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关家驹:销售团队谈判沟通术

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 4964

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适用对象

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

课程介绍

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

 

【课程时间】6小时

【课程背景】

客户,企业战略定位的第一要务,不论哪个商业阶段的企业,成功和发展的核心就是发现更多的客户,实现有效的最大规模转化,进而通过产品和服务的整体方案,获得满意和忠诚,同时,在和客户的沟通中,解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈,讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在商业活动中,真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时,为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!一场好的谈判,离不开优秀的团队和角色定位,以及团队成员间的相互“补位”!

课程从客户的探寻和发现入手,基于“销售漏斗”管理的原理,用大量的案例和Workshop,让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户(基盘客户)的共识,同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块,每个战略模块都赋能学员不同的战术打法,让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移,让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。

 

【课程收益】

  • 正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值;
  • 了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则;
  • 掌握谈判中“赢”的战术方法;
  • 熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法

【课程特色】

团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握

【课程对象】

销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表

 

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【分享】新客户对于我们意味着什么

     启示:利益最大化的人性与商业本质

二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎

  1. 大与小&推与拉

案例研判---小罐茶的大师

  • 从销售漏斗中的思考
  • 大数据是你成功的基石
  • “新客户”的特征和获取方法
  1. 正确的新客户获取流程—POILT

三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术

       1、谈判开局六策WorkShop

  • 大胆定价
  • 定价界定
  • 装作大吃一惊
  • 绝不接受第一次定价
  • 弱鸡战术
  • 不情愿的买家

2、谈判中场六策WorkShop

  • 锁定眼前问题
  • 诉诸更高权威
  • 避免主动对抗
  • 不要主动折中
  • 足球运动员
  • 付出回报

3、谈判终局六策WorkShop

  • 花脸
  • 蚕食
  • 让步模式
  • 收回报价
  • 欣然接受
  • 让他“赢”

四、卓越的销售团队特征

1、在团队中积极主动动作的法则

  • 明确目标
  • 胆大心细
  • 做好准备
  • 走出舒适区
  • 对结果负责

2、卓越团队成员的八个特征

  • 专注于团队目标
  • 做好自己的事情
  • 信任你的伙伴
  • 为他人找想
  • 愿意多付出
  • 善于补位
  • 沟通
  • 复盘(自省)

