刘飞：顾问式销售

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 6137

联系老师

行业不限

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程介绍

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程背景：

您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时，不会倾听。没有套路一通乱打，客户丢了不知道怎么丢的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程收益：

学会一整套自我介绍的方法

学会激发客户兴趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大销售工具

掌握大客户的四种角色

了解四种类型客户的沟通风格

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程大纲：

引言：什么是顾问式销售？顾问式销售的起源！

销售的四种风格和应该具备的四大能力

一：信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任？

设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标

b.客户行动承诺标准

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

列理由：

a.客户为什么要见你？

b.为什么要有见面的有效理由？

客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a.如何正确的自我介绍？

视频：刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

b.让客户记住你的名字

【案例】小名片里的大学问

c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

a.为什么要倾听？

b.没有倾听的表现

c.倾听的要领

二：顾问式销售的核心

1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

a.客户的客户，与销售额有关（例：客户满意度）【案例】挖需求的案例

b.客户的对手，与竞争优势有关（对方做的如何？）【案例】巧妙拿下经销商

c.客户的企业，与管理效率有关（利润，质量，事故率降低...）

2、四种类型的客户需求【案例】从西游记看客户需求

雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是

3、顾问式销售的精髓【案例】挖掘机里面的门道

4、顾问式销售的四阶段

开始-调查-显示能力-取得承诺

三：SPIN在顾问式销售中的应用

提问的重要性
销售害怕提问的原因分析
提问的四类分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表

客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案

如何理解SPIN的销售模式

【案例】SPIN练习

SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售

SPIN运用中的常见问题

SPIN的价值等式

【案例】巧妙转变客户态度的销售员

工具：销售访谈表

四：FABE法则在顾问式销售中的运用

1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例

客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟

3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事

4、利益法则应用

公司的产品、品牌、售后的优势

5种个人利益与马斯洛5种需求

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

【案例】某医药公司引领全球市场的秘密

【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员

五：顾问式销售之魂—销售节奏的管控

认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表

4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单

5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板

6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表

7、销售流程五：接触决策

8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表

9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表

10、销售流程八：实施交付

六：顾问式销售之客户决策链分析

客户的角色分类

拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

拍板者（EB）

拍板者的定义练习：谁是决策者?
拜访拍板者遇到的挑战
什么样的人会是拍板者
拍板者关心什么

技术把关者（TB）

遇到的挑战练习：谁是技术把关者?
守门员迷之自信的特点
与之打交道的注意事项
技术者会关心什么？

使用者（UB）

遇到的挑战练习：谁是使用者
需求部门的重要性
如何沟通说服

5、内线，教练（coach）

a.Coach的标准与作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

工具：销售决策链表

总结：复盘改善与行动计划

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• 刘飞：《做局》 ---大客户营销策略: 课程时间：1.5天，共9小时课程对象：工业品销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：掌握大客户的“八大”销售流程清晰认识客户的决策链了解大客户的四种角色掌握四种类型客户的沟通风格掌握挖需求的三大工具识别客户成交的信号了解成交的十八种方法课程时间：1.5天，共9小时课程对象：工业品销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用课程大纲：一、开局篇：理解何为大客户销售？两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售两个案例：某石油公司的失败案例某石油公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢二、识局篇：知道我的位置在哪？认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表、客户画像4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板如何做自我介绍案例：一位历史牛人的自我介绍6、销售流程四：需求确认工具：需求的四种类型如何提问？开放式问题与封闭式问题的组合7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表招投标注意事项10、销售流程八：实施交付重点：成交不是结束，而是开始工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系三、谋局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR第一大工具：SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案如何理解SPIN的销售模式【案例】SPIN练习SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售SPIN运用中的常见问题SPIN的价值等式【案例】巧妙转变客户态度的销售员工具：销售访谈表第二大工具：FABE法则的运用—以产品卖点为导向5、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】温州酒店出差6、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例7、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事8、利益法则应用公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求个人利益解读——从生理、归属感到自我实现【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员9、第三大工具：SPAR—以客户使用场景为导向【案例】打印机的两种介绍方法四、布局篇：究竟谁说的算？1、客户的角色分类经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表经济购买影响者（EB）--拍板人经济购买影响者的定义练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析拜访经济购买影响者遇到的挑战什么样的人会是经济购买影响者经济购买影响者关心什么如何与拍板人沟通及注意事项没有见到EB，成功率只有46%如何让下面的人引荐拍板人（领导）与高层沟通的“四不要”和“七要”拜访后的邮件设计总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行技术购买影响者（TB）--守门员遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么？要“利用”，但是不能得罪“成事不足，败事有余”总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行使用购买影响者（UB）--使用方遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者需求部门的重要性如何沟通说服啥都想要，还嫌贵5、内线，教练（coach） a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶陌生—认识—约会—朋友—同盟五、稳局篇：不同的沟通风格，如何应对？1、社交风格的分析2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？9、四类社交风格的特征与表现10、四类社交风格的喜好和禁忌11、如何通过言行快速识别客户的社交风格12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户练习：小组每个人的性格特征六、结局篇：大客户销售中的成交技巧1、成交是1，其他是0（落袋为安）2、利用时间的压力推进成交案例：去医院看病3、影响成交的心理障碍4、客户成交的信号5、成交的催化剂6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）8、谈判成交后的注意事项总结：复盘改善与行动计划

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