崔键：销售铁军团队建设

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 销售团队

课程编号 : 5000

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行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

课程介绍

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。

本课程揭示了华为铁军团队建设的基本法则和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业的团队建设提供借鉴和启迪，协助企业构建“人才辈出、英雄辈出”的团队建设机制。

【课程收益】

华为团队建设的四大抓手
如何进行干部培养
如何让“以客户为中心”的企业文化落地
如何通过绩效管理牵引团队前进方向
如何营造积极向上的工作氛围
各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为团队建设方案为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

团队建设的基本出发点
熵减理论
激发组织的抽水泵原理
团建工作两大原则：团队开放性、远离平衡

【案例分析】通信巨头的陨落

追求“人才辈出、英雄辈出”的团队建设四大抓手
明确团队使命和目标

【案例讨论】如何让财务部门成为公司管理的重要抓手

打造各级业务火车头
企业文化是凝聚团队的价值观底座

【案例讨论】华为员工海外拼搏案例
【案例讨论】解放军建军思想对我们的启示

绩效管理是完成团队使命的催化剂
打造业绩火车头—干部培养
对干部进行全生命周期培育
建立干部资源池、高密度人才储备
干部选拔的标准和流程
协助干部转身
四个里程碑（角色认知、融入环境、施加影响、走向正轨）
【案例分析】华为干部上岗“90天转身计划”
华为干部发展机制
基层干部重在训战——“7-2-1”干部发展模型
中高层干部多维度发展——“之字形”干部发展模型
善用“歪瓜裂枣”，抛弃360°考核
干部能上能下，待遇能升能降

【案例讨论】华为市场部干部大辞职的深远意义

企业文化是团队建设的底座
企业的价值观如何塑造着团队的战斗力？
企业文化的落地实施三板斧
常见的企业文化误区

【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系

让企业文化看得见、摸得着——“五大五小”营造氛围
销售团队的绩效管理
从起点到优秀：绩效管理的四层次理论
目标承诺——目标刻在钢板上

【案例讨论】余承东的起飞奖

让绩效辅导为团队业绩插上胜利的翅膀

【案例分析】阿里铁军的绩效辅导

【案例分析】华为绩效辅导实践——PBC的应用

销售团队的奖惩四大手段的操作实践

权力激励、物质激励、精神激励、负面激励

回顾与总结

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• 崔键：海外市场开发与运营实践: 【课程背景】随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：面对陌生市场，茫然无措，不知如何打开局面，形成市场势能？对国际市场销售项目运作方式不了解，套用国内销售模式，效果南辕北辙对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解，以在国内市场的经验去推测国际市场的需求，从而浪费很多机会?缺乏对国际市场的客户关系的全面理解，无法建立深入的信任关系，无法为企业的本地化经营保驾护航。进入国际市场有哪些市场资源可以利用？如何利用？企业在组织、产品研发、供应链、公关宣传等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要？针对以上种种典型问题，本课程以华为开拓海外市场的方法为基础，结合其他企业海外市场的营销实践，开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程，全面地解决以上困惑，指导中国企业的国际市场开拓。【课程收益】掌握科学评估目标市场的方法和工具，制定目标市场的市场作战地图学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用掌握海外目标市场选择以及进入策略掌握如何有效地管理国外经销渠道学习本地化员工的管理方式学习如何搭建本地化业务平台各类案例剖析、学员沙盘模拟【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程大纲】目标市场选择——“五看三定”模型的应用整体商业环境分析区域市场的行业分析（技术发展、产业链、行业竞争态势）区域市场的市场和客户分析（市场地图分析）【案例】华为XX市场的进入策略主要竞争对手对标分析【案例】华为XX市场和某友商的对标，以及差异化竞争策略目标市场机会点评估和目标市场选择目标市场的突破——饱和攻击、炸开城墙口炸开城墙口—MTL市场突破三板斧树立公司品牌的三级营销活动实践利用联合创新突破市场防线【案例】：巴西市场的联合创新【案例】：夹缝中的欧洲市场破冰炮火饱和攻击、抢占山头【案例】：海外某皇室项目的得失【案例】：38美金拿下独联体市场开拓国际市场常用的外部资源盘点【案例】非洲G国的市场规模化进入方式以客户需求为中心的海外商务运作模式从产品到解决方案的转型解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变【案例】：华为卖车的故事给我们的启示客户需求管理的四个关键控制点预热—洞察客户、挖掘线索；加温—标前引导、构建共识；点燃—深挖需求、制作解决方案；升华—报价策略、实现共赢洞察客户、培育业务线索【案例】：S代表处网络优化项目的由来洞察客户是业务开发的起点洞察客户的主要工具识别客户问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝洞察客户、识别问题的6个维度培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点标前引导—引导客户、构建共识通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识引导客户的工作流程和工具“控标”方法分析【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例影响客户心智的利器——“一五一工程”【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点引导客户、构建共识的721原则竞标绝杀技——制作无法抗拒的解决方案客户应用场景分析是制作解决方案的起点制作解决方案的“十二字方针”【分组讨论】：针对公司业务特征和客户特点，例举3～5个应用场景，并分析客户需求的差异场景化解决方案需牵引前置资源投入制定超越客户期望的解决方案——深挖客户需求的1+3+5模型【案例】：利乐的商业模式分析【案例】：某国家水泥厂招标案例总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码规避低价竞争的报价策略TCO报价策略——综合拥有成本【案例】：某研发服务外包企业的报价分析解决方案报价策略【案例】：某建材企业报价分析不平衡报价策略【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型利出一孔的立体化客户关系管理客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化华为立体化的客户关系模型客户关系规划客户关系评估的量化工具项目全生命周期的客户关系提升规划客户的分层分级策略普遍客户关系和组织客户关系的拓展普遍客户关系的拓展方法组织客户关系拓展的“四重奏”【讨论】：以您的真实客户为例，规划客户沟通机制关键客户关系的拓展关键客户关系拓展的7个步骤识别关键人物——组织权利地图【讨论】：如何“搞定”COO？建立和关键客户关系的链接客户关系链接视图、客户链接的基本场景关键客户关系公关计划马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径海外客户有效沟通的实践塑造良好企业形象，营造积极的沟通氛围积极参与国际组织，提升企业形象和话语权以开放的心态面向西方媒体，积极融入当地社会活动学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府利用危机管理手段，转危为机保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件自信和活力是赢得客户信任的基础拜访前的准备事项日常客情维护的Tips 回顾 & 问答

