关家驹：商务谈判力

关家驹注册讲师 432查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 4960

联系老师

行业不限

适用对象

大客户销售、采购

课程介绍

一、课程概述

培训对象	大客户销售、采购	课程名称	商务谈判力
培训方式	讲授、视频解析、案例讨论、角色扮演，小组复盘	考核方式	行动计划
培训课时	12	最佳人数	30
开发日期	2022年2月
一、课程简介谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。
二、培训目标任务目标：课程将谈判力的塑造全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，做为课程教学的明线，用真实的案例教学引导方法做为课程暗线，随着阶段性的案例展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的改变对谈判的认知，同时，课程将谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。课程目标：认知自我谈判性格属性与角色匹配识别影响谈判走势的关键因素运用谈判工具NPCL 掌握不同谈判阶段的战术方法准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用
三、参考资料费希尔.谈判力【M】.北京:中信出版社,2009. 阿兰·佩卡尔·朗珀勒.谈判的艺术【M】.北京:北京大学出版社,2012. 迪帕克·马尔霍特拉. 哈佛经典谈判术【M】.北京:中国人民大学出版社,2017. 斯图尔特·戴蒙德. 沃顿商学院最受欢迎的谈判课【M】.北京:中信出版社,2012.
四、设施要求教室：70－80平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：谈判专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

二、课程大纲（总计：720分钟）

章节目录	时长
第一章商务谈判力的曲折人生	150
揭开谈判面纱	60
1、我们眼中的谈判误区 2、视频赏析（哪一个是谈判） 3、谈判的标签与自我角色识别	20
二、我们不知道的谈判	90
你离不开的三个谈判环境左右谈判成功的六个关键因素招标恶意竞价的解决之道 F公司的胜负旅程---案例解析—第一阶段案例推演 NPCL-1	90
第二章商务谈判力的win法则	170
一、从目标开始的谈判准备	30
谈判的目标都是什么 SMART助力目标靠谱谈判目标的四种设计 NPCL-2	30
二、从信息开始的谈判准备	30
谈判细节信息的准备战术面对竞争环境的份额争取与避让 NPCL-3 谈判范围信息的准备战略 NPCL-4	30
三、从对手开始的谈判准备	110
谈判角色与谈判作用四种谈判角色的见招拆招 F公司的胜负旅程---案例解析—第二阶段案例推演	110
第三章商务谈判力--三个有态度的开局动作	180
一、第一招--大胆报价	40
大胆报价的应用要点锚定心理的干预	15
二、第二招--绝不接受第一次报价	40
1、混凝土心理与谈判冲突处理 2、投射与认同心理的影响	40
三、第三招—不情愿的买家或卖家	100
1、离席威胁与谈判风险管理 2、共情心理的干扰 3、NPCL-5 4、F公司的胜负旅程---案例解析—第三阶段案例推演	100
第四章商务谈判力--三个有强度的中场动作	120
一、第四招--寻求权威	20
1、谈判中的操纵与反操纵	20
二、第五招--绝不主动折中	20
由弱变强的谈判力转变（专业&价值）树木与森林的战术技巧	20
三、第六招—让步决胜	80
让步决胜与互惠心理 NPCL-6 F公司的胜负旅程---案例解析—第四阶段案例推演	80
第五章商务谈判力—三个有温度的终局动作	45
一、第七招—钳子策略	15
谈判强势的转化之道兵临城下与弱鸡战术	15
二、第八招—收回承诺	15
谈判氛围的创建不可逾越的红线	15
三、第九招—欣然接受	15
是终局更是开始 NPCL-7	15
课程复盘总结与回顾	15

