刘飞：《加速成交的信任销售能力训练》 --销售拜访与沟通技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 沟通协作

课程编号 : 6138

联系老师

行业不限

适用对象

资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程介绍

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

课程简介：

您在拜访客户时有以下困惑吗?

约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。

课程特色：

学：知识讲解、案例教学

动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料

用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用

课程时间：1天,6小时/天

课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等

授课模式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程收益：

掌握高质量拜访客户的四大原则

学会与客户建立信任的三大法宝

了解销售拜访的五大利器

掌握客户的四大需求类型

学会与四种社交风格的客户沟通

课程大纲：

一：销售拜访与信任建立

设目标

a.每次拜访都设定一个拜访目标总结：进门之前有目标，出门之后有结果

b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺工具应用:拜访准备清单——承诺目标表

c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展

案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果

列理由：

a.客户为什么要见你？

b.为什么要有见面的有效理由？

客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）

3、荐自己

a.如何正确的自我介绍？

视频：刘备的自我介绍

【案例】一个成功的保险推销员

b.让客户记住你的名字

【案例】小名片里的大学问

c.卡耐基打造人际关系的三法宝

① 真诚地对别人感兴趣；

② 微笑；

③ 记住别人的名字。

4、激兴趣

a.客户通常对销售有哪些成见

b.激发客户兴趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.开场寒暄的关键因素

成功销售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石头里面的重感情

【案例】高情商的礼品销售员

5、善倾听

a.为什么要倾听？

b.没有倾听的表现

c.倾听的要领

二、四种类型的客户需求

1、挖需求为什么要提问？

2、销售为什么总是喜欢多说？

3、挖需求之提问四分法

a.一分法

b.二分法案例：开放式问题与封闭式问题的应用

c.三分法三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）

d.四分法分析：SPIN的起因与发展

4、SPIN怎么用才最科学

5、雪中送炭—客户着急使用方案

问题比较多，找出痛苦链案例：出差买裤子

6、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案

a.差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求

b.产品没有卖点，你就是最大的卖点

c.锦上添花的四种应用

d.撬竞争对手客户的四大策略

7、无欲无求—客户对方案不感冒

客户害怕改变：案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动

案例：从《西游记》看客户的需求类型

8、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要

策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本工具：销售访谈表

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员

9、与客户“共”创方案

10、客户关注的“三类人”

客户的客户、客户的对手、客户自己

三：大客户的沟通策略

1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？

2、社交风格的分析

3、四类社交风格的特征与表现

4、四类社交风格的喜好和禁忌

5、如何通过言行快速识别客户的社交风格

6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

7、与孔雀型客户的交往

8、与老虎型客户的交往

9、与猫头鹰型客户的交往

10、与考拉型客户的交往

11、不同类型的客户沟通策略

12、客户性格对应客户的角色【案例】：从《西游记》看人物社交风格

13、四类风格客户的成交策略

四：究竟谁说的算？

1、客户的角色分类

经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）

工具：客户决策分析表

经济购买影响者（EB）--拍板人

经济购买影响者的定义练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析
拜访经济购买影响者遇到的挑战
什么样的人会是经济购买影响者
经济购买影响者关心什么
如何与拍板人沟通及注意事项
没有见到EB，成功率只有46%
如何让下面的人引荐拍板人（领导）
与高层沟通的“四不要”和“七要”
拜访后的邮件设计

总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行

技术购买影响者（TB）--守门员

遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?
守门员迷之自信的特点
与之打交道的注意事项
技术者会关心什么？
要“利用”，但是不能得罪
“成事不足，败事有余”

