邹延渤：储客213

课程背景：

寿险经营就是客户的经营，如何能够保证源源不断的保费，需要我们大量的做客户积累。一个业务人员到底需要积累多少个客户，才能实现在寿险业永续的发展？按照每日三访估算，一位业务人员只需要服务好213个家庭，就能够在寿险行业里面长久发展，保费源源不断。这一切来至于“深度加保、1+3转介绍与大客户开拓”，在这个过程中不断优化客户质量，提高沟通与服务能力，修炼成卓越的寿险精英。

课程收益：

● 让学员掌握客户深度加保与转介绍的方法

● 掌握线下线上综合优客开拓的思路与方法

● 通过两个工具建立一套储客养客系统

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、案例解读、固化训练及通关

课程对象：保险业务员

课程大纲

第一讲：三步一情打开高效储客之门

图表：三步储客的思维导图

一、正确认知自己的资源

1. 像经营一家公司一样经营自己

2. 盘活自己的资源-资源双盘法

1）FYC盘点

2）人力盘点

3. 双盘的思路与要点

1）预演未来，把控面访

2）抽丝剥茧，攻心经营

3）储备资源，基业长青

实操训练

二、共情式营销的核心思想

1. 了解客户的需求，解决客户的担忧

2. 建立制式化的客户拜访系统

1）储客

2）换客

3）养客

4)转介

3. 转换自己的视角，走进客户的生活

第二讲：高效盘活资源之加保转介

一、客户为什么要来买保险，要花多少钱来买保险？

1. 按照风险级分类

1）人身保障

2）重疾医疗

3）教育养老

4）资产保值与传承

2. 充分考虑家庭成员

3. 最优计划呈现

4. 给客户一个成交的理由

工具：风险托管财务配置图（训练）

二、客户需要什么产品，如何来加保？

工具：寿险产品体系图

注：根据风险托管财务配置图配置产品

1. 掌握寿险产品的功能

2. 产品加保的侧重点

三、客户现在有什么，我能给你加什么？

1. 了解客户保障情况

2. 分析客户风险状况

3. 盘保额找缺口

4. 促成签单

工具：保险账户整理明细单（训练）

四、1+3转介绍的操作方法与话术

1. 1+3转介绍法的设计思路

1）舒服

2）情理之中

3）不可拒绝

工具：保险合同

2. 1+3转介绍法的操作流程

1）提示风险

2）引入案例

3）处理异议

4）确认客户

3. 1+3转介绍法的话术及情景训练

第三讲：高客补血换血之线上线下

一、定位高客

1. 红海蓝海分析

——选择蓝海是必然

2. 获得优质客户的思考逻辑

1）如何定位

2）如何找到

3）如何接触

3. 线上线下同布局的必要性

二、线上经营：润物无声，愿者上钩

1. 微信社群营销及获客养客

1）当今时代微营销是必然

2）微营销式工具的使用

3）线上客养突破的新思路

2. 线上直播引流操作思路及利弊分析

1）直播引流的内容设定

2）直播带货的思路

3）寿险直播引流度的把握

三、线下经营：锁定目标，深耕细作

1. 按图索骥，明确方向

训练：客户画像

2. 获客渠道，综合开拓

1）高客获客渠道分析

2）当下主流渠道

3）走进高客三个操作点

3. 策划储客，私人订制

1）创造机会服务

2）客户见证成长

3）细节决定成败

4）经营才是王道

实操案例分享

第四讲：完成213个家庭的高效经营

一、打造213客户经营系统

1. 优客经营的系统

2. 经营频次

3. 经营心态

4. 经营价值

5. 经营标准

工具：双盘表、人脉卡

二、“无漏网之鱼”式客户经营的八个公式

1. 经营触点

2. 职业触点

3. 节日触点

4. 价值触点

5. 服务触点

6. 偏好触点

三、大客户经营的三个核心

1. 发心：守住职业人的操守

2. 共情：把握寿险销售的本质

3. 利他：以帮助客户解决问题为核心