胡如意：银行网点服务营销产能提升

胡如意注册讲师 484查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网点经营管理

课程编号 : 3100

联系老师

银行业

适用对象

网点负责人、大堂经理、理财经理等

课程介绍

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、大堂经理、理财经理等

课程背景：

伴随银行网点厅堂转型的展开和深入，银行从核算交易型变为动态服务营销，我们如何才能更有效的识别客户，从一对一的客户营销方式升级为一对多的客户营销方式从而提高客户开发效率？如何满足客户需求？营造一个优质品牌的银行服务营销场所？

本课程重点解决以上问题，让网点认知自己的角色定位，掌握全方位的客户服务营销技巧和厅堂批量开发客户的方式，从而提升客户服务满意度，最终实现业绩倍增。

课程收益：

● 职责厘清：明确网员岗位职责，系统梳理服务、营销、管理三模块的职责与交集

● 流程固化：系统学习零售客户经理、大堂经理、柜员工作高效衔接。

● 营销模式：大堂经理、零售理财经理必须掌握厅堂、电话营销模式等

● 思维转变：改变传统以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维

● 技能提升：掌握客户识别、需求挖掘、产品营销、异议处理、交易促成

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：网点负责人、大堂经理、理财经理等

课程形式：主题讲授+案例分析+情景模拟+视频

课程模型：

课程大纲

第一讲：新时代下网点定位

一、新常态下网点价值的转变

1. 新常态下网点功能的转变：由核算交易型转变为营销服务型

案例：邮政快递和顺丰快递

2. 银行网点产能提升8宝典

3. 营销的3大理论

4. 银行厅堂的正确定位

1）营销氛围打造（音乐、灯光、宣传页、积分奖品）

2）视觉营销

案例演练：分组PK设计营销台卡

5. 厅堂服务八大流程

第二讲：网点精准服务营销技能提升

一、厅堂服务6化

1. 服务标准化

2. 接待主动化

3. 分流及时化

4. 识别技巧化

1）寻找MAN

2）不同客户性格特质营销应对

5. 营销精准化

6. 应对灵活化

二、厅堂服务的“三主动”原则

1. 主动问候

2. 主动招呼

3. 主动关怀

三、柜员营销能力不足5原因

1. 产品业务知识不熟悉

2. 营销技能不到位。

3. 开口率不足

4. 服务意识不够

5. 员工激励不到位

1）公私联动——看板

6. 网点文化需提升

四、网点精准营销5利器

1. CRM系统——KYC

2. 黄金理财文件夹

3. 营销技巧

1）客户喜欢的短信

2）电话黄金营销公式

3）营销话术-5招

一招：SPIN营销诊断要点

二招：FABE营销话术

三招：费用最小化

四招：数字具体化

五招：对比法

4）客户异议解答黄金公式

4. 菜单式产品包

5. 温度活动巧营销——闭环

案例：增量活动

案例：稳存活动

案例：公私联动

课程总回顾531

胡如意老师的其他课程

• 胡如意：非人力资源经理的人力资源管理: 课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：企业高层管理者、业务部门中层管理者课程背景：新时代下社会大环境和员工活跃度特质，都对企业人力资源管理提出了全面的挑战，企业必须走战略人力资源管理的道路，全面提升用人部门经理的人力资源管理能力（员工的选、育、用、留技术）势在必行，实现‘全员人力资源管理’，实现战略人力资源管理，是达成企业组织管理高效能和盈利的必要保证。