五、课程总结与回顾

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• 关家驹:销售方案呈现与演示技巧
【课程对象】销售管理者、项目管理者、大客户销售经理【课程时间】6小时【课程背景】大客户销售关系管理过程中,复杂性决定了从建立信任之初,在每一个环节都不容有失,当我们获得了客户的信任,客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知,解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告,转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享,并声情并茂的加以演绎。课程将客户的视角分为三个阶段:①给我的价值,②让我心动,③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。【课程收益】打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构;快速建立“价值”为基础的客户利益关注点;熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧;锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧;【课程特色】团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘【课程对象】销售管理者、项目管理者、大客户销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【团队共创】百度与双汇     启示:你在面对谁,以什么样的态度面对是演示和呈现的关键 二、让我心动1、解决方案的“位置”拒绝到担心,都是看得见的手站的正才能望的远你在为谁高歌你真的体会到“痛”了吗?8+4帮你分析政商客户建立“同频”的两个标准你是设计师优秀设计师的三个绝招角色分析CE与UBV风格就是给CE&UBV定调调三、给我价值1、一句话定位你的企业主题的设计方向我是唯一Workshop2、结构让我们强大金字塔归纳与演绎MECE三个重要的顺序方法说心里话情理德的表述SCQOR他们是听众更是客户四、别让我伤心1、情绪调动谁都有压力语言是箭workshop气场是练出来的2、开场引爆开场的3个吸粉技巧你的故事,你的心情3、真诚与套路回应客户,要用心沟通说服要予情应对反对之声要自省五、课程总结与回顾 
• 关家驹:卓越谈判技巧
【课程对象】管理者、职场精英、销售经理、销售代表,网店小二 【课程时间】1小时【课程背景】谈判绝不应该是一次简单的博弈!讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大,在谈判活动中,真正的“智者”应该是对方在谈判过程中创造“赢”的感受,而非鱼死网破,非黑即白!课程将谈判的全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块,用案例教学引导方法做为课程主线,把谈判过程的动作进行分解,在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中,让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。 【课程收益】正确认知“获得最大利益”是每个谈判者的初衷;了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则;掌握谈判中“赢”的准备方法;掌握谈判不同阶段的谈判技术应用【课程特色】真实案例、方法落地、可实操、快掌握【课程对象】管理者、职场精英、销售经理、销售代表,网店小二 【课程时间】1小时【课程大纲】一、课程导入 认识谈判二、掌握准备赢取谈判的—WIN1、Want?目标的准备与四个目标关系2、Information宏观信息微观信息3、Need执行者权力者说服者怀疑者三、传心法---帮助你构建有态度的谈判开局1、大胆报价2、绝不接受第一次报价3、不情愿的买家和卖家四、拆打法—让你的谈判中局有强度1、寻求权威2、绝不主动折中3、让步决胜五、研手法—让你的谈判终场有温度1、钳子策略2、收回承诺3、欣然接受4、温馨提示六、课程总结与回顾 
• 关家驹:商务礼仪及谈判沟通技巧
一、课程概述培训对象项目管理者、销售管理者课程名称《商务礼仪及谈判沟通技巧》培训方式讲授、案例讨论、workshop考核方式行动计划培训课时6最佳人数25开发日期2020年9月一、课程简介礼仪,是律己、敬人的具体化表现和行为技巧,是个人素养和社会观的外在表现,也是公司形象的具体表现。在商务交往活动中,言谈举止、着装打扮、待人接物是否合乎礼仪的要求,在很大程度上影响着活动的成败。因此,掌握商务礼仪的规则是搞好商务活动至关重要的前提,同时,正确的应用商务谈判中的关键动作,让一场“讨价还价”的博弈,成为一个有礼、有力、有节的商业社交活动。二、培训目标任务目标:课程从商业礼仪对于个人、企业和商业社交三个维度,引导学员反思在习惯的养成中,礼仪,对于工作和社交的推动作用,以及不同商业社交环境中礼仪的运用和管理方法,重新审视和掌握在商业谈判中的不同阶段的谈判沟通战术,以及心理影响的动作。课程让方法,可落地,可实操。课程目标:掌握商务礼仪的基本理念及使用目的掌握各种礼仪规范和技巧,塑造商务形象掌握商业谈判不同阶段的重要技术动作培养运用正确的人际心理影响和干预谈判结果三、参考资料刘民英.商务礼仪【M】.上海:复旦大学出版社,2014.肯尼迪·盖温.谈判【M】.北京:民主与建设出版社,2018.罗杰·道森.优势谈判【M】.重庆:重庆出版社,2016.四、设施要求教室:70-80平方米   桌椅摆放方式:分组式;分组方式:6-8人/组,需要有名字牌设备:投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品:专业书籍,6-8本,需要红丝带捆扎《优势谈判》 二、课程大纲(总计:360分钟)章节目录时长第一章  商业礼仪与职业化60一、职业化礼仪的重要性20职业辨析首因效应与信任从仪态开始的职业化训练20二、职场社交礼仪40提升个人素养方便交往应酬维护企业形象40第二章  塑造商务形象的四个维度120一、商务服饰礼仪20服饰与文化服饰与商业基本要求:选择正装、制作精良、外观整洁、讲究文明男士服饰基本要求:男士西装选择的技巧女士服饰基本要求:女士服饰装扮;女士套裙着装技巧;行政女性的时尚衣装日用品的选择:工作用品;形象用品20二、商务仪容礼仪30面部修饰规范发部修饰礼仪化妆修饰技巧30三、商务仪态礼仪30站姿礼仪:为顾客服务的站姿;不良站姿;顶书训练行姿礼仪:基本要求;不当行姿;行姿运用的特例蹲、坐礼仪:蹲姿注意事项;坐姿;下肢的体位手、臂势礼仪:常用手势30四、商务行为礼仪40会客礼仪乘车礼仪用餐礼仪电梯礼仪办公礼仪禁忌与注意40第三章  谈判沟通实战技巧170一、商业谈判者素质模型45商业谈判人员的个体素质商业谈判人员的群体构成商业谈判人员的管理Workshop---红黑博弈45二、掌握准备赢取谈判的—WIN45目标的准备与四个目标关系双维信息谈判角色分析与应对45三、让你构建有态度的谈判开局30大胆报价绝不接受第一次报价不情愿的买家和卖家30四、让你的谈判中局有强度20寻求权威绝不主动折中让步决胜20五、让你的谈判终场有温度30钳子策略收回承诺欣然接受温馨提示30课程复盘总结与回顾10   

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