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张光禄：银行信用卡中心客服中心客户经理营销能力提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 信用卡营销

课程编号 : 4684

面议联系老师
银行业

适用对象

银行信用卡中心营销人员

课程介绍

课程对象：

银行信用卡中心营销人员

课程时长：

1天（6小时/天）

课程背景：

随着时代的不断前进，市场的不断变化，银行信用卡中心也开始进行客服人员营销转型，一岗多能、一岗多效将成为未来的又一趋势。让现有的客服人员快速拥有营销思维及营销能力则被提上了重要的工作日程。将客服人员打造成一支专业胜任的营销队伍，便成为了新的使命。

课程收益：

  • 当下市场的变化与变革
  • 全面了解营销策略和销售技巧
  • 深度了解客户的多场景消费心理
  • 掌握客户深度需求挖掘的核心能力
  • 解决隐藏在营销和销售过程中的客户执行障碍
  • 全面了解瓶颈突破理论并在实际工作中落地
  • 全面了解工作流程设计及优化、固化方法

课程对象：

银行信用卡中心营销人员

课程时长：

1天（6小时/天）

课程大纲：

  1. 在当今的市场环境中变革无处不在
    1. 外部市场环境已经发生了巨大的改变
    2. 一场突如其来的疫情已经改变了客户的消费模式
    3. 社会永远向着效率更高的方向发展迭代
    4. 积极面对变革，助力企业实现降本增效
    5. 专业胜任是未来恒久不变的核心竞争力

 

  1. 客户经理全面营销技能提升
    1. 营销和销售
      1. 营销、顾销、推销之间的差别
      2. 一切的行为都是以销售成果为核心
      3. 通过易经智慧将三者进行有机的结合
    2. 想做好的业绩必须掌握的一个公式和两大理论
      1. 成功销售公式

例：浦发销冠的业绩逆袭突围之路

  1. 世界营销之父的4P理论
  2. 阿里巴巴3P营销策略
    1. 拓客是实现销售绩效达成的第一步
      1. 盘点我们的客户来源
      2. 决定获客成败的多种因素

1）你要建立正确的获客意识

2）主动，主动，再主动

例：浦发销冠洗个车加个油都能成功的加到潜客的微信

3）专业胜任是成功获客的核心关键

  • 你的名单不是你的客户
  • 潜客身边的客户经理众多，购买产品时为什么选择你
  • 潜客购买产品时会发出5大购买决策
  • 细数你能带给潜在客户的核心价值
  • 不断学习不断精进，让你的客户源源不断

4）在客户经营中你要传递给潜客的5大核心价值

  1. 主动获客和被动获客

1）二者的核心区别

2）通过3P营销理论看二者的不同获客场景

  1. 主动获客的方法

1）私域获客和公域获客的区别

  • 明确你的私域流量
  • 什么才是你的公域流量

2）私域获客方法和技巧

  • 缘故法
  • 客户转介绍
  1. 非成交客户推介法
  2. 已成交客户转介绍
  3. 核心老客户转介绍
  • 学绘制你的私域流量网格图
  1. 公域获客方法
    1. 纯陌生的电话、上门拜访
    2. 通过各类关系建立的半陌生拜访
    3. 通过举办沙龙、论坛进行的营销获客
    4. 通过互联网进行的个人IP打造数字化获客法
    5. 通过企业APP进行营销获客
      1. 老客户转介绍的意义

