关家驹：TFOLASME—让你成单倍增的销售技能

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 4959

联系老师

行业不限

适用对象

销售管理者、销售代表、销售经理

课程介绍

【课程对象】

销售管理者、销售代表、销售经理

【课程时间】6小时

【课程背景】

“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。

课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

【课程收益】

构建客户信任为基础的销售技巧策略
理解销售技能的提升路径和内容
掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论
培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作

【课程特色】

科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战

【课程对象】

销售管理者、销售代表、销售经理

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】一次尴尬的探望

启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。

二、获得客户的信任才是销售的开始（T）

1、销售的演进与变化

产品---价值---信任
你业绩的基石是什么
客户的生命周期
四维的信任基础

三、发现需求与促成立项（F）

1、价值至上

成为最有价值的顾问
需求的放大与呈现
顾问的挑战
客户的“痛”与“通”

2、了解你的客户

客户的决策习惯与特征
证明价值的方式
锚定真正的决策者

四、望闻问切（OLAS）

1、观察的力量

观察是你获取信息的手段
辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

你的真实成人世界
倾听的心理准备
倾听与角色置换
黄金静默

3、问到点子上

会聊天≠会提问
你的提问清单workshop
暖场类问题的功效
确认类问题的目的与方法
现状类问题的逻辑与结构
期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

你还要走在拼价格的死路上吗
建立价值标准才是王道
呈现原则--SPAR
哪里出了问题？Workshop

五、管理满意与疑虑(M)

1、满意不是终点

满意与客户的期望
延长你和客户蜜月期的方法
忠诚与口碑

2、疑虑和投诉

管理疑虑的三个方向
处理投诉是管理心情

六、销售评估(E)

1、评估是未来打基础

2、评估的内容和维度

七、课程内容总结与回顾

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• 关家驹：客户开发与客户关系管理能力提升路径: 一、课程概述培训对象销售经理，一线销售课程名称《客户开发与客户关系管理能力提升路径》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最佳人数40开发日期2021年10月一、课程简介在客户开发与客户管理的路上，唯一的目标与核心就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的客户关系管理方法，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切管理的核心，最终，让成单自然发生！二、培训目标任务目标：课程全维度的将沟通实战技巧分解为九核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的构建以客户为中心的沟通能力全维度能力的认知，同时，课程将关键的沟通能力培养进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握可以实践的关键动作和标准流程并结合不同的应用情境，给予学员人际心理对客户关系管理结果影响的解决策略，有原理、有方法、有工具。课程目标：认知“客户”是管理情境的核心和重点识别客户需求、性格、动机的沟通关键因素掌握客户关系开发过程中销售技巧的核心能力准确运用标准化、流程化方法强化客户关系维护中的沟通技术固化客户谈判的标准要求和正确动作三、参考资料罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四、设施要求教室：80－120平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《如何让客户秒下单》或二、课程大纲（总计：360分钟）章节目录时长第一章客户开发，信任力的基础（T）60一、客户信任是一切客户开发的基础30产品---价值---信任的客户关系转变客户关系的基石是什么四维心理的信任能力30二、客户开发中的销售价值标准30workshop你眼中的价值画像四个成功客户关系价值标准30第二章客户开发，发现力的标志（F）90一、客户开发实战，客户需求的发现标志30客户的“痛”与“通”四类客户性格分析客户的心理决策习惯客户开发的关键领域-BTCB模型30二、客户开发实战，客户动机的识别60客户分类探析客户动机识别与心理探究60第三章客户关系管理，观察力的作用(O)30一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O30建立客户关系管理的起点观察力对客户关系的双因心理误区辅助你决策客户关系的O1030第四章客户关系管理，倾听力的帮助（L）30一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L30你的真实成人世界—workshop 立场拼图倾听与角色置换的3个技巧黄金静默法与弗洛伊德口误30第五章客户关系管理，提问力的加持 (A)30一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A30客户关系管理中你的提问清单workshop销售沟通暖场类问题的功效与使用销售沟通确认类问题的目的与方法销售沟通现状类问题的逻辑与结构销售沟通期望类问题的内容与方向30第六章客户关系管理，说服力的呈现（S）30一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S30你还要走在拼价格的死路上吗销售沟通呈现原则—SPAR原则销售沟通说服客户的3个心理力量30第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N）30一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性30销售谈判的WIN法则销售谈判的开局态度销售谈判的中场强度销售谈判的终局温度30第八章客户关系管理，满意力的推动(M)30一、客户满意不是沟通终点10满意与客户关系管理的期望延长你和客户蜜月期的3个方法10二、客户疑虑和投诉解决20处理客户售后管理的2345绝招20第九章客户关系管理，复盘力的覆盖(E)30一、复盘是让成功有意义30客户复盘销售复盘目标复盘30全部课程复盘与总结5

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