王子墨：管理技能培训-管理者的价值性管理课程 管理能力提升与财务管理思维提升

财务BP之信用风险——应收账款与企业信用风险管控

课程背景：

2023年伊始中国的经济环境已走出疫情的影响，在二十大报告中已明确提出新的时间经济环境与发展方向。经济虽提出了新的目标与方向，但疫情的遗留影响还是依然存在，那么企业的管理者如何根据经营环境调整企业管理战略与经营策略呢？

市场经济是信用经济，信用管理能力成为企业生存和发展的必备条件。但是当企业的规模逐渐扩大，销售渠道逐渐延伸和拓宽，信用管理就不可避免地成为企业管理的一个重点和难点。尤其是当企业利润微薄或者扩张过快的时候，信用管理的好坏直接决定了企业是否能够持续稳健的经营。销售部是企业实现企业价值的部门，销售人员的专业能力与技能对企业的价值与销售活动的多样性产生的深远的影响。销售团队组织的建设、销售政策的制定、应收账款的账龄管理、客户分析与管理是新零售时代企业的销售人员所必备的管理技能。

公司的销售额越来越大，但逾期的比例越来越高，公司资金依然很紧张，企业急于改善这种状况，但不知从何抓起？

公司准备对新老客户推出赊销政策，但不知道如何判断客户的信用状况，如何把资源分配给最优质的客户？

有的客户信用状况不是很好，要合作有风险，怎么做才可以一方面保持合作，另一方面又一可以控制风险，在风险与发展当中求得平衡。

客户的账期到了，但是总找这个或那个理由拖着不付钱， 催款的过程中如何控制好节奏，如何一步一步让客户的压力更大，最终顺利收款？财务与业务之间对于客户信用政策常有矛盾，如何调节？

课程收益： 

通过学习，使销售人员掌握销售技能与企业战略目标与价值的关系与影响，让销售人员不在一味的销售谈业务，在销售谈业务之前先看客户与分析市场，做有针对性的销售政策与客户管理，从而扩大企业营收降低企业应收账款余额，减少企业的资产损失。

具体培训收益可以主要概括为以下几点：

1.了解企业应收账款的价值管理核心意义

2.掌握信用体系建设方法

3.掌握客户信用评价的方法

4.掌握应收账款的管理方法

5.掌握应收账款收账技巧的方法

6.掌握应收与客户沟通的技巧

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：

• 企业投资者股东、总经理、董事会成员、监事会成员
• 财务总监、战略总监、运营总监、销售总监、风控总监
• 财务经理、成本会计、总账会计
• 销售经理、销售主管、销售人员
• 企业部门负责人、相关高级管理者

授课方式：讲师讲授、案例研讨、角色演练、小组讨论等形式的互动式，要求全员参与。

课程大纲

第一讲：应收账款价值管理概述

一、经济信用环境分析与影响

1.信用环境现状分析

2.经济环境对经营信用的影响

3.应收账款法律环境

4.应收账款对企业经营的影响

5.应收账款产生的原因

二、数字化应收账款管理

1.应收账款的性持与作用

2.客户风险信用管理

3.客户拖欠前的风险信号

三、应收账款管理财务基础

1.信用管理——盈利能力分析指标

2.信用管理——盈利质量分析指标

3.信用管理——偿债能力分析指标

4.信用管理——营运能力分析指标

5.信用管理——发展能力分析指标

6.财务报表信用指标分析

第二讲：信用风险评估政策制定

一、信用控制体系建设概述

1. 企业信用管理体系建立

2. 企业信用管理流程建设

二、客户信用评价管理

1．客户信用评价管理

2．客户信用评价工具

1）5C法原则

2）5W法原则

3）CAMEL法原则

4）5项法原则

3．信用评估模型工具

1）决策树法

2）专家评价法

三、客户信用政策制定

1. 客户信用额度设定

1）销售预测法

2）付款能力法

3）净损失法

4）最大贡献法

2. 八种客户的类型与收账策略

第三讲：应收账款风险有效管控

一、应收账款的债权保障

1. 规避风险的工具

2. 付款合的同条款

3．常用的支付工具

4．应收账款的法律性问题                      

二、应收账款的金融管理

1. 应收账款资产的风险特点

2. 应收账款管理的方法

3. 应收账款有效管理手段

4. 应收账款管理考核手段

三、收账技巧与有效沟通

1. 应收账款常用收账技巧

2．应收账款管理原则