尹淑琼：求你卖我——年金险销售秘籍

课程背景：

大家都知道，如果一名保险营销员，只会卖重疾险，却不会卖年金险，那可以说，他离真正的“绩优”标准，还差距很远。所以，几乎所有的营销员，对年金险这块蛋糕，都是“朝思暮想、垂涎三尺”。

然而，在年金险销售这条路上，却不免困难重重：

◇ 肚子里明明有料，却往往在开口第一句就被卡死；

◇ 法商学了那么多，却依然无法梳理出一套克敌制胜的谈判逻辑；

◇ 客户明明有需求，却始终无法打动他；

◇ 找到不合适的客户谈，轻者输了保单，重者破坏信任、遭人拉黑；

◇ 年金险销售需要时间略长，但客户一句“没时间”难倒英雄汉。

到底什么样的客户才适合谈年金险？谈判过程中到底应该如何设计节奏，先说什么，再说什么，最后说什么？知道了要说的内容，究竟“如何说”才能真正打动客户，让客户由被动变主动，甚至着急催促、最终成交？

【求你卖我——年金险销售秘籍】将通过销售年金险的三大角度——养老金、婚姻资产保全、家企资产隔离，以及两阶十步的提问逻辑，颠覆传统面谈思路，步步为营让客户完成自我说服！

课程收益：

● 客户画像】五大特征，识别精准适销客户；

● 养老金销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”；

● 婚姻资产保全销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”；

● 家企资产隔离销售逻辑两阶十步，让客户从“心动”到“行动”。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主任、绩优营销员

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+情景互动+实操演练

课程模型：

课程大纲

第一讲：成交本质

一、销售面谈成功三要素

1. 好交情

2. 精理念

3. 懂人性

二、人脉金字塔

第二讲：养老金销售逻辑

一、养老金销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 养老金销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

2. 开口试探五要点

1）只讲理念，不讲产品

2）只激欲望，不讲细节

3）张弛有度，进退有序

4）异议处理，三次为限

5）锁定时间，以备畅聊

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

1）细节感

2）场景感

3）互动感

2. 挖掘痛点四步曲

1）养老金销售挖掘痛点四类问题

a动机类问题

b现状类问题

c目标类问题

d行为类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

4. 养老金故事创作逻辑

1）背景  2）挑战  3）冲突  4）结果  5）启示

5. 异议处理四步曲

1）养老金销售常见异议  2）处理逻辑

5. 顺势促成四技法

1）二择一法

2）巧妙算账法

3）预演未来法

4）关联推荐法

第三讲：婚姻资产保全销售逻辑

一、婚姻资产保全销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 婚姻资产保全销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

2. 挖掘痛点四步曲

3. 婚姻资产保全销售挖掘痛点四类问题

1）动机类问题

2）现状类问题

3）目标类问题

4）行为类问题

4. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

5. 婚姻资产保全故事创作逻辑

6. 异议处理四步曲

1）婚姻资产保全销售常见异议

2）处理逻辑

7. 顺势促成四技法

第四讲：家企资产隔离销售逻辑

一、家企资产隔离销售目标客户五大特征

二、第一阶段：开口试探

1. 家企资产隔离销售开口试探五步曲

1）暖气氛：融洽气氛

2）小切口：聚焦痛点

3）大影响：放大痛点

4）消顾虑：放松戒备

5）锁时间：争取机会

三、第二阶段：提问式销售

1. 寒暄赞美三要点

2. 挖掘痛点四步曲

1）家企资产隔离销售挖掘痛点四类问题

3. 塑造价值四步曲

1）对比同类

2）对比同业

3）权威转嫁

4）客户故事

4. 家企资产隔离故事创作逻辑

1）背景  2）挑战  3）冲突  4）结果  5）启示

5. 异议处理四步曲

1）家企资产隔离销售常见异议

2）处理逻辑

6. 顺势促成四技法