关家驹老师的其他课程

• 关家驹：TFOLASME—让你成单倍增的销售技能: 【课程对象】销售管理者、销售代表、销售经理【课程时间】6小时【课程背景】“贵出贱取”的已经沦为销售历史，“差异化”越来越难吸引客户，促成订单，“完美”的方案演绎，不能满足客户需求，为神马？？？客户选择产品、服务和解决方案的过程和决策标准是复杂的、多变的。其中，我们看到的往往不是真正推动“打单”成功的关键因素，那些真正影响到销售结果的因素，都隐藏在“冰山”之下。获得信任、积极准备，让你的拜访真正的利用有效的“倾听、提问”获取客户的真实购买动机，才能实现事半功倍拜访效果。课程将销售过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从客户行为心理上着眼，从销售的人际能力提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。【课程收益】构建客户信任为基础的销售技巧策略理解销售技能的提升路径和内容掌握推动迅速“成单”的销售技能方法论培养销售人员正确的销售管理框架、逻辑和动作【课程特色】科学的销售技巧动作与工作坊结合，用现场演练，替代理论模型，赋能于实践、实战【课程对象】销售管理者、销售代表、销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】一次尴尬的探望启示：卓越销售技能的养成，是有效保障我们绩效目标的基础。二、获得客户的信任才是销售的开始（T）1、销售的演进与变化产品---价值---信任你业绩的基石是什么客户的生命周期四维的信任基础三、发现需求与促成立项（F）1、价值至上成为最有价值的顾问需求的放大与呈现顾问的挑战客户的“痛”与“通”2、了解你的客户客户的决策习惯与特征证明价值的方式锚定真正的决策者四、望闻问切（OLAS）1、观察的力量观察是你获取信息的手段辅助你决策的有效帮手2、听出弦外（内）之音你的真实成人世界倾听的心理准备倾听与角色置换黄金静默3、问到点子上会聊天≠会提问你的提问清单workshop暖场类问题的功效确认类问题的目的与方法现状类问题的逻辑与结构期望类问题的内容与方法4、呈现的价值优势你还要走在拼价格的死路上吗建立价值标准才是王道呈现原则--SPAR哪里出了问题？Workshop五、管理满意与疑虑(M)1、满意不是终点满意与客户的期望延长你和客户蜜月期的方法忠诚与口碑2、疑虑和投诉管理疑虑的三个方向处理投诉是管理心情六、销售评估(E)1、评估是未来打基础2、评估的内容和维度七、课程内容总结与回顾

• 关家驹：让客户离不开你的营销技巧: 【课程对象】大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者【课程时间】6小时【课程背景】大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被“未知”的信息侵蚀了成功“打单”的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法。课程聚焦“客户需求”为核心的大客户销售“识局、拆局、布局、对弈、做局”思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动。【课程收益】重塑以“Who”为核心的大客户关系管理立场构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作赋能产品宣传和推广过程管理能力掌握大客户销售谈判的技术动作与心理机制【课程特色】大客户销售需求分析逻辑化、客户动机和购买识别流程化、客户拜访关键动作标准化【课程对象】大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事启示：在正确的道路上，把事情做正确！正确的道路：战略目标；把事情做正确：战术抓手二、大客户销售--识局篇1、大客户的关注点LF公司的项目workshop你的产品是客户的需求吗是什么心态导致你的偏差2、大客户的关键特征项目的阶段是真实的吗？你真的知道客户的紧急程度吗？3、有效识别大客户关键角色大客户关键角色识别与相处决策者的痛与通三、大客户销售--布局篇1、客户如何评价我抽丝剥茧workshop大客户销售的客户四种反馈大客户评价维度见招拆招2、究竟是谁说了算大客户角色参与度与影响力时间与大客户决策方式3、他们到底想什么动机才是关键四维分析的答案四、大客户销售--拆局篇1、大客户方案制定拨云见雾workshop大客户项目139模型与商机推进大客户资源应用2、如何应对关键人信息是信任的前提四角九力的痛点与疏通3、面对竞争怎么办标准和价值才是你的生存之道欣然接受五、大客户销售--对弈篇 1、谈判开局三策WorkShop大胆定价绝不接受第一次定价不情愿的买家2、谈判中场三策WorkShop诉诸更高权威不要主动折中付出回报3、谈判终局三策WorkShop让步模式收回报价欣然接受六、大客户销售—做局篇1、掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长2、玩转宣传“裂变”的招牌动作，引爆指数口碑3、快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝七、课程复盘及总结