1）开拓新客户的成本是维护老客户的7倍

2）看似无用的唠家常实际是在进行深度的KYC

3）通过老客户转介绍让我们产生平稳绩效

4）通过老客户转介绍让我们实现降本增效

  1. 老客户转介绍的技巧

1）客户为什么要帮你介绍他的亲朋好友给你

2）要不断地增加你在客户心中的价值和地位

3）运用梯度量表思维阶段性实现客户满意度等级要求

4）永远站在对方的立场为他着想

5）永远不离嘴的真诚赞美

6）善用你的眼神，此时无声胜有声

7）永远不要有过多的要求

8）永远不要想用销售技巧赢得客户，因为傻子不在你的名单内

  1. 7大综合获客闭环，为你的获客加速
    1. 分析你所营销的产品
      1. 营销产品的类型
      2. 营销产品的SOWT分析
      3. 设计你的爆品营销策略
    2. 深度客户需求挖掘（KYC）助力你的营销落地
      1. 人类行为的归因
      2. 从卖方思维向买方思维转化
      3. 一切的成交的核心逻辑
      4. 你真的了解你的客户吗
      5. 你所理解的客户需求是否真实存在
      6. 通过深度沟通对客户的潜在需求进行深度挖掘
      7. 从客户需求和产品功能两个角度着手

现场互动：带领学员进行客户沟通模拟演练

  1. 客户做出购买决策时考虑的的5大因素
  2. 为你的客户定制专属的解决方案
    1. 永远向着为解决客户的核心需求出发
    2. 提供客观中立的解决方案更容易捕获客户的心
    3. 你卖的永远不是你的产品，而是通过产品给客户带来的好处
    4. 营销过程中常常会遇到客户的6层抗拒
    5. 解决客户6层抗拒的8步训练方法
    6. 做出你的营销决策

现场互动：按小组进行营销决策演练

 

  1. 通过瓶颈突破理论实现业绩突围
    1. 瓶颈突破理论（TOC）的起源
    2. 瓶颈突破理论的基本假设
      1. 系统的固有简单性

（2）系统应该是和谐的，不存在冲突

  1. 瓶颈突破让你的业绩持续高速增长

案例：阿迪达斯中国4年净利润提升400%的核心方法

  1. 瓶颈突破理论灵魂三问
  2. 瓶颈突破五步法
  3. TOC的引导技术（GROW模型）
  4. 让大家都能接受的对立消除法
    1. 改变是什么
    2. 面对改变的六种抵抗心里
    3. 改变与不改变的对立
    4. 消除对立的突破口
    5. 简单而有效的对立消除法

现场演练：小组伙伴间相互找出一个冲突并且解决它

  1. 从关联逻辑处看大局的现状把握法
    1. 寻找问题根源
    2. 从关联逻辑认识问题
    3. 将复杂的现象简单化
    4. 制作现状图的方法
    5. 确认现状图逻辑性的方式
    6. 消除各部门的核心对立

现场演练：按小组画出基于小组共性问题的现况图，并检查其逻辑性

  1. 制造逆转的未来构想法
    1. 反转不好的现象
    2. 创造未来
    3. 切断消极分支
    4. 集中处理中间目标的目标达成法
      1. 想出简单跨越障碍的方法
      2. 深度刨析目标运作公式（目标三角形理论）
      3. 隐藏的障碍慢慢浮现出来
      4. 将精力集中于完成中间目标的前提条件

案例：华日家具仅用一个季度完成2亿营收的绩效改善法

 

  1. 分析并调整我们现行的工作策略、流程
    1. 回顾当下的工作策略和流程
    2. 根据目标进行调整
    3. 制定并快速测试你的策略
    4. 优化你的现有流程
    5. 达到高绩效的流程固化操作

现场演练：带领现场学员按小组制定流程优化方案

 

