：《关于长期医疗保险产品费率调整有关问题的通知》

解读5：医保政策

二、疫后市场客户需求充分释放

1. 疫后市场客户对疾病的敬畏之心有利于重疾险的销售

1）疫情过后客情修复周期

2）体验式感官刺激与反省

3）财务平稳期的必然选择

2. 重疾险需求市场的财务新规划

1）80、90财务配置观

2）高学历与超自由的冲突

3）强制储蓄与抗风险的知识普及

3. 媒体指引健康险消费市场的舆论导向

1）舆论软植入

2）主流媒体的推广

3）自媒体宣传

4. 商业重疾险改革是重疾保障普及化的开始

1）规范化

2）落地性

3）可持续

解读：《重大疾病保险的疾病定义使用规范修订版（征求意见稿）》

三、面对现阶段重疾险销售的价值与意义

1. 助力国家解决民生问题

1）民生问题是国家的根本

2）重疾险的推广稳定民生

3）推动医疗体系的完善实现老百姓有钱可医

4）传播正确的家庭财务配置观

2. 解决老百姓的家庭风险

1）了解客户的担忧

2）结合保险的功能

3）为客户解决根本问题

3. 履职尽责是保险人的使命

第二讲：认知人性与客户的需求

一、2019年保险市场重疾险保额销售不足

1. 市场理赔支出提高，保费收入下降

2. 客户重疾保额不足，配置不充分

3. 调整销售策略，高配保额

二、人性对于风险的认知分析

1. 对风险的侥幸心理

2. 引导性认知的必要

案例：海船理论

3. 打破重疾险销售的怪圈之保额销售法

三、重疾险风险保额的计算

1. 直接损失

2. 间接损失

3. 保额计算标准

1）不少算

2）不漏算

4. 百万保额是标配

工具：冰山图（训练）

第三讲：为客户精准配置重疾险

一、医保在家庭保障中的作用

1. 国家对医保的定位保基础、广覆盖

2. 社保与商保的区别及互补作用

1）医保是基础

2）商保是私人订制

3. 社保+商保为我们的生活保驾护航

4. 三分钟讲解医保为商保创造销售空间

工具：社保倒三角（训练）

二、客户应该拿多少钱买重疾险

1. 不同的家庭风险配置的需求不同

2. 按照家庭资产情况合理购置保险

3. 健康险配置不超家庭年收入的20%

工具：普尔配置图（训练）

三、家庭年收入20%如何配置重疾险

1. 按照风险级分类

2. 充分考虑家庭成员

3. 最优计划呈现

4. 给客户一个成交的理由

工具：风险托管财务配置图（训练）

三、充分理解重疾险产品功能

1. 市场在售产品类型

2. 健康险四大分类

1）大病险和防癌险

2）终身型和定期型

3）返还型和消费型

4）给付型和报销型

3. 健康险分类配置的核心出发点

1）产品功能优势和不足

2）有限保费+关键时期

3）有效解决客户问题

第四讲：公司重疾险核心功能解读及模拟实战训练

一、公司重疾险核心产品优势

1. 重疾险产品类型

2. 优势解读

3. 最优重疾险方案设计原理

二、模拟实战演练——保险方案设计

1. 少儿健康险销售模拟实战训练

2. 一家三口健康险销售模拟实战训练（10-20万年收入）

3. 金领家庭健康险销售模拟实战训练（20-50万年收入）

注：根据公司销售目标与策略模拟真实客户案例，组织学员根据客户实际情况，针对本公司产品现场设计健康险销售方案，于台前发表点评，进行产品落地实战转化。

三、模拟实战演练——异议处理

1. 没有钱

2. 要和家人商量一下

3. 我家人很健康不会得病的

4. 不着急再等等

注：可提前调研看团队存在哪些异议反馈给讲师，讲师将提供解决客户异议的思路，组织学员现场研讨解决方案，模拟实战训练，提升学员销售能力，增强销售信心。

第五讲：健康险销售的精髓客（客户为什么和我买保险）

一、促成沟通四步曲

1. 正确的理念植入

1）借用大师名言

2）关注身边案例

3）提炼精准话语

2. 把握生日单

3. 善用礼品促成

4. 建立客户养成系统

二、健康险销售最佳实践典范案例分析

1. 管理微信定客户

2. 见面沟通是关键

3. 亮出保单促成交

案例：在黑龙江大庆一位入司10个月的新人，签单健康险202件，月均20件，期缴保费77万