刘飞：商务礼仪与高效客户拜访

刘飞注册讲师 429查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 形象礼仪

课程编号 : 6142

联系老师

行业不限

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程介绍

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程简介：

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。

作为一名职业化的销售人员，商务礼仪是必修课。如何懂得穿衣、宴请客户、公司考察、标杆客户考察是一名销售人员的基本功，也是最重要的“功夫”

面对高层客户的拜访，往往有居上心理，见面了不知道如何沟通，如何能打动高层，从而拿下高层？

以上问题，都是销售人员在日常工作中存在的普遍问题，做销售就像练武功，只有扎好马步才能练习其他的武功，“商务礼仪”和“客户拜访”就是销售人员的“扎马步”，不打好根基，房子盖得越高越危险。

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程收益：

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

掌握客户拜访和接待的商务礼仪

了解销售拜访的五大利器

掌握高层客户的心理和沟通技巧

课程大纲：

一：销售人员的职业素养与狼性心态

1、销售人员的四大类型

2、四类销售对应我们该具备的四种能力

3、心态对我们的影响

a.对形象的影响—相由心生 b.对业绩的影响 c.对能力的影响 d.对健康的影响

4、销售人员常有的九大负面心态

a.自以为是 b.犹豫不定 c.怨天尤地 d.缺乏自信 e.无视结果（只看中过程）

f.不爱学习 g.妒贤嫉能 h.无目标感 i.缺乏感恩

5、销售思维的四大王牌

a.结果导向 b.责任思维 c.经营心态（老板心态） d.反思思维

6、正确销售心态之“六脉神剑“

a.阳光心态 b.乐观心态 c.感恩心态 d.共赢心态 案例：老太太的两个儿子

e.上进心态（学习使人进步） f.狼性心态（目标感，团队合作）

二：职业化销售的商务礼仪

1、商务礼仪之“形象礼仪”

A.职业商务着装的禁忌

B.男性商务形象注意事项；

C.女性商务形象注意事项；

D.微笑是销售的秘密武器；

E.得体的眼神传递信息与印象

F .职业站姿的要求与训练

G .职业坐姿的要求与训练

2、商务礼仪之“会客礼仪”

A.介绍礼仪

B.握手礼仪

C.同行礼仪

D.电梯礼仪

E.上下楼梯礼仪

F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？） 练习：交换名片

G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)

H.客户会议礼仪（领导座次安排）

I.客户拜访礼仪

J.电子邮件礼仪

3、商务礼仪之“招待礼仪”

A.商务送礼忌讳和原则

B.饭局礼仪

a.宴请策划

b.客户邀请

c.点菜与酒水

d.迎客与座次

e.敬酒礼仪

f.酒桌聊天内容技巧

C.客户接待礼仪

a.接待策划

b.接机/接站/接车

c.酒店入住

d.企业参观注意事项

e.技术交流会议的注意事项

练习：策划一场商务招待工具：商务招待策划表案例：客场搞定高层

4、经典案例和客户参观考察的技巧

A.案例的包装技巧

B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花）经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企

三：销售拜访与信任建立

设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

列理由：

a.客户为什么要见你？

b.为什么要有见面的有效理由？

客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a.如何正确的自我介绍？

视频：刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

b.让客户记住你的名字

【案例】小名片里的大学问

c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

a.为什么要倾听？

b.没有倾听的表现

c.倾听的要领

四：高层客户拜访与公关策略

客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

经济购买影响者（EB）

经济购买影响者的定义练习：谁是决策者? 练习：谁是卷烟厂的真正EB？
拜访经济购买影响者遇到的挑战
什么样的人会是经济购买影响者
经济购买影响者关心什么案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
人性需求的五大通道
高层的三大利益分析
高层客户关注的三类人
如何让内部人引荐高层
拜访高层的四不要
与高层沟通的7大注意事项

技术购买影响者（TB）

遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?
TB迷之自信的特点
与之打交道的注意事项
技术高层会关心什么？案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？

使用购买影响者（UB）

遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者
需求部门的重要性
如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