五、总结复盘

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• 张光禄：银行信用卡业务从战略到执行 ——信用卡全场景营销课程
课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长：       4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程背景：随着全球疫情的持续，国家金融监管机构新政的不断出台，都对银行的盈利渠道有着不小的影响。随着各家银行的财报新鲜出炉，各行的信用卡收入让大家眼前一亮，招商银行银行信用卡利润甚至超总营收的四分之一，这也让各家银行纷纷重视信用卡业务的发展。课程收益：老师将带领现场学员从宏观经济分析、行业深度分析、市场细分定位、核心战略制定、应对策略制定、落地高效执行的全过程进行深度讲解、现场演练、经验萃取，最终实现思想和行为的高度统一，业绩的高效产出。课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长：       4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程大纲：第一部分 制定信用卡战略发展目标及应对战术策略一、信用卡的核心底层逻辑 只有真正的想明白，才能真正的去执行 信用卡到底是什么现场互动：带领学员按小组进行讨论，并按小组展示你心中的信用卡 信用卡的核心底层逻辑 信用卡的利润到底有多高 细数信用卡的利润来源你真的会计算信用卡分期手续费吗？现场互动：带领学员进行现场测算，并按小组进行现场展示 二、重新认识信用卡的价值与远景从宏观经济发展角度看银行信用卡的发展前景从国家战略看当下经济调控策略例：央行再次放水5200亿的核心逻辑和信用卡之间的潜在关系通过数据看当前国内信用卡市场发展现状例：招行信用卡年收入867亿，信用卡贷款余额同比增12.55%，信用卡收入超总              收入的四分之一通过多维度视角看国内信用卡市场发展前景经济周期对信用卡业务发展的深远影响人口数量和结构都发生了巨大的变化城镇化率的数据变化影响着整体市场全民收入变化对信用卡市场的深远影响例：疫情期间信用卡需求猛增背后的核心逻辑银行业协会多次针对信用卡产品进行发文，规范市场有序健康发展运用爆品营销策略打造互联网思维下的引流产品什么是爆品思维基于互联网的 信用卡营销战略制定信用卡业务战略制定的核心所有的行为都是为了实现利润增收所有的数据都是为了实现品牌增值我们要定什么样的战略目标例：阿里巴巴的战略目标调整对整体企业和行业的影响开始制定我们的信用卡营销的战略目标（重点）信用卡业务要考虑的核心战略制定信用卡核心战略目标现场互动：带领现场学员按小组进行初步战略目标的设定从数据价值角度看信用卡战略目标制定从银行盈利角度看信用卡战略目标制定现场互动：带领现场学员按小组再次进行战略目标的设定从战略目标看多维度指标来保障战略目标的达成加速战略落地的各类参与者通过深度分析从新建立全新执行标准 一切的目标达成都是源于市场的精准定位制定核心战略目标要考虑的必要因素我们手中的核心资源市场中潜在的机会有没有机会有多大机会我们能否把握这个机会例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策一切脱离了市场实际需求的目标都是虚假的目标例：浦发银行曾经制定过的表面真实实则虚假的目标市场中的客户到底需要什么样的产品信用卡营销中必不可少的考虑因素就是风控重新设定我们的客户画像 五、通过多维营销实现信用卡业务的核心战略布局营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论(2)阿里巴巴提出的3P理论5. 营销的核心目的(1)加大潜在客户的推广面(2)为潜在客户传达产品价值(3)为自己的销售动作做持续的铺垫6. 通过3P理论深度刨析反观自我(1)从两个维度看营销中的“人”(2)我们到底有什么“货”？