关家驹：卓越谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 4970

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行业不限

适用对象

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

课程介绍

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程背景】

销售的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！

课程将谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，谈判过程的方向聚焦于事情，而不是心情，让谈判的方向不应为彼此的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。

【课程收益】

正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷；
了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；
掌握谈判中“赢”的战术方法；
提升大客户销售谈判中的过程管理能力

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【游戏教学】黑白世界

启示：利益最大化的人性与商业本质

二、开局六策

1、没有准备何谈开始？

案例研判---西门子输在哪里？
与相关人员的三个筹备要点
与议题相关的四个筹备要点
与流程相关的三个筹备要点

2、好的开始是成功的一半

大胆定价
定价界定
装作大吃一惊
绝不接受第一次定价
弱鸡战术
不情愿的买家

三、中场六策

1、谈判中的“梗”和“坑”

妄自尊大只剩落荒而逃
事随心走就没有诗和远方
放长线与战略眼光

2、中场定着彼此“赢”的心情

锁定眼前问题
诉诸更高权威
避免主动对抗
不要主动折中
足球运动员
付出回报

四、终局六策

1、这是一次心的交流

困难谈判的六个分析要项
多边的谈判要务总结（自省）

让他们（她们）“赢”

花脸
蚕食
让步模式
收回报价
欣然接受
让他“赢”

五、课程总结与回顾

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