总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行

使用购买影响者（UB）--使用方

遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者
需求部门的重要性
如何沟通说服
啥都想要，还嫌贵

5、内线，教练（coach）

a.Coach的三大标准与三大作用

b.Coach的种类

c.如何发现coach

d.如何培养coach

e.如何保护coach

6、客户关系的五个台阶

陌生—认识—约会—朋友—同盟

总结：复盘改善与行动计划

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• 刘飞：顾问式销售: 课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍，让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时，不会倾听。没有套路一通乱打，客户丢了不知道怎么丢的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：学会一整套自我介绍的方法学会激发客户兴趣的方法掌握FABE和SPIN、SPAR三大销售工具掌握大客户的四种角色了解四种类型客户的沟通风格课程时间：2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课模式：行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用课程大纲：引言：什么是顾问式销售？顾问式销售的起源！销售的四种风格和应该具备的四大能力一：信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任？设目标a.每次拜访都设定一个拜访目标b.客户行动承诺标准 c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展案例：四种访谈结果练习【案例】10条访谈结果列理由：a.客户为什么要见你？ b.为什么要有见面的有效理由？客户约见的PPP：目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）3、荐自己 a.如何正确的自我介绍？视频：刘备的自我介绍【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝① 真诚地对别人感兴趣；② 微笑；③ 记住别人的名字。4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见b.激发客户兴趣的方法c.第三方成功故事的模板和案例d.开场寒暄的关键因素成功销售的IQ/EQ/AQ【案例】小石头里面的重感情【案例】高情商的礼品销售员5、善倾听 a.为什么要倾听？ b.没有倾听的表现 c.倾听的要领二：顾问式销售的核心1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析 a.客户的客户，与销售额有关（例：客户满意度）【案例】挖需求的案例 b.客户的对手，与竞争优势有关（对方做的如何？）【案例】巧妙拿下经销商 c.客户的企业，与管理效率有关（利润，质量，事故率降低...）2、四种类型的客户需求【案例】从西游记看客户需求雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是3、顾问式销售的精髓【案例】挖掘机里面的门道4、顾问式销售的四阶段开始-调查-显示能力-取得承诺三：SPIN在顾问式销售中的应用提问的重要性销售害怕提问的原因分析提问的四类分法一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案如何理解SPIN的销售模式【案例】SPIN练习SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售SPIN运用中的常见问题SPIN的价值等式【案例】巧妙转变客户态度的销售员工具：销售访谈表四：FABE法则在顾问式销售中的运用1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事4、利益法则应用公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求个人利益解读——从生理、归属感到自我实现【案例】某医药公司引领全球市场的秘密【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员五：顾问式销售之魂—销售节奏的管控认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表10、销售流程八：实施交付六：顾问式销售之客户决策链分析客户的角色分类拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表拍板者（EB）拍板者的定义练习：谁是决策者?拜访拍板者遇到的挑战什么样的人会是拍板者拍板者关心什么技术把关者（TB）遇到的挑战练习：谁是技术把关者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么？使用者（UB）遇到的挑战练习：谁是使用者需求部门的重要性如何沟通说服 5、内线，教练（coach） a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具：销售决策链表总结：复盘改善与行动计划

• 刘飞：大客户市场拓展与管理: 课程时间：1-2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。不知道如何管理和运营大客户？跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：掌握大客户的“八大”销售流程掌握大客户的战略规划、认识何为大客户掌握大客户市场拓展的方法和技巧认识客户需求的四种类型掌握挖需求的工具、方法和技巧清晰认识客户的四种角色以及决策链掌握四种类型客户的沟通风格了解优秀方案介绍的五种方法了解产品介绍的两大法则课程时间：1-2天,6小时/天课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用课程大纲：第一讲：大客户的战略规划与开发两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？案例：三个卖水果的销售两个案例：某石油公司的失败案例某石油公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢4、四种销售顾问的区别与差距第二讲：大客户的市场拓展之销售流程管理认识客户的购买流程战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表 a.知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？ b.销售最宝贵的是时间4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单 a.知己知彼，百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患，销售的访前需要准备的硬件与软件5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板 a.准备好案例和成功故事，现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写？6、销售流程四：需求确认工具：SPIN与发问技术需求类型规划表 a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型7、销售流程五：接触决策 a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表 a.什么样的方案客户会喜欢？ b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表 a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换10、销售流程八：服务营销a. 合作不是结束，而是开始 b.做好客户满意度管理，实现服务营销工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系第三讲：如何精准识别客户的角色和关注点？—搞定人才能搞定事客户的角色分类拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表拍板者（EB）拍板者的定义练习：谁是决策者?拜访拍板者遇到的挑战什么样的人会是拍板者拍板者关心什么技术把关者（TB）遇到的挑战练习：谁是技术把关者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么？使用者（UB）遇到的挑战练习：谁是使用者需求部门的重要性如何沟通说服5、内线，教练（coach） a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表第四讲：如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提1、PDP在销售中的应用2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动第五讲：当我没有优势时，我该怎么办？常见的几种局式优势、劣势、平势2、拆局之独孤九剑 a.打平局案例：某互联网金融公司从打平局突围 b.半途而入方法：拖延，加需求 c.预算的约束案例：某制造业客户突破预算的约束 d.停止不进 e.晚期进入方法：免费午餐—塑造价值—买菜送葱案例：如何打败对手拿下某央企 f.领导支持对手案例：某地产公司“农村包围城市” g.临时换人 h.低价搅局 i.见缝插针案例：某煤炭行业企业“虎口夺单，反败为胜”3、如何有效的利用资源4、销售资源的分类工具：销售资源规划表5、销售资源的维护工作坊：制作出企业的真实销售资源池第六讲：优秀的方案呈现，让你“如虎添翼”1、有效呈现的基本框架2、常见呈现的五种方法 a.产品介绍法 b.对比分析法 c.标杆案例法 d.参观考察法 e.数据分析法工具：标杆案例呈现模板产品介绍的法则a.FABE法则（产品思维）b.SPAR法则（场景思维）4、呈现常范的错误练习：分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品总结：复盘改善与行动计划

