尹淑琼：新人四留模型——让他无可救药“跟定你”

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 802

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行业不限

适用对象

营销主管、营销经理、营销总监

课程介绍

课程背景：

众所周知，增员，是保险公司的重中之重。然而，等新人入司之后，团队中却普遍存在着如下问题：

新人大多只会做缘故业务，等缘故客户做完了，业绩就下滑了；

新人出勤、活动量的纪律性本来很好，但来到团队，慢慢就懈怠了；

主管对新人的态度，不是宠就是逼，不是紧就是松，让新人无所适从又压力倍增；

批发型增员的新人来到团队之后，往往出现更多的不适应而使团队高增高脱；

留存率低的团队和留存率高的团队之间将进一步加大两级分化，使强者越强、弱者越弱。

增员是为了团队未来的发展壮大，如果，增来的人都留不住，我们为此付出的增员时间、精力和成本岂不是白白浪费？这样的结果不仅严重打击了主管的信心，使后续增员乏力，同时也使团队未来的生存和发展陷入了迷茫。

究竟怎么做才能突破这个死循环呢？究竟如何才能留住新人呢？

【新人四留模型——让他无可救药“跟定你”】创造性的提出了“新人四留”模型：收入留人、环境留人、情感留人、事业留人，帮助主管们掌握一套系统、落地、可执行的方法，让新人“爱”上团队“爱”上你！

课程收益：

● 收入留人：专业化营销八大流程，助新人90天20项内容三重通关；

● 环境留人：团队文化五层次，让职场环境“营养”丰盛、形神兼备；

● 情感留人：DISC十项全能识人术，让四型下属心悦诚服、各得其所；

● 事业留人：教练式面谈七大流程，助新人解决问题、改变态度、激发梦想。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销主管、营销经理、营销总监

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程模型：新人四留模型

课程大纲

序：新人留存概论

一、新人留存的四大目标

1. 业绩转正

2. 技能转正

3. 心态转正

4. 习惯转正

二、新人留存的四大途径

1. 收入留人

2. 环境留人

3. 情感留人

4. 事业留人

第一讲：收入留人

一、顾问式营销八大流程梳理

1. 主顾开拓

1）计划100

2）客户分级

3）拓客渠道

2. 电话邀约

1）自我介绍

2）道明来意

3）确定时地

4）异议处理

5）顺势促成

3. 寒暄开门

1）细节感

2）场景感

3）互动感

4. 挖掘痛点

1）小切口

2）大影响

3）消顾虑

4）锁时间

5. 塑造价值

1）保险优势

2）产品特点

3）权威转嫁

4）客户故事

6. 异议处理

1）同步

2）反问

3）破旧

4）立新

7. 促成

1）二择一法

2）巧妙算账法

3）预演未来法

4）关联推荐法

8. 转介绍

1）三时机

2）四提示

3）一习惯

附件1：《保险营销员应知应会检核表》

第二讲：环境留人

一、环境分类

1. 软环境：团队文化

2. 硬环境：职场环境

二、团队文化五层次

1. 团队愿景

2. 团队使命

3. 团队价值观

4. 团队目标

5. 团队行为

附件2：《团队文化五层次创建表》

三、团队行为

1. 保险营销员

1）保险营销员的工作习惯

2）保险营销员的工作标准

2. 业务主管

1）业务主管的工作习惯

2）业务主管的工作标准

四、职场环境

1. 优秀职场环境图片展示

2. 设计原则

1）设计之“神”

2）设计之“形”