深度分析我行信用卡产品的优缺点及核心卖点现场互动：带领现场学员进行我行信用卡产品的深度分析(3)4大维度看我们既熟悉又陌生的信用卡销售渠道在营销中的相应应用“场景”打造线上1）通过线上场景化的搭建实现7×24小时的全时段信用卡申请例：平安银行线上数字化转型实现全时段高效信用卡业务拓展社群运营加速客户触达率，完美保障从信用卡发卡到客户活跃度的打造例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标线下厅堂营销、沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、合作商户设点营销、       纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、客户转介绍、商务团办等内部资源内部数据库信息、网点厅堂自上客户等外部拓展现场演练：按小组进行加入成本和效率的两个维度下分析可运用的外部拓展方式例：老师通过外部资源拓展，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，       便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+       （工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷       产品3个，开发专属理财产品3 个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及       理财客户10万+。现场演练：带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析8大营销方法助力你的目标达成深度刨析信用卡推广中常用的8大营销方式重点打造信用卡互联网营销的生态闭环       互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+       家庭聚会加速实现你的远大目标达成（重点）运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升找出实现目标的核心障碍分析实现目标的核心障碍背后的归因找出执行中的潜在冲突点解决潜在冲突的核心法则使用用尽原则加速目标达成例：华日家具是如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？设定好的员工激励政策所有的人类行为都受两种力量的牵引好的员工激励可以让你的业绩大增，反之亦然例：浦发银行北京信用卡中心的激励政策优化，在仅有近120人的有效人力下，实现       全年发卡量超22万张的超优业绩。深度分析员工到底要的是什么现场互动：按小组进行员工需求分析开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略(1)处处发力等于白费力气(2)找出你不满意的现状(3)构建你的现况分析图并找出核心冲突点(4)突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点 六、现场答疑总结 第二部分 信用卡多场景营销落地助力战略目标达成我们干的到底是一件什么样的工作？信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响信用卡市场需求深度分析信用卡市场面临的机遇与挑战我国城镇化率指标攀升对信用卡市场的影响你和财富之间仅差这一张小小的卡片 二、当下营销现状分析1.我们对自己的绩效达成率满意吗？（常用场景化）每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成⑶客户销售只是简单的买卖行为为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？⑴市场格局发生了翻天覆地的变化⑵核心销售业绩达成公式分享 三、保障信用卡发卡任务达成的核心1.定思维⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果⑵从结果思维转化为成果思维2.定目标⑴你的目标到底是什么现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享⑵如何定好你自己的业绩目标好的目标是推动你前行的无穷动力例：浦发银行信用卡销冠日访100户的核心驱动力⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法现场演练：分小组定出你的执行目标3.