• 刘飞：《做局》 ---大客户营销策略: 课程时间：1.5天，共9小时课程对象：工业品销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们?不清楚客户的性格特点，沟通起来总是效率低？为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。课程收益：掌握大客户的“八大”销售流程清晰认识客户的决策链了解大客户的四种角色掌握四种类型客户的沟通风格掌握挖需求的三大工具识别客户成交的信号了解成交的十八种方法课程时间：1.5天，共9小时课程对象：工业品销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析课程特色：学：知识讲解、案例教学动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用课程大纲：一、开局篇：理解何为大客户销售？两个问题：销售是一门艺术，还是一门科学？逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？B2B与B2C销售的不同？什么是“大客户”“策略”“销售”？故事：三个卖水果的销售两个案例：某石油公司的失败案例某石油公司的成功案例3、总结：大客户销售的特点周期长，意见多，难控制，决策慢二、识局篇：知道我的位置在哪？认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用2、销售流程的天龙八部3、销售流程一：客户规划工具：客户规划表、客户画像4、销售流程二：访前准备工具：访前准备清单提问清单5、销售流程三：激发兴趣工具：激发兴趣模板如何做自我介绍案例：一位历史牛人的自我介绍6、销售流程四：需求确认工具：需求的四种类型如何提问？开放式问题与封闭式问题的组合7、销售流程五：接触决策 8、销售流程六：共创方案工具：共创方案行动计划表9、销售流程七：商务流程工具：商务谈判信息表招投标注意事项10、销售流程八：实施交付重点：成交不是结束，而是开始工作坊：产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系三、谋局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR第一大工具：SPIN的起源和三原则工具：销售访谈表客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案如何理解SPIN的销售模式【案例】SPIN练习SPIN是一种销售思维【案例】威乐水泵的成功销售SPIN运用中的常见问题SPIN的价值等式【案例】巧妙转变客户态度的销售员工具：销售访谈表第二大工具：FABE法则的运用—以产品卖点为导向5、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】温州酒店出差6、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例7、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事8、利益法则应用公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求个人利益解读——从生理、归属感到自我实现【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员9、第三大工具：SPAR—以客户使用场景为导向【案例】打印机的两种介绍方法四、布局篇：究竟谁说的算？1、客户的角色分类经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）工具：客户决策分析表经济购买影响者（EB）--拍板人经济购买影响者的定义练习：谁是决策者? 案例：卷烟厂的EB分析拜访经济购买影响者遇到的挑战什么样的人会是经济购买影响者经济购买影响者关心什么如何与拍板人沟通及注意事项没有见到EB，成功率只有46%如何让下面的人引荐拍板人（领导）与高层沟通的“四不要”和“七要”拜访后的邮件设计总结：他说你行，不行也行。他说你不行，行也不行技术购买影响者（TB）--守门员遇到的挑战练习：谁是技术购买影响者?守门员迷之自信的特点与之打交道的注意事项技术者会关心什么？要“利用”，但是不能得罪“成事不足，败事有余”总结：他说你行，不一定行。他说你不行，就一定不行使用购买影响者（UB）--使用方遇到的挑战练习：谁是使用购买影响者需求部门的重要性如何沟通说服啥都想要，还嫌贵5、内线，教练（coach） a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶陌生—认识—约会—朋友—同盟五、稳局篇：不同的沟通风格，如何应对？1、社交风格的分析2、与孔雀型客户的交往3、与老虎型客户的交往4、与猫头鹰型客户的交往5、与考拉型客户的交往6、不同类型的客户沟通策略工具：客户性格分析表7、客户性格对应客户的角色8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？9、四类社交风格的特征与表现10、四类社交风格的喜好和禁忌11、如何通过言行快速识别客户的社交风格12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户练习：小组每个人的性格特征六、结局篇：大客户销售中的成交技巧1、成交是1，其他是0（落袋为安）2、利用时间的压力推进成交案例：去医院看病3、影响成交的心理障碍4、客户成交的信号5、成交的催化剂6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）8、谈判成交后的注意事项总结：复盘改善与行动计划

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