学员设计并呈现点评

第三讲：情感留人

一、DISC性格概述

1. 力量型

2. 活泼型

3. 和平型

4. 完美型

二、DISC的十种识人术

三、四种性格的下属情感留人策略

1. D型下属情感留人策略

1）关注结果——结果管理

2）喜欢挑战——目标激励

3）追求成功——成功标配

4）性格强势——柔性对待

5）天生领导——规划晋升

6）注重事业——君子之交

2. I型下属情感留人策略

1）关注感觉——状态调整

2）喜欢分享——提供舞台

3）追求快乐——氛围营造

4）渴望认同——随时赞美

5）创意丰富——策划担当

6）注重生活——闺中密友

3. S型下属情感留人策略

1）关注他人——团队合作

2）追求舒适——目标适度

3）承诺度强——业绩放心

4）亲和力强——粘合团队

5）追求稳定——制度统一

6）注重家庭——家人关心

4. C型下属情感留人策略

1）重视专业——欣赏专业

2）行动力弱——督导过程

3）逻辑清晰——鼓励纠错

4）擅长谋略——领导智囊

5）专业突出——鼓励分享

6）性格理性——人际界限

学员演练及呈现点评

第四讲：事业留人

一、传统型管理者与教练型管理者的七大区别

1. 焦点

2. 关注

3. 沟通

4. 方式

5. 角色

6. 短期效果

7. 长期效果

二、教练式面谈七大流程

1. 建立亲和

2. 厘清问题

3. 聚焦目标

4. 塑造价值

5. 创造选择

6. 行动计划

7. 总结祝福

三、新人发展性情景面谈

情景1：新人入职面谈

情景2：新人“第一单”面谈

情景3：新人“第一次领工资”面谈

情景4：新人转正面谈

情景5：新人晋升面谈

四、新人调适性情景面谈

情景6：新人问题之“没客户”面谈

情景7：新人问题之“技巧弱”面谈

情景8：新人问题之“不出勤”面谈

情景9：新人问题之“不拜访”面谈

情景10：新人问题之“状态差”面谈

附件3：《面谈记录与跟进表》

学员演练及呈现点评

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• 尹淑琼：保险微信增员——让你的微信变成点将台: 课程背景：互联网时代，保险增员也迎来了新的挑战和机遇。——有的伙伴还在为月增1人而苦恼，有的伙伴已经可以月增10人；——有的伙伴还陷在人才的低质量恶性循环中，有的伙伴已经实现高质量良性循环；——有的伙伴还在为线下增员苦思良策，有的伙伴线上增员已经遍地开花；——有的伙伴还在凭没有谋略的一腔孤勇，有的伙伴已经在悄悄布局被动收割；——有的伙伴走一步看一步“只增不留”，有的伙伴从一开始即“为留而增”。互联网时代的保险增员，究竟应该如何做，才能顺势而为、乘势而起呢？【保险微信增员——让你的微信变成点将台】将通过IP打造、优才引流、私聊成交三大板块，用互联网思维让保险增员迎来新一轮的人才增长与爆发！混合增员的时代，你准备好了吗？课程收益：● 微信号五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象；● 朋友圈四布局——四大内容，让你的朋友圈有料、有爱、有趣；● 黄金文案创作——一套结构，让你无限量生产吸睛文案；● 精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来；● 电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”；● 结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下；● 被动成交——提问式增员五步曲，让成交百发百中；● 主动成交——系统化增员两阶段，让成交立竿见影；● 线下成交——漏斗式增员两阶段，让成交水到渠成。课程时间：3天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主任课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练课程模型：课程大纲第一天：IP打造第一讲：微信号五要素——做好五要素，助你建立良好的第一印象一、微信号：定位四问题1. 职业职位2. 口碑评价3. 个性特征4. 兴趣爱好二、微信号：打造五要素1. 头像显专业2. 昵称明身份3. 签名传价值4. 背景塑品牌5. 位置做广告第二讲：朋友圈四布局——四大内容，让你的朋友圈有料、有爱、有趣一、朋友圈内容规划1. 个人动态2. 专业干货3. 客情关系4. 福利互动二、个人动态：四大类别1. 精彩生活2. 团队故事3. 成绩成就4. 走心感悟三、专业干货：四大类别1. 险商专业2. 法商专业3. 财商专业4. 税商专业四、客情关系：四大类别1. 客户好评2. 保单见证3. 客户馈赠4. 客户服务五、福利互动：四大类别1. 个人话题2. 趣味话题3. 专业话题4. 求助话题第三讲：黄金文案创作——一套结构，让你无限量生产吸睛文案一、黄金文案标准结构1. 标题2. 正文3. 结尾4. 视图二、标题：四大原则1. 相关性——五大方法2. 具体性——五大方法3. 新颖性——五大方法4. 好奇性——五大方法二、正文：常用三种写法1. 故事式——以情感人1）背景2）挑战3）冲突4）结果5）启示2. 问答式——以理服人1）问题2）同步3）反问4）破旧5）立新3. DIY——百变无痕1）一句话文案2）混搭式3）幽默式4）真情式5）福利式三、结尾：四个动作指令1. 点赞2. 转发3. 讨论4. 感慨四、视图1. 图片制作工具2. 视频制作工具第二天：优才引流第一讲：精准引流——九大渠道，让海量准增员滚滚而来一、缘故引流1. 梳理名单1）血缘2）亲缘3）业缘4）趣缘5）地缘6）客缘2. 分级经营1）A级2）B级3）C级二、混群引流1. 混群引流的三大方法1）被动加人2）主动加人3）批量被加2. 被动加人五步曲1）观察社群2）搞定群主运营3）制造脸熟4）自我介绍5）私发送礼3. 主动加人五步曲1）观察社群2）搞定群主运营3）制造脸熟4）主动加人5）私发送礼4. 批量被加课程分享1）确定主题2）主动申请3）专题分享4）价值链接三、互推引流1. 确定目标1）气质相近2）人数相近3）并非竞品4）朋友关系2. 主动出击1）阐述理由2）互惠互利3. 隆重互推1）文案设计2）海报制作3）约定时间四、短视频引流1. 素材来源【客户十最】2. 视频设计【经典框架】1）问题导入引起兴趣2）要点细分逐一解释3）正反对比理感并用4）留下悬念引导关注3. 私信沟通五、多平台引流1. 多平台类别1）搜索类平台2）信息类平台3）视频类平台4）音频类平台5）导购类平台6）本地类平台2. 素材来源【客户十最】3. 内容设计4. 多平台分发六、线下引流1. 选择圈子：【圈子九宫格】2. 巧妙搭讪：【四个一】3. 互加微信：【自我介绍】七、影响力中心1. 识别影响力中心2. 服务影响力中心3. 引导转介绍八、线上招聘1. 线上招聘增员流程1）渠道选择2）广告宣传3）电话邀约4）结构化面试2. 渠道选择1）基层人才2）中端人才3）高端人才4）校园人才3. 广告宣传1）文案撰写2）筛选简历九、线下招聘会1. 线下招聘会增员流程1）渠道选择2）广告宣传3）电话邀约4）结构化面试2. 渠道选择1）当地政府/学校举办的大型招聘会2）当地人才市场3. 广告宣传1）人员准备2）物料准备3）场地布置4）现场招揽第二讲：电话邀约——五步邀约，让TA无法说“不”一、电话邀约的类别1. 主动投递简历2. 别动投递简历二、电话邀约五步曲1. 自我介绍2. 简单确认3. 发出邀约4. 异议处理5. 礼貌结束三、电话邀约异议处理1. 同步2. 反问3. 破旧4. 立新第三讲：结构化面试——五大流程，将千里马收入麾下一、结构化面试五大流程1. 寒暄介绍2. 了解信息3. 深入挖掘4. 答疑解惑5. 后续告知二、结构化面试提问策略1. 引入式问题2. 动机式问题3. 行为式问题4. 情景式问题5. 应变式问题6. 压迫式问题三、面试锦囊1. 如何让应聘者多说一点2. 如何识别真话与谎言第三天：私聊成交第一讲：被动成交——提问式增员五步曲，让成交百发百中一、准增员主动咨询的三种情形二、准增员主动咨询时最错误的反应三、提问式增员1. 寒暄赞美三要点1）细节感2）场景感3）瞬时感2. 挖掘痛点四步曲1）动机类问题2）现状类问题3）目标类问题4）行为类问题3. 塑造价值四步曲1）对比同类2）对比同业3）自己故事4）他人故事4. 异议处理四步曲1）同步2）反问3）破旧4）立新5. 顺势促成三方法1）以退为进2）冷静分析3）降低焦虑第二讲：主动成交——系统化增员两阶段，让成交立竿见影一、目标准增员五大特征二、主动增员两阶段1. 开口试探1）开口试探五步曲：暖气氛、小切口、大影响、消顾虑、锁时间2）开口试探六要点2. 提问式增员（请参阅“被动成交”相关内容）第三讲：线下成交——漏斗式增员两阶段，让成交水到渠成一、目标准增员四大特征二、增员面谈两阶段1. 开口试探1）开口试探五步曲：赞美他、高估他、怀疑他、关心他、帮助他2）开口试探五要点a 看人之大，发自内心b 突出细节/事实/证据c 高估怀疑，三次为限d 情有可原，感同身受e 锁定时间，以备畅聊3. 提问式增员（请参阅“被动成交”相关内容）