定策略⑴为什么信用卡营销要制定策略没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩⑵运用成功销售公式，为你带来更好的业绩例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭⑶线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天线下直营创新模式：陌拜：扫楼、扫街、扫商户例：招商银行业务人员推销信用卡的核心“软功夫”创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍例：浦发信用卡销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，实现最高三小时签       单100人，并在此企业持续深耕，每日新增客户不低于15件，出件周期长       达半年的时间。商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩北京成龙耀莱影城深度合作，推出1元观影活动并设展位推广，人均每日签单30件线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客              户转介绍例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标(4)如何制定属于自己的专属营销策略例：浦发信用卡销冠的信用卡营销策略现场演练：带领现场学员进行分组营销策略的定制，并进行小组分享4.盯执行⑴任务目标分解法⑵过程要分级分步执行设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度（重点）探寻所有行为背后的动因拆解客户成交的全流程，找到核心关键点游戏化营销的设计⑶自驱力的打造和应用5.做考评⑴用当下产生的结果进行数据分析⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距 营销技巧加速目标达成充足的售前准备让你的营销事半功倍⑴挖掘信用卡产品核心卖点信用卡分期业务卖点挖掘  信用卡积分卖点挖掘 电子支付卖点挖掘  信用卡增值业务卖点挖掘⑵挖掘潜在客户的核心需求现场演练：对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关客户购买商品的5大核心决策及应对方案信用卡销售过程中常遇到的6大核心障碍解决信用卡销售6大核心障碍的8大解决步骤信用卡客户异议处理的3大方法 五、营销心态决定你的营销效果心态决定执行过程的稳定性面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害心态自我调节的5大步骤 六、现场答疑总结
• 张光禄：信用卡数字化时代的审批风控管理
课程对象：各银行信用卡中心前中后台管理者、风控审批人员、数据分析人员及一切相关需求者课程时长：2天（6小时/天）课程背景：“十四五”规划提出，提升传统消费，培育新型消费，加快线上线下融合发展，这为金融机构零售业务转型发展指明了方向。对于信用卡业务，商业银行要践行线上线下客户一体化经营策略，有效提升客户服务效率和体验，进一步降低运营成本，最终在“双循环”发展格局下赢得新金融实践的先机。为推动信用卡业务数字化转型，银行在信用卡审批领域的营销、办卡、授信、调额环节，以及分期业务场景，深化科技业务融合创新，积极探索金融科技赋能新模式，引入智能决策引擎，提升风控模型，全流程保障业务发展，加速个人授信审批业务质效提升，推动信用卡营销精准获客活客。课程收益：让学员了解银行信用卡业务数字化转型的新理念、新趋势让学员了解银行信用卡业务数字化转型的新工具让学员了解银行信用卡业务数字化转型的审批流程让学员了解银行信用卡业务中的贷前审批风控策略让学员了解银行信用卡业务中存在的贷前欺诈手段及防控措施课程对象：各银行信用卡中心前中后台管理者、风控审批人员、数据分析人员及一切相关需求者课程时长：2天（6小时/天）课程大纲：银行信用卡已迈入数字化运营新时代加快数字化发展,建设数字中国从商业本质看科学进步对经济发展的重要影响从《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》看七大产业数字经济大发展全面分析数字经济七大重点产业助力银行数字化转型云计算、大数据、物联网、工业互联网、区块链、人工智能、虚拟现实和增强现实通过布局数字化转型，实现银行整体降本增效例：从中信银行发布的年报数据看数字化转型赋能信用卡高质量发展数字员工概念助力银行数字化建设例：中国工商银行运用数字员工打造客户精准营销的“最强大脑”人工智能技术赋能信用卡的全流程业务例：根据平安银行中报数据显示，该行优化AI智能语音技术渗透到不同服务场景，       其中智能语音月外呼规模已达1200万通，等同节约人工坐席约3000人的工作量。 