• 崔键：学华为系列——立体化、纵深化的客户关系管理: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等【课程时间】6小时【课程背景】客户关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。而优秀的客户关系管理必须解决以下常见问题：客户关系是销售的战略制高点，怎样摆脱同质廉价的“请客送礼”式客户关系？怎样才能构筑你的客户关系的护城河并形成不可替代的同盟关系？业务严重依赖个别“能人”，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?面对难以搞掂的关键决策人，有哪些攻心策略能快速切入，占据决策人心智在复杂的决策局面下，如何识别决策人的角色和态度，并有针对性的进行关系拓展以上问题在多数企业的客户关系管理实践中并没有得到重视和解决，造成客户关系薄弱，不能有效地支撑企业的市场拓展活动。原因在于狭隘地理解客户关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活动，没有全视角地理解客户关系管理的战略意义，从而也没有科学的客户管理的策略和工具，这样也无法和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系。华为客户关系管理实践具有很强的标杆意义，客户关系管理是华为的核心竞争力，也是其业务飞速发展的重要引擎。本课程以华为客户管理体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的客户关系管理系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的客户关系，支撑销售项目的顺利拓展和业绩达成。【课程收益】通过对华为标杆的分析，掌握如何进行立体化、纵深化的客户关系布局熟练掌握关键客户关系运作的关键七个步骤和主要方法和工具熟练掌握客户内部广泛结盟，形成统一阵线的实战方法熟练掌握施加公司影响力的重要公关方式和操作要点理解客户的需求心理和动机，进行拓展客户关系的实操练习各类案例剖析、学员沙盘模拟【课程特色】以华为客户关系管理为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等【课程时间】6小时如何正确地理解客户关系管理？深度理解客户关系的概念和内涵华为客户关系管理的三个发展阶段对我们的启示华为客户关系管理的主要特征分析【案例】华为某业务部全员客户关系运作【讨论】如何让后台部门（如HR）参与到客户关系运作中？如何全面地洞察客户？客户信息搜集“五看二定”洞察客户需求【案例】华为在欧洲HL市场的运营商需求洞察客户价值匹配和客户分级管理不同客户分级下的客户关系策略制定普遍客户关系运作——如何在客户内部广泛结盟，形成统一战线做客户关系要有“松土”意识为什么要重视普遍客户关系？认清内线、赞助者、和教练谁是我们的内部教练？内部教练的合作动机？信息的交叉验证普遍客户关系的常用拓展方法（附多个案例）普遍客户关系的全周期管理组织客户关系管理——如何塑造公司影响力，支撑项目运作？组织客户关系深化发展的四个阶段组织客户关系深化推进的常用方法组织客户关系管理在华为的实践【案例】向华为学习如何做好客户的公司参观接待（计划、流程、协作、控制、反馈、评估）客户关系的最高境界是文化认同【案例】华为的对外企业文化宣传员工是组织信任关系的宝贵触点——利用职业素养去影响客户【案例】做客户业务保障的“金刚川”大桥【讨论】客户经理需要掌握哪几类专业知识？如何拓展关键客户关系，构筑客户关系的护城河？关键客户关系拓展的7个步骤组织权利地图客户决策流程鱼骨图建立和关键客户链接的四种场景详解【案例】：如何约到K运营商董事长？销售冠军的获客术有效利用高层赞助高效客户拜访的“四大节点、十三要点”客户关系拓展的目标管理——客户关系拓展卡片客户关系衡量标尺和全面评价如何分析客户需求的心理轨迹，制定正确的攻关策略？从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析客户关系的破冰之旅——公关策略客户性格分类图谱【案例演练】：上级、客户、同事的性格分析如何和不同性格类型的客户打交道【案例演练】：如何请不同类型的客户吃饭？【案例演练】：如何给不同类型的客户馈赠礼品？客户关系工作总结从陌生到信任之路客户信任的积累客户线工作的二十二条军规实战模拟演练案例演练：以项目为案例，应用客户关系拓展卡片，制定客户关系拓展计划，分组演练模拟。回顾总结 & 自由问答

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