张良全：多走三步绩效倍增 -- 七招打造IT大客户销冠

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 4989

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行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

课程介绍

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。

怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目？
怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

了解大客户销售漏斗的七个阶段
了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配
掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交
掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一招：大客户销售分成哪些关键阶段？

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件
客户信息表

案例：WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户信息表等

第二招：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三招：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

1、三种跟进策略

月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例：艺龙旅行网

工具：客户日志表

形式：课堂练习

第四招：怎样满足客户的个人和商务需求？

1、十二类个人需求

工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律
保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

第五招：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

1、结构化思维五个要素

MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型
需求服务匹配模型

案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六招：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

1、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例：马关条约、华为云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四个关键词等

形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七招：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

1、企业业绩335模型

3个人：老板、客户、员工
3件事：天时、地利、人和
5个因素：战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

斐波那契数列
NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、战略模型等

形式：课堂互动

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• 张良全：打通大客户销售培训 -- 与业绩提升的三级通道 KBPM咨询式培训的七个步骤: 企业大客户销售培训需求：2021年3月，某互联网高科技企业，在北京、石家庄、深圳都有分公司，新老销售共有70多位。销售团队面临很多问题，老销售守着老客户，不愿意开发新客户；新销售业务不熟练，开发新客户有困难；有的销售，跟客户初次接触后，不知道怎样继续深入推进；有的销售，缺乏应对客户高层领导的能力和沟通技巧；有的销售缺乏管理客户的经验，丢三落四；有的销售消极被动，给了客户名单都不愿意打电话 ……… 那么该企业培训和销售管理部门，该如何通过培训改善这种情况呢？一、大客户销售培训工作的四种困境（一）缺乏理想的大客户销售培训师一个好的老师，是提供通用模型方法论，有落地工具的老师。虽然现在商业培训行人才济济，培训师多如牛毛，但是这样的老师不多。这样的大客户销售的培训师就更少了。因此退而求其次，企业培训部门寻找大客户销售培训师，首先看行业对口精准不精准，期待用对方的成功经验，帮助本企业销售提升业绩，结果也不是很理想。（二）销售员工参与培训热情不高由于培训不能直接帮助销售提升业绩，销售员工又多忙于跑客户，谈业务，因此参与培训的热情不高。迟到，早退，请假，敷衍。即使参与了，也是心不在焉，不停地中断培训，打电话，刷手机与客户沟通。（三）技能无法落地缺乏驱动力调查显示，培训的效果由以下三项工作决定，培训前准备工作决定了26%，培训活动本身决定了24%, 培训后的强化措施决定了50%。而实际操作上，大家投入的精力比例，跟这个效果比例完全相反。实际投入，培训前的准备工作只有10%，最重要的后续强化措施只有5%，培训活动本身占据了85%。（四）其它原因导致业绩提升困难大客户销售是一项非常复杂的工作，包含很多环节。所有环节都做好了，业绩未必就好，但是任何一个环节没做好，业绩一定不好。可能培训是很有效果的，但是由于其它原因导致业绩降低，影响了培训效果的评估。二、大客户销售业绩构成的三大板块张老师长期从事一线大客户销售和管理工作，长年摸爬滚打，根据广告效果BEDELL模型，推导出一个适用于大客户销售业绩的评估公式。包含三大板块。（一）产品板块品牌因素: 品牌是产品和服务质量的名片，品牌的竞争，就是企业间市场份额的竞争。产品因素：企业产品，是否能够帮助企业客户解决问题，能否满足客户各个层级成员的工作需要。价值因素：企业产品为客户，到底创造了哪些价值。ROI有多高。（二）运营板块周期因素：产品生命周期因素，季节因素等部门协作：企业内部领导、技术、财务、法务、客服等相关部门是否支持销售销售激励：现有的销售政策是鼓励销售开拓进取，还是鼓励消极守成客户选择因素：产品定向选择的客户，是否是对口的（三）销售板块个人心态：有人在逆境中积极进取，有人在顺境中乐不思蜀，更多的人面临困难时选择了退缩、得过且过销售技巧：很多销售连陌生电话都不敢打，不了解产品，不会制定建议方案，签单完全靠运气漏斗管理：企业重金购买的CRM系统，只是为了满足领导的需要，对销售的工作毫无帮助，销售敷衍了事，领导还以为一切尽在掌握三、柯氏企业培训效果评估四个等级（一）第一级学员反应参训学员对培训的喜好程度（二）第二级学习通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的知识和技能，以及态度改变了多少（三）第三级行为改变学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作当中，并带来相应的行为改变（四）第四级业务结果培训和相应的后续强化在多大程度上达成了所期望的业务结果。KBPM柯氏咨询式培训的七个步骤建立项目虚拟团队建立由外部机构、培训部、销售部负责成员组成的虚拟团队，明确成员、分工、项目范围获得领导支持通过与上级领导明确培训期望，获得上级领导的支持确定培训所需达到的业务结果确定培训项目，最终要取得哪些业务结果的提升确定关键行为和必需的驱动力确定销售员工要持续实行的关键行为，和必要的监督激励措施找出成功的必要条件比如怎样让销售积极参与培训，怎样落地培训的技能等实施培训项目设计和开发培训项目及评估工具，并实施培训期望回报率总结销售心态：激发销售自动自发地积极心态从柯氏评估的四个级别评估培训效果，反应、学习、行为改变和业务结果。五、打通培训和业绩提升的三级通道（一）一级通道，解决销售板块短板，形式：培训为主，复盘为辅销售技巧：客户需求、客户关系、建议书、陌生电话、客户日志、沟通谈判等销售漏斗：销售漏斗、项目评估、时间分配、客户等级等沟通技巧：表达力、说服力、矛盾问题、商务谈判等（二）二级通道，改善运营板块，形式：行动学习为主，培训为辅行动学习：通过世界咖啡、群策群力等组织形式。在产品生命周期、部门协作、销售政策激励展开内部的讨论、制定策略，调整制度等。销售管理运营：产品管理、销售漏斗、客户分级、区域划分、例会、报告等协作效率提升：部门间协作、制度设计、激励政策等。通过内部访谈、调研等形式，对产品品牌、产品价值等方面，提供咨询策划服务。（三）三级通道，探索产品板块提升，形式：调研咨询为主，行动学习为辅市场分析：品牌竞争、产品定位、客户满意度、存留率、转介率等营销策略：客户定向、推广策略、活动策划等。六、参考案例针对本文开头的高科技企业培训需求案例，张老师通过KBPM咨询式培训方法，为该企业提供了第一级通道的，两期，为期四天的培训。根据三个典型的该企业的销售业务场景，设计了培训课程的骨架。然后采用世界咖啡+团队PK的形式，把销售漏斗、客户日志、陌生电话六步法、客户沟通技巧、客户成功模型等销售技巧融入其中。课后反馈良好，产生了柯氏评估四级标准的第三级效果。