工具：销售决策链表

客户关系的四个台阶

认识—约会—朋友—同盟演练：判断客户关系的阶段

孙子兵法给销售人员的启示

上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城

四种营销的规则

总结：复盘改善与行动计划

刘飞老师的其他课程

• 刘飞：小学班级管理的现状困境与突破路径: 课程时间：1天,6小时/天课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等课程背景：“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。课程收益：了解商务谈判的五大局势清楚知道商务谈判的七大筹码了解欠款的危害了解催款中的客户四大关键人物掌握催收的13种方法识别不同的类型欠款用不同的方式收款课程时间：1天,6小时/天课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用课程大纲：第一讲：应收账款产生的原因及分析欠款的类型及原因分析经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款逾期应收账款的损失 a、利息成本分析 b、坏账成本分析 c、管理成本分析 d、机会成本分析企业产生应收账款的“七大原因”欠款的“六大危害”欠债人的与收款人的“对抗思维”如何识别恶意欠款的“七大信号”常见的恶性条款第二讲：应收账款的催收技巧针对恶意欠款处理常用的“四种方法”非恶意欠款的催讨方法欠款追讨中的角色分工4、预期账款催收的“十三刀”5、民营企业和上市公司的追款技巧6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）7、客户欠款的惩戒措施8、建立企业信用管理系统9、CM在收款中的应用10、团队收款的重要性11、收款中的“三度” 速度、力度、态度12、催款中的“531”技巧13、回款的七大筹码建立14、七大筹码在催款过程中的应用15、合同签订的风险规避小组演练：收款的两个经典案例练习第三讲：商务谈判在催款中的应用1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判2、商务谈判的定义3、商务谈判的六大要素4、谈判的三大核心与两个类别谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点5、谈判的五大局势a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小案例：去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判案例：小汤山采摘园的故事案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频6、催收中的关键人分析（重点内容）第四讲：谈判前的情报收集1、谈判利益的三个层面 a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面2、谈判的六大原则 a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步3、谈判的七大筹码 a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码谈判筹码的等级划分4、谈判的四大情报 a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉6、情报收集的方法案例练习：科恩的谈判故事总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%第五讲：催收谈判中的沟通技巧开局的策略与技巧开场的商务礼仪建立好的开场氛围、破冰技巧开场提问的技巧客户沟通的3个层级如何表达立场报价与博弈的策略与技巧学会惊讶先开价的优点与缺点后开价的优点与缺点价格谈判技巧如何突破客户预算的约束案例：某金融公司的预算突破如何应对客户拿竞争对手来压我们价格让步的策略收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧为什么会出现僵局追求阶段性成果假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办？沉默是金强调双方的付出（时间、资源、费用）说服突破低价的“独孤九剑“ 没有说服不了的客户，只有说不清的利益你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失客户异议处理五步法DISC在谈判中的应用力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧第六讲：谈判中的成交技巧1、成交是1，其他是0（落袋为安）2、利用时间的压力推进成交案例：去医院看病3、影响成交的心理障碍4、客户成交的信号5、成交的催化剂6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）8、谈判成交后的注意事项演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

• 刘飞：企业应收账款催收与沟通谈判技巧: 课程时间：2天,12小时/天课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程背景：“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？科学的销售流程管理和销售漏斗管理，可以让销售更加了解商机进展、收款时机以及钱与货的把控，也就是科学的配合好生产仓储部门，如何做到钱与货的无缝对接。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验、收款经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的收款谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。课程收益：掌握科学的销售流程和销售漏斗管理了解商务谈判的五大局势清楚知道商务谈判的七大筹码了解欠款的危害了解催款中的客户四大关键人物掌握催收的13种方法识别不同的类型欠款用不同的方式收款课程时间：2天,12小时/天课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用课程大纲：第一讲：应收账款产生的原因及分析欠款的类型及原因分析经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款逾期应收账款的损失 a、利息成本分析 b、坏账成本分析 c、管理成本分析 d、机会成本分析企业产生应收账款的“七大原因”欠款的“六大危害”欠债人的与收款人的“对抗思维”如何识别恶意欠款的“七大信号”常见的恶性条款第二讲：应收账款的催收技巧针对恶意欠款处理常用的“四种方法”非恶意欠款的催讨方法欠款追讨中的角色分工4、预期账款催收的“十三刀”5、民营企业和上市公司的追款技巧6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）7、客户欠款的惩戒措施8、建立企业信用管理系统9、CM在收款中的应用10、团队收款的重要性11、收款中的“三度” 速度、力度、态度12、催款中的“531”技巧13、回款的七大筹码建立14、七大筹码在催款过程中的应用15、合同签订的风险规避小组演练：收款的两个经典案例练习第三讲：商务谈判在催款中的应用1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判2、商务谈判的定义3、商务谈判的六大要素4、谈判的三大核心与两个类别谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点5、谈判的五大局势a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小案例：去眼镜城买眼镜李鸿章与英国、日本的谈判案例：小汤山采摘园的故事案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频6、催收中的关键人分析第四讲：谈判前的情报收集1、谈判利益的三个层面 a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面2、谈判的六大原则 a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步3、谈判的七大筹码 a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码谈判筹码的等级划分4、谈判的四大情报 a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉6、情报收集的方法案例练习：科恩的谈判故事总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%第五讲：催收谈判中的沟通技巧开局的策略与技巧开场的商务礼仪建立好的开场氛围、破冰技巧开场提问的技巧客户沟通的3个层级如何表达立场报价与博弈的策略与技巧学会惊讶先开价的优点与缺点后开价的优点与缺点价格谈判技巧如何突破客户预算的约束案例：某金融公司的预算突破如何应对客户拿竞争对手来压我们价格让步的策略收款谈判僵局的打破与说服客户的技巧为什么会出现僵局追求阶段性成果假意请示领导案例:客户坚持要领导出面怎么办？沉默是金强调双方的付出（时间、资源、费用）说服突破低价的“独孤九剑“ 没有说服不了的客户，只有说不清的利益你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失客户异议处理五步法DISC在谈判中的应用力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧第六讲：科学的库存管理—销售流程在库存中的应用认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表、客户画像4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单5、销售流程三：价值呈现工具：激发兴趣模板如何做自我介绍案例：一位历史牛人的自我介绍6、销售流程四：需求确认工具：需求的四种类型如何提问？开放式问题与封闭式问题的组合7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表招投标注意事项10、销售流程八：实施交付重点：成交不是结束，而是开始工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系演练：老师会出案例，让大家现场演练PK