目前企业在人力资源管理方面存在如下的问题：◆ 公司人力管理政策，业务部门负责人不能正确理解、落实和关注◆ 企业的用人成本越来越高，而生产效率并没有提高◆ 部门负责人不善于考核、激励、培养下属◆ 部门负责人‘不知道、不愿意配合企业人力资源部门的工作，业绩为王，为我独尊本课程将教会非人力资源部门管理者如何进行部门员工选、育、用、留技术，使业务经理找到“有效管理，员工快乐高效”的方法和享受团队价值成果喜悦课程模型：课程收益：● 提升业务经理对人力资源管理、人力成本意识管理● 有效提升管理员工的方法和技巧，提高企业人员效能、盈利能力课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：企业高层管理者、业务部门中层管理者课程方式：MOKA教练技术+小组PK+讨论+案例+视频课程大纲第一讲：企业战略人力资源管理1. 什么是战略人力资源管理？2. 人力资源管理的趋势3. 人力资源管理的责任与角色定位分析4. 95、00后员工特质分析第二讲：一线业务经理的人力资源管理一、一线业务经理的人力资源管理角色定位1. 伙伴2. 教练3. 专家4. 裁判员二、一线业务经理如何有效的配合人力资源管理部门的工作1. 熟悉员工手册2. 了解人力资源部门工作流程3. 直线经理与人力资源管理部门在员工管理的正确定位与分工三、部门团队管理1. 营造良好的团队工作氛围和文化视频：新五连领导教练技术2. 员工效能管理指标1）员工综合离职率2）员工薪酬贡献额3）员工人均产值分析4）魅力4驾马车第三讲：业务经理——招人有术一、招聘人才是管理者首要任务二、招聘的基本流程三、魅力面试官——面试礼仪视频：航空公司魅力招聘四、辩才有法1. 建立招聘岗位胜任力模型1）人才画像2. 简历筛选，面试技巧，提高辨析力1）4眼看简历2）洞查简历背后的真相3. 面试问询的技巧1）管理人员问询关注主要问题2）实习生问询关注主要问题3）员工问询关注问题4. 人岗匹配精准原则1）动机与时机匹配2）性格与职业匹配3）能力与岗位匹配4）责任心与岗位匹配5. 精准识人（望、闻、问、切）技术1）观相貌2）读笔迹3）看眼神4）辨声音6. 面试的方法1）结构化面试2）STAR 模型角色扮演：应聘部门经理角色扮演：应用IT技术管理员3）无领导小组面试a沙漠求生b经营危机的酒店c机遇和技能7. 防火墙——背景调查技巧第四讲：业务经理——人才培育一、人才培育目标1. 利益共同体2. 业绩共同体3. 情感共同体二、培训下属的四大重点1. 业务技能2. 管理技能3. 沟通表达技能案例：30秒电梯理论实操训练：金字塔原理4. 团队意识三、培育下属成长3方法1. 师带徒机制1）SOJT训练法2）GROW教练技术2. 接班人计划1）人才盘点——九宫格3. 建立标杆管理四、职业生涯规划体系1. 管理类2. 技术类3. 销售类第五讲：业务经理——用人有方一、优秀团队公式=60%+30%+10%二、T型理论三、绩效管理的含义1. 业绩效率2. 绩效管理是一个测量尺四、企业绩效管理实操中5个误区问题五、岗位责任制与绩效管理之间的关系六、魅力绩效管理之SMART原则1. 考核指标SMART原则2. 绩效反馈SMART原则七、绩效考核通用方法八、人力资源绩效考核主要方法1. 绝对评价法1）平衡计分法案例：家乐福平衡计分指标考核2）kpi关键绩效指标法aKPI指标库的建立bKPI的使用技巧和分解c华为PBC案例呈现：某汽车集团公司关键绩效指标3）绩效面谈的指引线：业绩→目标→改进→行动→钱途→提升（岗位和技能）角色演练实战：绩效面谈九、GROW绩效辅导教练技术视频：新兵连十、绩效反馈1. 绩效沟通面谈注意事项2. 汉堡包法则3. 员工对绩效结果有异议的处理技巧第六讲：业务经理——留才有道一、工作环境、企业文化优势二、员工激励管理1. 赫兹伯格双因素理论2. 亚当斯公平理论3. 针对不同类型员工的激励手段分组讨论PK：O成本激励方法三、员工离职管理1. 员工离职前症状2. 员工离职成本分析3. 明确离职面谈的目的和技术四、课程总回顾