科技全方位赋能信用卡审批全流程AI智能审批大幅提高例：平安银行新增发卡逾400万张，近90%是人工智能（AI）智能审批信用卡背后的“黑科技”：智能风控自动审批例：平安银行信用卡从申请、填写信息到发卡并即刻使用，只需要不到1分钟深度解读RPA（Robotic Process Automation）RPA指的是什么例：Gartner调查数据显示，2020年全球RPA市场达到15.8亿美元，比2019年（14亿美元）增长11.9%。RPA技术的起源RPA技术在银行的主要应用场景RPA的优势及对于银行的意义银行布局RPA的实践目前RPA的局限及未来展望信用卡审批全流程分析信用卡风控贷前审查流程信息采集、信息验证、反欺诈、信用评估、授信信用卡审批智能化体系搭建例：中国工商银行建设全新信用卡审批智能监督系统，实现智能时代“人机协同”管家       式服务，持续优化客户用卡环境 银行信用卡贷前审批的风控知识及管控策略信用卡申请时申请人的三大数据分析不变数据限制性变化数据变化数据信用卡审批时的多维度客户信用评估性别、年龄、学历、婚姻状况手机在网时长、常联系人资产水平、收支水平消费水平、消费时间、地域、行业特征逾期记录、黑名单信用报告的引入内部信用报告外部信用报告人行信用报告、第三方信用报告、其他类信用报告一张看似简单的申请表并不简单例：浦发销冠从申请表内的申请信息进行深度分析潜在风险风控策略优化的思路和常用工具优化思路依赖贷后表现数据，服务于贷前贷中环节提升盈利是最终目的提升通过率，同时保持目标坏账率 or 保持目标通过率，同时降低坏账率常用工具：K-S曲线、Lift Chart、ROC曲线S曲线依据模型评分将客户排序，划分成若干个区间（区间划分越小、曲线越平滑）依次计算每个区间内好、坏客户的比例根据评分从低到高/从高到低，计算每个区间好、坏客户的累计占比每个区间上好、坏客户累计占比的差值形成K-S曲线K-S曲线最高点的纵坐标值即为K-S统计量（K-S值），对应的横坐标位置即为cutoff点Lift Chart依据模型评分将客户排序，划分成若干个区间依次计算每个区间客户的响应率、累计响应率区间提升指数 = 区间响应率 / 平均响应率累计提升指数 = 累计响应率 / 平均响应率（ or 累计提升指数 = 累计响应率 / 平均响应率 - 1）ROC曲线设置一个阈值，作为区分好人、坏人的界限先将阈值设置为评分的最大值，再依次减小，直至评分的最小值基于不同的阈值设置，产生一系列不同的混淆矩阵和相应的sensitivity、specificity组合以1-specificity为横坐标、sensitivity为纵坐标绘图，画出ROC曲线ROC曲线下方的面积，即为AUC值ROC曲线上，离左上角最近的点大数据智能风控,护航高质量发展例：中信银行信用卡中心通过大数据、机器学习、云计算等智能技术,引入多维新型数       据丰富客户风险画像,全年共迭代优化全流程信贷风险评分卡26张,有效提升风控精准       施策能力;通过机器学习算法实现了更加高效、精准的风险决策能力新突破,实现交易金       额挽损提升20% 银行信用卡贷前欺诈手段与防控措施信用卡能给客户带来的九个主要功能和两大核心功能客户申请信用卡的核心诉求客户为什么要进行虚假信息进件申请常见的虚假信息进件申请项客户身份造假例：某房地产中介从业人员冒用多个身份进行多家银行信用卡申请操作客户工作信息造假工作单位、工作岗位、工作职位、工作年限、单位座机、年收入（含提供虚假银行流水）例：某客户在申请信用卡时提供提前制作好的假银行流水和机动车行驶证作为财力证明有效识别客户常见的的虚假申请通过内外部征信报告进行基础信息比对通过互联网公开信息比对进行核验通过三大电信运营商的电话分布规律进行侧面核实例：浦发销冠团队运用核查申请人提供的工作单位座机号段，识别虚假申请信息，提前       降低风险发生率 课程总结
• 张光禄：小小一张信用卡，承载银行大未来 ——信用卡全面营销课程
课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长：       4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程背景：随着全球疫情的持续，国家金融监管机构新政的不断出台，都对银行的盈利渠道有着不小的影响。随着各家银行的财报新鲜出炉，各行的信用卡收入让大家眼前一亮，招商银行银行信用卡利润甚至超总营收的四分之一，这也让各家银行纷纷重视信用卡业务的发展。课程收益：老师将带领现场学员从宏观经济分析、行业深度分析、市场细分定位、核心战略制定、应对策略制定、落地高效执行的全过程进行深度讲解、现场演练、经验萃取，最终实现思想和行为的高度统一，业绩的高效产出。