• 刘飞：经理人的职业素养: 课程时间：一天6小时课程对象：一线营销人员、大客户销售人员课程背景：销售是一种每天应对各种压力的工种，甚至每天面临着各种拒绝。良好的心态是销售人员必须的要素。如何识别销售的不良心态？如何建立销售人员的正确心态？如何排解压力？如何处理各种工作中以及客户带给我们的压力？本课程结合刘老师多年的销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：了解销售人员的九大负面心态掌握销售的四大黄金思维掌握销售的六大积极心态掌握排解压力的方法清楚客户的四类沟通风格与沟通技巧课程时间：一天6小时课程对象：一线营销人员、大客户销售人员授课模式：直播课程大纲：第一章：销售人员的职业素养与心态概论1、销售人员的四大类型 2、四类销售对应我们该具备的四种能力3、心态对我们的影响 a.对形象的影响—相由心生 b.对业绩的影响 c.对能力的影响 d.对健康的影响案例：二战时的德国死囚第二章：销售人员心态的三大陷阱第一陷阱：太把自己当回事自以为是认为自己的成功是必然，别人的成功是偶然错把平台当本事沉迷于过去的成功案例归功于己，归过于外过份的优越感二、立场不稳1.没有委身于团队2.拉帮结派、结党营私案例：《投名状》晚清的腐败3.成天抱怨第二陷阱：太不把自己当回事一、优柔寡断1.不自信 2.不敢投入，错失良机二、只谈苦劳不谈功劳三、不够上进 1.不爱学习 2.妒贤嫉能（遇到高手不交）第三陷阱：缺乏驱动力没有梦想和目标二、缺乏感恩（家人、生活、工作、领导、同事）第三章：销售思维的四大王牌结果导向态度不是结果岗位职责不是结果接口不是结果检验结果的核心3要素a、结果是给谁看--客户价值b、结果经得起衡量--可检查、可量化 c、结果要有价值--可交换二、责任思维结果与责任与回报之间的关联三、经营心态（老板心态）人生心态的晋级 1.打工心态-----尽力而为 2.经理人心态---全力以赴 3.老板心态-----全命以赴四、反思思维（上半夜想想自己，下半夜想想别人）第四章：销售心态之“六脉神剑“ 一、阳光心态案例：塞翁失马焉知非福故事穷秀才上京赶考二、乐观心态案例：老太太的两个儿子做生意三、感恩心态四、共赢心态（合作，成就他人就是成就自己）五、上进心态（学习使人进步）六、狼性心态（目标感，团队合作）故事：和朋友迷失在原始森林案例：西游记团队第五章：压力（不良心态）的排解方法一、产品有瑕疵二、客户投诉三、与领导发生冲突四、拜访被客户屡次打击（拒绝、看不起）五、业绩做不好案例：一个老乡的面试六、融入新环境七、业绩遇到瓶颈八、晋升遇到瓶颈全员反思：公司失去我，会有损失吗？我们有没有可替代性？总结：复盘改善与行动计划

刘飞：商务礼仪与高效客户拜访

课程概要

适用对象

课程介绍

刘飞老师的其他课程

相关课程

添加企业微信