• 关家驹：客户开发与客户关系管理能力提升路径: 一、课程概述培训对象销售经理，一线销售课程名称《客户开发与客户关系管理能力提升路径》培训方式讲授、小组讨论考核方式行动计划培训课时6H最佳人数40开发日期2021年10月一、课程简介在客户开发与客户管理的路上，唯一的目标与核心就是：客户，读懂客户，一切才有的可谈！要想读懂客户，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从客户性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的沟通方法和心理影响，以客户为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的沟通情境，并且，用正确的客户关系管理方法，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能实现需求的准确把握，方案价值的有效传递！如果说战略的成功，是你企业成功的下限，那么，与客户的沟通艺术，就决定这你销售战术的上限，所以，搞懂客户，从客户喜欢和接受的情境展开沟通，是一切管理的核心，最终，让成单自然发生！二、培训目标任务目标：课程全维度的将沟通实战技巧分解为九核心个模块，做为课程教学的理论明线，用真实的案例教学引导方法做为课程引导暗线，随着阶段性的小组讨论、分享的展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的构建以客户为中心的沟通能力全维度能力的认知，同时，课程将关键的沟通能力培养进行技术工具的赋能，让学员能快速的掌握可以实践的关键动作和标准流程并结合不同的应用情境，给予学员人际心理对客户关系管理结果影响的解决策略，有原理、有方法、有工具。课程目标：认知“客户”是管理情境的核心和重点识别客户需求、性格、动机的沟通关键因素掌握客户关系开发过程中销售技巧的核心能力准确运用标准化、流程化方法强化客户关系维护中的沟通技术固化客户谈判的标准要求和正确动作三、参考资料罗伯特·西奥迪尼.影响力【M】.北京:北方联合出版传媒,2009.杰克·特劳特.定位【M】.北京:机械工业出版社,2002.菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.科林·斯坦利.销售就是要玩转情商【M】.武汉:武汉出版社,2015.萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大客户经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.四、设施要求教室：80－120平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《如何让客户秒下单》或二、课程大纲（总计：360分钟）章节目录时长第一章客户开发，信任力的基础（T）60一、客户信任是一切客户开发的基础30产品---价值---信任的客户关系转变客户关系的基石是什么四维心理的信任能力30二、客户开发中的销售价值标准30workshop你眼中的价值画像四个成功客户关系价值标准30第二章客户开发，发现力的标志（F）90一、客户开发实战，客户需求的发现标志30客户的“痛”与“通”四类客户性格分析客户的心理决策习惯客户开发的关键领域-BTCB模型30二、客户开发实战，客户动机的识别60客户分类探析客户动机识别与心理探究60第三章客户关系管理，观察力的作用(O)30一、客户关系管理标准动作：观察力技巧O30建立客户关系管理的起点观察力对客户关系的双因心理误区辅助你决策客户关系的O1030第四章客户关系管理，倾听力的帮助（L）30一、客户关系管理标准动作：倾听力技巧 L30你的真实成人世界—workshop 立场拼图倾听与角色置换的3个技巧黄金静默法与弗洛伊德口误30第五章客户关系管理，提问力的加持 (A)30一、客户关系管标准动作：提问力技巧 A30客户关系管理中你的提问清单workshop销售沟通暖场类问题的功效与使用销售沟通确认类问题的目的与方法销售沟通现状类问题的逻辑与结构销售沟通期望类问题的内容与方向30第六章客户关系管理，说服力的呈现（S）30一、客户关系管理标准动作：说服力技巧 S30你还要走在拼价格的死路上吗销售沟通呈现原则—SPAR原则销售沟通说服客户的3个心理力量30第七章，客户关系管理，谈判力的保障（N）30一、客户关系管理中谈判的三段技术重要性30销售谈判的WIN法则销售谈判的开局态度销售谈判的中场强度销售谈判的终局温度30第八章客户关系管理，满意力的推动(M)30一、客户满意不是沟通终点10满意与客户关系管理的期望延长你和客户蜜月期的3个方法10二、客户疑虑和投诉解决20处理客户售后管理的2345绝招20第九章客户关系管理，复盘力的覆盖(E)30一、复盘是让成功有意义30客户复盘销售复盘目标复盘30全部课程复盘与总结5

关家驹：商务谈判力

课程概要

适用对象

课程介绍

关家驹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信