课程对象：银行前端业务条线全体人员（含前台的对公、零售、中服等）银行信用卡中心全体人员及其他相关需求者课程时长：       4天集中授课+5天实战指导（6小时/天）课程大纲：第一部分 制定信用卡战略发展目标及应对战术策略一、信用卡的核心底层逻辑 只有真正的想明白，才能真正的去执行 信用卡到底是什么现场互动：带领学员按小组进行讨论，并按小组展示你心中的信用卡 信用卡的核心底层逻辑 信用卡的利润到底有多高 细数信用卡的利润来源你真的会计算信用卡分期手续费吗？现场互动：带领学员进行现场测算，并按小组进行现场展示 二、重新认识信用卡的价值与远景从宏观经济发展角度看银行信用卡的发展前景从国家战略看当下经济调控策略例：央行再次放水5200亿的核心逻辑和信用卡之间的潜在关系通过数据看当前国内信用卡市场发展现状例：招行信用卡年收入867亿，信用卡贷款余额同比增12.55%，信用卡收入超总              收入的四分之一通过多维度视角看国内信用卡市场发展前景经济周期对信用卡业务发展的深远影响人口数量和结构都发生了巨大的变化城镇化率的数据变化影响着整体市场全民收入变化对信用卡市场的深远影响例：疫情期间信用卡需求猛增背后的核心逻辑银行业协会多次针对信用卡产品进行发文，规范市场有序健康发展运用爆品营销策略打造互联网思维下的引流产品什么是爆品思维基于互联网的 信用卡营销战略制定信用卡业务战略制定的核心所有的行为都是为了实现利润增收所有的数据都是为了实现品牌增值我们要定什么样的战略目标例：阿里巴巴的战略目标调整对整体企业和行业的影响开始制定我们的信用卡营销的战略目标（重点）信用卡业务要考虑的核心战略制定信用卡核心战略目标现场互动：带领现场学员按小组进行初步战略目标的设定从数据价值角度看信用卡战略目标制定从银行盈利角度看信用卡战略目标制定现场互动：带领现场学员按小组再次进行战略目标的设定从战略目标看多维度指标来保障战略目标的达成加速战略落地的各类参与者通过深度分析从新建立全新执行标准 一切的目标达成都是源于市场的精准定位制定核心战略目标要考虑的必要因素我们手中的核心资源市场中潜在的机会有没有机会有多大机会我们能否把握这个机会例：某投行通过项目地人口、消费、文化等进行深度的数据分析所作出的投资决策一切脱离了市场实际需求的目标都是虚假的目标例：浦发银行曾经制定过的表面真实实则虚假的目标市场中的客户到底需要什么样的产品信用卡营销中必不可少的考虑因素就是风控重新设定我们的客户画像 五、通过多维营销实现信用卡业务的核心战略布局营销和销售的核心区别决定企业业绩的核心3大要素深度分析：浦发销冠如何运用核心盈利公式异军突起，弯道超车，直至达成既定目标营销中的STV三角形模型一切营销的底层基础(1)菲利普科特勒提出的营销4P理论(2)阿里巴巴提出的3P理论5. 营销的核心目的(1)加大潜在客户的推广面(2)为潜在客户传达产品价值(3)为自己的销售动作做持续的铺垫6. 通过3P理论深度刨析反观自我(1)从两个维度看营销中的“人”(2)我们到底有什么“货”？深度分析我行信用卡产品的优缺点及核心卖点现场互动：带领现场学员进行我行信用卡产品的深度分析(3)4大维度看我们既熟悉又陌生的信用卡销售渠道在营销中的相应应用“场景”打造线上1）通过线上场景化的搭建实现7×24小时的全时段信用卡申请例：平安银行线上数字化转型实现全时段高效信用卡业务拓展社群运营加速客户触达率，完美保障从信用卡发卡到客户活跃度的打造例：招商银行信用卡通过社群营销进行推送所属城市片区商圈的优惠信息，完美实现客户转介绍和客户活跃度指标线下厅堂营销、沙龙营销、写字楼设点营销、商超设点营销、合作商户设点营销、       纯膜拜推广（扫楼、扫街、扫商户）、客户转介绍、商务团办等内部资源内部数据库信息、网点厅堂自上客户等外部拓展现场演练：按小组进行加入成本和效率的两个维度下分析可运用的外部拓展方式例：老师通过外部资源拓展，和网约车平台旗下运营公司合作，仅通过半年时间，       便完成全年核心对公开发指标，同时完成10亿+揽存业务，双卡联动营销4万+       （工资卡发放、信用卡发放），完成对公渠道合作商户开发100+，开发专属个贷       产品3个，开发专属理财产品3 个，并通过裂变营销拓展，持续为银行拓展个贷及       理财客户10万+。现场演练：带领现场学员按小组进行我们当下营销三要素的深度刨析8大营销方法助力你的目标达成深度刨析信用卡推广中常用的8大营销方式重点打造信用卡互联网营销的生态闭环       互联网OMO模式+社群营销+爆品营销+自媒体直播+线上线下论坛沙龙+门店营销+       家庭聚会加速实现你的远大目标达成（重点）运用瓶颈突破5步法实现绩效大幅提升找出实现目标的核心障碍分析实现目标的核心障碍背后的归因找出执行中的潜在冲突点解决潜在冲突的核心法则使用用尽原则加速目标达成例：华日家具是如何在短短一个季度完成全年两倍的销售业绩的？