• 尹淑琼：好问题·会增员—用提问助你增人增心: 课程背景：增员，一直是保险团队的重中之重。但不同的增员方式导致的增员效果却有着天壤之别，甚至直接决定了留存的质量。那么，那些顶尖增员高手和普通营销员增员的区别究竟是什么呢？普通营销员只会呆板的背话术，顶尖高手早已用“问”代替了“说”；普通营销员总被准增员带着走，顶尖高手总能用“问题”带着准增员走；普通营销员即便“问”也没有逻辑不谙时机，顶尖高手总能在对的时机问对的问题；普通营销员总是站在自己立场疲于应付，顶尖高手总能站在对方立场收放自如；普通营销员目的性太强总想说服别人，顶尖高手总是超然其上让对方自我说服。如何才能让普通营销员成长为顶尖高手呢？【好问题·会增员——用提问助你增人增心】将通过两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让准增员完成自我说服！课程收益：● 准增员画像：五大特征，识别精准优质准增员● 开口试探：五步流程，激发准增员畅聊意愿● 提问式增员：五步流程，促使准增员心动成交课程时间：1天，每天6小时课程对象：营销总监、营销经理、营销主任课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练课程模型：课程大纲第一讲：成交本质一、增员面谈成功三要素1. 好交情2. 强实力3. 懂人性二、人脉金字塔三、目标准增员五大特征第二讲：开口试探一、开口试探五步曲1. 赞美他2. 高估他3. 怀疑他4. 关心他5. 帮助他二、开口试探五要点1. 看人之大，发自内心2. 突出细节/事实/证据3. 高估怀疑，三次为限4. 情有可原，感同身受5. 锁定时间，以备畅聊第三讲：提问式增员一、寒暄赞美三要点1. 细节感2. 场景感3. 瞬时感二、挖掘痛点四步曲1. 动机类问题2. 现状类问题3. 目标类问题4. 行为类问题三、塑造价值四步曲1. 对比同类1）打工2）自由职业者3）老板4）投资者2. 对比同业1）公司背景优势2）公司业绩优势3）基本法优势4）产品优势5）培训优势6）管理优势7）文化优势3. 自己故事1）动机2）改变3）感受4）梦想4. 他人故事四、异议处理四步曲1）同步2）反问3）破旧4）立新五、顺势促成三方法1. 以退为进2. 冷静分析3. 降低焦虑

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