• 胡如意：银行对公客户经理综合技能提升: 课程对象：对公业务初、中级客户经理课程时间：1-2天　标准人数：60人以内课程背景：作为银行公司业务条线的客户经理，在实际工作中往往会遇到以下挑战,单独拜访维护客户的机会不多或者没有，经验很难积累；跟着学，看到“样”较易，做到“精髓”很难；拜访客户信心不足，总担心出现自己处理不了的状况；通过真实案例，还原银行公司业务客户经理的典型工作情境，带领参训者通过现实工作的全景实战模拟，实现“人人参与拿单，业务高手陪练过招”的核心。课程收益：● 透视不同客群的心理，了解真正的关注点和需求● 学习经典营销案例，解决思路和最佳做法● 掌握营销流程、拜访客户流程、异议处理3大营销技巧，用技巧提升产能● 学习KYC、SPIN、FABE快速提升对公拜访、挖掘客户需求与跟进的能力课程对象：对公业务初、中级客户经理课程时间：1-2天　标准人数：60人以内课程模型：课程大纲第一讲：银行危机和挑战一、对公业务发展的五大趋势1. 五大国有银行数据分析与预测2. 对公业务机遇3 .银行经营环境分析二、对公业务经理的能力的4盲区三、对公业务的范围第二讲：营销流程8步法一、营销的3大理论及关系4P/4C/4R二、高效能对公营销流程1. 目标客户1）如何高效筛选出目标客群2）筛客MAN模型2. 建团队1）客户经理团队2）项目型团队3. 做计划1）营销模式、营销目标、营销进度2）网格化3）产品4）非金融服务4. 访客户1）拜访前的策略及准备2）初访客户（16个方格图）3）拜访记录表（5维度全面了解）4）客户画像5）建立良好的第一印象（细节决定成败）6）拉近与客户之间的距离12种方法5. 挖需求1）有效提问2）顾问是销售SPIN技巧a有效提问SPIN提问经典案例b状况性问题(Situation)c问题性问题(Problem)d暗示性问题(Implication)e解决性问题(Need-Payoff)3）FABE产品推介法4）拜访客户的目标解析5）客户需求挖掘与跟进6）拜访常见误区解析7）异议处理流程8）方案的呈现与评估6. 经典成功案例分享学校/医院/科技园/大型购物中心1）拜访客户的目标解析2）小组实战PK:场景化营销方案实战推演7. 巧谈判1）针对不同客户特质的谈判2）谈判的注意要点8. 对公客户维护1）客户的维护策略a基于客户价值的客户关系维护（贡献度）b基于客户关系发展不同阶段的客户关系维护-客户开发阶段-初期合作阶段-稳定合作阶段-客户关系中断-战略合作阶段2. 产能维护客户的红绿灯法3. 对公客户经理业绩倍增葵花宝典：9句真经三、课程学习总回顾1. 回顾和行动5312. 列出下一步行动计划

• 胡如意：整村授信，打造农银生态圈: 课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：支行行长，客户经理、信贷人员课程背景：在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下，银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战，加之银保监会发布《关于推进农村商业银行坚守定位强化治理提升金融服务能力的意见》指出，回归本源，深耕农区，清晰定位，精细经营,服务三农，发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向。严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区）。乡村振兴战略，是党的十九大作出的重大决策部署，是新时代做好“三农”工作的总抓手。挑战与机遇并存，农信机构转变传统经营模式，采用创新的信贷方式，充分发挥在农村市场长袖善舞的优势，通过“整村授信”，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶贫计划，构建农村市场金融生态圈，将为农信机构的基业长青注入新的活力。课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：支行行长，客户经理、信贷人员课程收益：课程大纲第一讲：银行业增城授信起源一、整村授信释义1. 整（标准、集中、批量）2. 村（市场、客群、集群）3. 授（下沉、小额、主动）4. 信（信用、授信、用信）二、为什么我们要做整村授信1. 外部形势面临挑战1）城镇化推进加速2）精准扶贫考核3）银行产品同质化4）竞争手段价格化5）网络金融蚕食化2. 内部压力急需突破1）客户基础较薄弱2）营销思维需转变3）产品结构单一4）不良贷款攀升3. 面临的机遇1）中央一号文件三农解析2）广阔的蓝海3）银行营销突破理论—第二发展曲线三、整村授信工作思路1. 本地与域外1）分类推进2）差异服务3）空心村的解决方法2. 工作量和效率1）软信息2）硬信息3. 线上线下1）相融相生2）扬长补短4. 授信效率1）231服务机制2）服务渠道：驻村长效机制5. 减低融资成本降费/降利/随借随还四、整村授信网格化与特攻队1. A类2. B类3. C类五、整村授信3阶段1. 获客阶段1）签约覆盖率2）授信覆盖率2. 用信阶段1）用信转化率2）用信覆盖率3. 增信阶段1）增信转化率2）增信覆盖率六、整村授信日常管理机制第二讲：整村授信实战步骤和关键点一、整村授信全流程和步骤二、参与人员1. 银行方2. 银行监管方3. 村委4. 村5老5. 村民（剔除16种人不参与预授信）三、氛围构建和形式1. 启动仪式2. 预授信村的宣传、氛围构建四、整村授信表单、物料准备五、存贷产品的定制1. 田忌赛马六、等级评定（评审小组评定）七、评级公示八、预授信签约仪式及发卡九、凭卡放贷十、贷后管理十一、资料库整理归档十二、增村授信实施注意事项1. 项目激励、数据真实性检查制度2. 进村入户注意事项3. 入户人员资料配合分工4. 高效精准电子采集数据技巧5. 先试点再推广6. 背对背评议注意事项7. 物资配比8. 外出打工人员授信技巧9. 用信激活的秘籍十三、整村授信的常见问题1. 网格化管理，制度不完善2. 整村授信人员力量不足3. 缺乏合理的免责制度4. 员工思维转变难5. 客户信息采集难度较大

胡如意：银行网点服务营销产能提升

课程概要

适用对象

课程介绍

胡如意老师的其他课程

相关课程

添加企业微信