张良全：上兵伐谋阳谋致胜 -- 大客户销售产品梳理与销售话术

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 4984

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行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等

课程介绍

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程背景】

在现代B2B企业的运营中，做为一线的销售经理开发新客户的能力，无疑对企业的业绩增长具有决定性的意义。但是现实中，销售经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、跟客户沟通的过程谈不到点子上，等等。这些能力瓶颈，大大降低了签单的成功率，浪费了企业的海量资源。那么

怎样帮助大客户销售经理们，迅速理清楚本企业的产品手册，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？
怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的满意的服务呢？
怎样在销售漏斗流程的各个阶段，都可以提供完整的，全面的产品介绍方案，和专业的销售话术沟通技巧呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧
掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次
掌握企业客户需求罗盘的八个象限24种商务需求、深度了解并匹配双方需求
掌握陌生电话、尴尬场景、争议处理的专业销售话术

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样树立企业产品手册、成功案例、在客户面前展示高超熟练的专业素养？具备高超的说服能力？

1、结构思考力的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力的三层结构

爬行脑讲利益：先声夺人定主题
情绪脑讲故事：一波三折给案例
理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑

3、专业的客户成功模型匹配

模型思维
BEDELL

案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型

形式：课堂讨论、练习分享、案例分析

二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？

1、客户个人需求的四个象限

工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓

2、客户商务需求的四个象限

产品服务：细节、功能、价值
合作关系：普通、重要、战略
采购流程：独裁、民主、授权
发展方向：保守、主流、领先

3、客户日志的四个模块

客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息

案例：艺龙旅行网、联想EDM等

工具：大客户需求罗盘、客户日志表

三、怎样打造销售经理在销售漏斗各个阶段上的专业销售话术？

1、销售漏斗的七个阶段

筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议等

2、陌生电话六步法

建立链接、时间许可、解除疑虑、后续安排等

3、客户成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度

4、典型客户沟通场景六字真言

安全友善：乖字诀
占据主动：守字诀
敏感机密：转字诀
情绪裹挟：化字诀
照顾面子：藏字诀
表达模糊：追字诀

案例：华尔街之狼、马关谈判、移动公司客服、华为云等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法、沟通场景六字真言等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

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• 张良全：简单是极致的高深 -- 演讲表达技巧与说服力: 【课程对象】企业高层管理者、营销总监、销售总监、企业培训师、商业培训师、等中级管理人员等。【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程背景】在企业里面管理者在会议、培训、论坛、客户沟通等诸多工作场景时，都要发表演说，以达到交流思想、传递价值、提高品牌影响、促进商务和和提高个人形象的作用。但现实社会中，我们常见的发言和演讲存在着很多问题，比如，主题不清、空洞无物、逻辑混搭、枯燥乏味、刻意感动…….. 咱们企业的管理者们，为了更好地让自己的演讲表达能力为企业的经营发展助力赋能。那么，在各种场合的表达和演讲中，该怎样讲最少的内容，提供最大的价值，获得最大的演讲效果，让听众经久难忘呢？该怎样设计演讲内容结构，使表达具备超高说服力，帮助演讲者树立行业专家形象呢？该怎样设计制作简约吸睛的海报级PPT，使PPT的演示为演讲锦上添花，而不是画蛇添足呢？好课靠磨，讲师靠练，本课程以张老师自己的亲身成长经历为线索，以优秀经典课程为标杆，以五星教学法和全脑思维为理论基础，60%-80%都是老师自己的案例和独家首创的模型工具，革命性地开发出一套简洁、全面、以解决问题为目标的课程开发体系。历经市场检验，反响热烈。已经帮助数百位企业管理者大大提高了个人的演讲技巧和表达说服能力。【课程收益】做好一次10-20分钟的精彩演讲掌握演讲表达价值的三个维度，和定义演讲主题的四个关键提高表达通俗性、吸收率，掌握河流模式四要素，和七种踏脚石掌握全脑说服力公式三个步骤，标题起名的四项原则掌握建教学设计三大流派、五星教学法的五个步骤掌握主题多因素模型设计的七个步骤掌握案例挖掘的六种类型和四个原则【课程特色】简单易学，通俗易懂，符合十岁法则，就是十岁的五年级小学生也听得懂，做得到以学员自带演讲内容为蓝本，课程期间进行直接打磨升级标杆学习：凡是课程开发重要节点，都有标杆作品参考依照以讲为辅，以磨课练课评课为主，带着原料来，带着成品走【课程对象】企业高层管理者、营销总监、销售总监、企业培训师、商业培训师、等中级管理人员等。【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、怎样让演讲选题聚焦于观众关切、又有一定难度的高价值领域？1、演讲价值评估公式三个模块主题、知识结构、讲授过程八个价值级别2、个人职业使命五个要素领域、对象、服务、满意度、口号3、真问题选择公式四个方面目标、能力、现实、竞品、问题案例：三星质量方针、海底捞工具：问题选择公式、钟形曲线、幂律分布形式：练习和分享二、怎样让演讲的内容，观众都听得懂，听得进，记得住？1、结构完整的四个层次课程完整、模块完整、概念完整、粘合剂2、干净利索的三个注意挂羊头卖羊肉、好汉做事好汉当、分寸掌握3、教学设计两个障碍知识诅咒、10岁法则、认知带宽4、河流模式四个要素既有认知、新认知、河流、七种踏脚石案例：罗振宇演讲、《公文写作》片段、物理老师等工具：模块四要素、概念五步骤、七种踏脚石等形式：视频案例、课堂讨论、案例分析、练习和分享三、怎样让演讲内容都是观众要听的、想听的，爱听的内容？1、传统的课程三线主线、辅线、暗线2、课程设计三大流派行为主义、认知主义、建构主义3、五星教学的新三线聚焦问题、激活旧知、示证新知、应用新知、融会贯通主线、辅线、暗线4、结构思考力五个要素结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE案例：《只有想清楚才能说明白》、教人打麻将、女同事的抱怨、于谦的家人等工具：五星教学法、新旧三线、结构思考力形式：课堂讨论、练习分享、案例分析四、怎样让观众对演讲内容心服口服，对演讲者信任佩服，大大提高说服力？1、全脑思维三层结构爬行脑、情绪脑、理性脑2、全脑说服力公式标题设计原则：价值呈现案例故事结构：场景体验方法论和工具：逻辑清晰3、演讲主题升级四个原则真实、高价值、简单、确定案例：迪耐雅市场推广方案、电脑支架报告、课程标题等工具：全脑说服力、三脑结构、三翻四抖结构形式：课堂讨论、练习分享、案例分析五、怎样设计演讲案例情境，激发观众渴望和情绪，产生强烈的意愿？1、经典高价值案例六种类型英雄之旅、愚公移山、左右为难、邻家少年、青出于蓝型、葫芦兄弟2、案例选择四个注意真实可信、对号入座、刻画细节、情感幽默案例：《功夫熊猫》、网红玲爷、联想EDM、陌生电话、DISC等工具：六种类型、三翻四抖结构形式：课堂讨论、案例分析、练习分享六、怎样设计演讲PPT，为演讲表达锦上添花？1、演讲型PPT设计的七个原则信噪比、图效优势、留白、对比、对齐、重复、就近2、演讲型PPT制作的若干高阶技巧结构、模板、字体、图片、动画布尔运算、视觉引导等参考视频：张老师说课《大白TTT》https://v.qq.com/x/page/n33284ztp5j.html?sf=uri

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