• 张良全：上兵伐谋阳谋致胜 -- 大客户销售谈判与客户沟通: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程背景】随着互联网尤其是移动时代的到来，信息的传播越来越迅速透明，以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代，一去不复返。社会化分工也是越来越精细，企业间的合作指数级增长，商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“权威研究表明，决定谈判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，专业知识因素占8%。那么怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋，通过打动人心的沟通谈判技巧，让对方喜欢你欣赏你，进而提高谈判成功率呢？在专业条款的谈判磋商中，如何言简意赅地表达己方观点，又如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？在面对对方高层决策者时，如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖，阳谋致胜呢？这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现商务合作绩效的快速提升。【课程收益】掌握商务合作的3个管理文件，建立合作伙伴管理体系掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求精通商务合作各阶段的谈判沟通目标和通关技巧掌握初次沟通、专业陈述、高维模型、合作争议等谈判场景的谈判技巧掌握效能公式模型方法，制定本企业的商务价值匹配模型掌握商务合作中相关文档的写作技巧【课程特色】面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？1、企业级商务伙伴的需求，存在哪些共同规律？两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？细节层次、功能层次、价值层次3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？自我中心、原则、客观理性、客户沟通链4、企业级商务合作过程中，对方企业中存在哪些角色及特点？独裁、流程、授权、TB/EB5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求？创新扩散规律、保守、主流、领先案例：联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等工具：AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等形式：课堂练习和讨论二、怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋呢？通过打动人心的沟通谈判技巧，进而提高谈判成功率呢？1、在商务合作的7个阶段，各有哪些具体目标？筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务2、攻心为上，就是要以人为本，企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢？工作目标：个人利益、部门利益、公司利益个人性格：自我中心、独特原则、客观理性人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系？建立温暖信任的亲和力？沟通规律三步法：打开心扉、价值交换、温暖收尾己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系？伙伴日志小秘书案例：联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等工具：客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习三、在专业条款的谈判磋商中，怎样做到阳谋致胜呢？1、如何专业地表达己方观点和优势，言简意赅，掷地有声呢？结构化思考、形象化表达2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？FABE、SCQA、锚定、细节3、如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖呢？模型思维、BEDELL模型、Y型故事法万能效果公式客户需求与服务匹配模型3、在商务谈判过程中，怎样化解双方的异议，而不影响对方的情绪？处理对方的情绪柔性表达己方观点为双方设定谈判底线如果暂时无法合作，如何反败为胜案例：华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

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