设定好的员工激励政策所有的人类行为都受两种力量的牵引好的员工激励可以让你的业绩大增，反之亦然例：浦发银行北京信用卡中心的激励政策优化，在仅有近120人的有效人力下，实现       全年发卡量超22万张的超优业绩。深度分析员工到底要的是什么现场互动：按小组进行员工需求分析开始制定你的营销策略现场演练：按小组尝试着制定出你的营销策略(1)处处发力等于白费力气(2)找出你不满意的现状(3)构建你的现况分析图并找出核心冲突点(4)突破瓶颈，决胜市场现场演练：按小组画出你的现况图并找出最少三个核心冲突点 六、现场答疑总结 第二部分 信用卡多场景营销落地助力战略目标达成我们干的到底是一件什么样的工作？信用卡发卡工作在银行业发展中的战略意义及深远影响信用卡市场需求深度分析信用卡市场面临的机遇与挑战我国城镇化率指标攀升对信用卡市场的影响你和财富之间仅差这一张小小的卡片 二、当下营销现状分析1.我们对自己的绩效达成率满意吗？（常用场景化）每天都和前台巧周旋，时不时还躲保安天天扫楼扫到腿抽筋，绩效没见咋增长日日摆楼摆摊摆商超，摆的自己心发毛领导任务指标追的紧，客户开发挺苦恼2.你是在做一件事情、一份工作还是一份事业？⑴单纯的认为自己只是在从事简单的推销工作⑵每天只想着眼前的业绩指标如何达成⑶客户销售只是简单的买卖行为为什么我们很努力还是没能达到我们想要的结果？⑴市场格局发生了翻天覆地的变化⑵核心销售业绩达成公式分享 三、保障信用卡发卡任务达成的核心1.定思维⑴想法决定思维，思维决定行为，行为影响成果⑵从结果思维转化为成果思维2.定目标⑴你的目标到底是什么现场互动：带领现场学员按小组进行当下目标梳理，并以小组形式进行分享⑵如何定好你自己的业绩目标好的目标是推动你前行的无穷动力例：浦发银行信用卡销冠日访100户的核心驱动力⑶突破你心中的边界，创造你的销售奇迹通过对学员进行潜能激发，让学员从内心得到重生例：浦发银行信用卡销冠的信用卡营销目标设定法现场演练：分小组定出你的执行目标3.定策略⑴为什么信用卡营销要制定策略没有策略，业绩不会持续平稳输出，执行过程难以监管，每日工作浑浑噩噩⑵运用成功销售公式，为你带来更好的业绩例：一个濒临被银行开除的营销人员运用成功销售公式实现信用卡业绩逆袭⑶线上线下全应用场景搭建，让你的业绩一飞冲天线下直营创新模式：陌拜：扫楼、扫街、扫商户例：招商银行业务人员推销信用卡的核心“软功夫”创新团办新模式：通过优质老客户进行高效团办转介绍例：浦发信用卡销冠通过此方法在四大会计师事务所营销，实现最高三小时签       单100人，并在此企业持续深耕，每日新增客户不低于15件，出件周期长       达半年的时间。商超路演、写字楼路演、社区联合路演、合作商户联合路演（影院、餐饮等）例：1) 北京新世界百货国庆7天不打烊，团队15人破1000件业绩北京家乐福慈云寺店月度双休8天，团队人均150件业绩北京成龙耀莱影城深度合作，推出1元观影活动并设展位推广，人均每日签单30件线上运营新模式：线上社群运营、线上直播带货、线上客户直推、线上客              户转介绍例：中信营销人员通过社群运营模式，不出三个月便完成全年销售指标(4)如何制定属于自己的专属营销策略例：浦发信用卡销冠的信用卡营销策略现场演练：带领现场学员进行分组营销策略的定制，并进行小组分享4.盯执行⑴任务目标分解法⑵过程要分级分步执行设置游戏化执行过程，提高执行兴趣度（重点）探寻所有行为背后的动因拆解客户成交的全流程，找到核心关键点游戏化营销的设计⑶自驱力的打造和应用5.做考评⑴用当下产生的结果进行数据分析⑵绩效改善三步法缩短你和目标的差距 营销技巧加速目标达成充足的售前准备让你的营销事半功倍⑴挖掘信用卡产品核心卖点信用卡分期业务卖点挖掘  信用卡积分卖点挖掘 电子支付卖点挖掘  信用卡增值业务卖点挖掘⑵挖掘潜在客户的核心需求现场演练：对本行信用卡卖点和客户需求进行小组通关客户购买商品的5大核心决策及应对方案信用卡销售过程中常遇到的6大核心障碍解决信用卡销售6大核心障碍的8大解决步骤信用卡客户异议处理的3大方法 五、营销心态决定你的营销效果心态决定执行过程的稳定性面对大量拒绝，我们该如何减小对我们幼小心灵的伤害心态自我调节的5大步骤 六、现场答疑总结

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